銷售人員的自我管理-wenkub.com
2025-01-15 20:33 本頁面
【正文】 美國推銷協(xié)會的調(diào)查結(jié)果： ? 美國推銷協(xié)會對銷售人員的拜訪做過一次長期的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： ? 84%的銷售人員在第一次遭遇挫折后，退縮了； ? 25%的銷售人員在第二次遭遇挫折后，也退縮了； ? 20%的銷售人員在第三次遭遇挫折后，放棄了； ? 5%的銷售人員在第四次遭遇挫折后，放棄了； ? 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果， 80%銷售成功的個案，都是這 10%的銷售人員繼續(xù)拜訪 5次 以上所達(dá)成的。 市場環(huán)境下，競爭愈來愈烈，逆境無所不在 負(fù)荷自上而下 改變自下而上 逆境三層次模型 社會層次 快速變化 WTO劇烈競爭 工作層次 人際關(guān)系、工作環(huán)境 業(yè)績指標(biāo)、公司資源 個人層次 健康、個性、學(xué)歷、專業(yè)、壓力、態(tài)度認(rèn)識 逆境商數(shù) ? 是指人們面對逆境的反應(yīng)能力。 ? 是什么驅(qū)動你工作？ ? 你的工作目的是什么？ ? 你目前處于哪個事業(yè)階段？ ? 權(quán)力、友誼、成就哪個更重要？ ? 你對需要進(jìn)行排序。 ? 因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發(fā)揮作用。 ? 動力 =效價 期望值 績效理論要求我們 處理好三方面關(guān)系 ? 關(guān)系 Ⅰ 關(guān)系 Ⅱ 關(guān)系 Ⅲ 個人努力 個人績效 組織獎勵 個人需要 的滿足 歸因理論 ? 歸因理論描述人們?nèi)? 何在心理上為成功和 失敗尋找原因，個體 歸因行為方式強(qiáng)烈影 響著對他們的激勵。 保健因素與激勵因素 保健因素 （外部因素：物質(zhì)因素） 激勵因素 （內(nèi)在因素：精神因素） 金錢 監(jiān)督 人際關(guān)系 工作條件 安全 地位 升職 成就 責(zé)任 發(fā)展 承認(rèn) 工作內(nèi)容 ? 赫茲伯格的雙因素理論 雙因理論認(rèn)為： ? 保健因素得不到滿足，會引起人們的恐慌和不滿，然而得到滿足，也不能使人滿意，提高工作積極性；只有當(dāng)激勵因素起作用時，才能激發(fā)人的潛力，使人感到滿意。 時間管理的 5A模型 ? 了解（ aware） ? 分析（ analysis） ? 分配（ assign） ? 消除（ attack） ? 安排（ arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 工作分類處理 ? A：優(yōu)先考慮的事情 ? B：重要的事情 ? C：目前要做的事情 ? D：需要補(bǔ)充更多信息的事情 消除時間竊賊的方法 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 ? 加強(qiáng)自律 ? 有效授權(quán) ? 學(xué)會說“不” ? 進(jìn)行溝通 時間就是金錢 ? 時間投入效益 ? 一個銷售人員每天工作 8小時，每年工作230天共 1840小時。 ? 投資時間，能從消耗的時間中獲益。 ? 改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約資源。 CRM的系統(tǒng)功能如下 ? ⑴ 客戶信息系統(tǒng) ? ⑵銷售管理系統(tǒng) ? ⑶電話營銷和電話銷售系統(tǒng) ? ⑷客戶服務(wù)系統(tǒng) ? ⑸營銷管理系統(tǒng) ? ⑹電
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