銷售人員的自我管理-文庫吧在線文庫
【正文】 關系 Ⅲ 個人努力 個人績效 組織獎勵 個人需要 的滿足 歸因理論 ? 歸因理論描述人們?nèi)? 何在心理上為成功和 失敗尋找原因，個體 歸因行為方式強烈影 響著對他們的激勵。 ? 是什么驅(qū)動你工作？ ? 你的工作目的是什么？ ? 你目前處于哪個事業(yè)階段？ ? 權力、友誼、成就哪個更重要？ ? 你對需要進行排序。 美國推銷協(xié)會的調(diào)查結果： ? 美國推銷協(xié)會對銷售人員的拜訪做過一次長期的調(diào)查，結果發(fā)現(xiàn)： ? 84%的銷售人員在第一次遭遇挫折后，退縮了； ? 25%的銷售人員在第二次遭遇挫折后，也退縮了； ? 20%的銷售人員在第三次遭遇挫折后，放棄了； ? 5%的銷售人員在第四次遭遇挫折后，放棄了； ? 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結果， 80%銷售成功的個案，都是這 10%的銷售人員繼續(xù)拜訪 5次 以上所達成的。 市場環(huán)境下，競爭愈來愈烈，逆境無所不在 負荷自上而下 改變自下而上 逆境三層次模型 社會層次 快速變化 WTO劇烈競爭 工作層次 人際關系、工作環(huán)境 業(yè)績指標、公司資源 個人層次 健康、個性、學歷、專業(yè)、壓力、態(tài)度認識 逆境商數(shù) ? 是指人們面對逆境的反應能力。 ? 因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發(fā)揮作用。 保健因素與激勵因素 保健因素 （外部因素：物質(zhì)因素） 激勵因素 （內(nèi)在因素：精神因素） 金錢 監(jiān)督 人際關系 工作條件 安全 地位 升職 成就 責任 發(fā)展 承認 工作內(nèi)容 ? 赫茲伯格的雙因素理論 雙因理論認為： ? 保健因素得不到滿足，會引起人們的恐慌和不滿，然而得到滿足，也不能使人滿意，提高工作積極性；只有當激勵因素起作用時，才能激發(fā)人的潛力，使人感到滿意。 ? 投資時間，能從消耗的時間中獲益。 CRM的系統(tǒng)功能如下 ? ⑴ 客戶信息系統(tǒng) ? ⑵銷售管理系統(tǒng) ? ⑶電話營銷和電話銷售系統(tǒng) ? ⑷客戶服務系統(tǒng) ? ⑸營銷管理系統(tǒng) ? ⑹電子商務系統(tǒng) ? ⑺潛在客戶管理系統(tǒng) ? ⑻商業(yè)情報系統(tǒng) ? ⑼系統(tǒng)工具和技術系統(tǒng) 預言 : ? 美國西北大學佳樂氏管理學院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特 重要程度 ? 根據(jù)市場 8： 2法則 ? 重要客戶 — 公司 80%的利潤來自 20%的客戶。 銷售職業(yè)的特點 ? 銷售人員的獨立性 ? 銷售回報的直接性 ? 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 銷售業(yè)績的成就性 ? 銷售工作的多樣性 銷售人員的獨立性 ? 相對的獨立，不能濫用自由 ? 日程安排 ? 彈性時間 ? 銷售資源使用 ? 客戶訪問 銷售回報的直接性 ? 產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)獨獨自工作 ? 從業(yè)績中直接得到回報 ? 被雇傭同時又做自己的老板（自雇） 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售貫穿一個人的日常生活。 第一階段：定位危機 ? 剛從學校畢
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