銷售人員的自我管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 量度：標(biāo)示人們面對(duì)逆境的反應(yīng)與表現(xiàn)。 ? ? —— 德國(guó)人力資源專家 斯普林格 自我需要分析 ? 需要是產(chǎn)生行為的原動(dòng)力。 ? 一個(gè)組織的成敗，在于他們具有高成就需要的人數(shù)有關(guān)。 ? 第四代：時(shí)間管理關(guān)鍵在于自我管理，強(qiáng)調(diào)以自然原則為核心，講求健康、家庭和個(gè)人發(fā)展等多方面平衡。 客戶管理模式圖 顧客管理 客戶評(píng)估 客戶激勵(lì) 客戶協(xié)調(diào) 客戶服務(wù) 客戶選擇 客戶檔案 合同管理 客戶反饋 預(yù)警管理 貢獻(xiàn)評(píng)估 客戶獎(jiǎng)勵(lì) 價(jià)格管理 溝通管理 區(qū)域管理 銷售人員的區(qū)域管理 ? 銷售區(qū)域管理實(shí)際就是在所轄區(qū)域內(nèi)制定客戶銷售目標(biāo)、集計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估等為一休的連續(xù)過(guò)程。 ? 要求我們的分配時(shí)間 ,精力 ,費(fèi)用的關(guān)注程度。 銷售人員的顧客管理 ? 有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系 ? 有利于多層面的市場(chǎng)與銷售推廣 ? 有利于規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn) 客戶的分類以及特點(diǎn) ? 銷售對(duì)象 ? 終端高消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的自身價(jià)值感興趣。 ? 熱情以及積極的銷售態(tài)度。不正確處理，容易不滿和失意。 ? 一個(gè)人努力的結(jié)果是績(jī)效（期望） expectancy； ? 一個(gè)人因有績(jī)效這一媒介而得到報(bào)酬（手段instrumentality； ? 一個(gè)人得到報(bào)酬后，看到報(bào)酬的價(jià)值（效價(jià)value）。 ? 效價(jià)、手段、期望三者都高，激勵(lì)程度也高。 第三階段：方向危機(jī) ? 40歲左右擔(dān)任一定領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)時(shí)，容易產(chǎn)生再往那里去的方向危機(jī)。 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 體能 ? 智力 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 解決難題 ? 自我激勵(lì) 銷售業(yè)績(jī)的成就性 ? 業(yè)績(jī)是銷售最大的報(bào)酬 → 成就 ? 客戶的關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、客戶、朋友 ? 與客戶分享工作樂(lè)趣 銷售工作的多樣性 ? 不同的人接觸 ? 不同的問(wèn)題 ? 多種學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ? 復(fù)雜性 ? ? 分銷商 對(duì)差價(jià)、折扣、品牌、市場(chǎng)感興趣。 顧客管理的內(nèi)容 ? 客戶評(píng)估 ? 客戶服務(wù) ? 客戶激勵(lì) ? 客戶協(xié)調(diào) 客戶選擇 ? 信用評(píng)估 ? 盈利評(píng)估 ? 銷售力、消費(fèi)力評(píng)估 客戶檔案 ? 客戶概況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 交易情況 ? 投入記錄 ? 客戶變更 客戶反饋 ? 客戶滿意調(diào)查 ? 客戶投訴 合同管理 ? 合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。 確定客戶銷售目標(biāo) ? 激發(fā)銷售人員的積極性。從“急迫性”轉(zhuǎn)到“重要性”上來(lái)。 佛隆的期望理論 ? 佛隆認(rèn)為 :一個(gè)人采取某一行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力取決于他對(duì)行動(dòng)結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評(píng)價(jià)，以及對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性估計(jì)，二者缺一不可。如何識(shí)別和分析自我需要？結(jié)合馬斯洛、赫茲伯格、麥克利蘭、佛隆、歸因理論和自身實(shí)際考。 ? 工具：有助于人們提高面對(duì)逆境的反應(yīng)能力， 并以科學(xué)為依據(jù)。有 3種行式：
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