銷售人員的自我管理-wenkub
2023-02-02 20:33:20 本頁面
【正文】 子商務系統(tǒng) ? ⑺潛在客戶管理系統(tǒng) ? ⑻商業(yè)情報系統(tǒng) ? ⑼系統(tǒng)工具和技術系統(tǒng) 預言 : ? 美國西北大學佳樂氏管理學院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特 預警管理 ? 外欠款預警 ? 銷售進度預警 ? 客戶流失預警 ? 客戶重大變故預警 貢獻評估 ? 投入與回報率 ? 銷售目標達成率 ? 月銷量和增長率 ? 忠誠度、信譽度、配合度、支持度 客戶獎勵 ? 梯度價格 ? 返利 ? 季年度獎勵 ? 回款獎 溝通管理 ? 定期拜訪 ? 電話溝通 ? 增進感情 ? 明確共同利益 價格管理 ? 控制價格，穩(wěn)定市場。 重要程度 ? 根據(jù)市場 8： 2法則 ? 重要客戶 — 公司 80%的利潤來自 20%的客戶。 顧客性質 ? 個人消費 多次重復小量、現(xiàn)付、決策時間短。 銷售職業(yè)的特點 ? 銷售人員的獨立性 ? 銷售回報的直接性 ? 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 銷售業(yè)績的成就性 ? 銷售工作的多樣性 銷售人員的獨立性 ? 相對的獨立，不能濫用自由 ? 日程安排 ? 彈性時間 ? 銷售資源使用 ? 客戶訪問 銷售回報的直接性 ? 產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)獨獨自工作 ? 從業(yè)績中直接得到回報 ? 被雇傭同時又做自己的老板（自雇） 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售貫穿一個人的日常生活。產(chǎn)生中年改行、轉業(yè)等種種問題。 第一階段：定位危機 ? 剛從學校畢業(yè)時，擇業(yè)迷茫，沒有經(jīng)驗，容易走二個極端，過于自卑，自視甚高。 ? 如果三者中有一個為零，則激勵也等于零。 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 ? 人生目標必須通過不斷的自我激勵去實現(xiàn)。 ? 布朗的 VIE理論認為：激勵是人們以下三種信念的結果。 ? 激勵是三者的乘積。 第二階段：升職就業(yè)危機 ? 工作了 57年后，大部分人不能如愿升職高就，少數(shù)人如愿。 第四階段：飯碗危機 ? 進入 50歲后，市場不會給老年人職業(yè)生涯的特別恩惠。 ? 積極的參與社交活動。 以公司形象為核心的伙伴網(wǎng)絡體系 . 參與 促銷 推薦 自營 信息 俱樂部 公司形象 銷售人員的整體素質構成 職業(yè)心態(tài) 人的素質 銷售技巧 產(chǎn)品知識 理念、需求 提問 敏感性 特點 熱情、投入 傾聽 洞察力 用途 自律、信心 溝通風格 銷售演講 使用方法 抗壓力、創(chuàng)造力 心理水準 結帳 產(chǎn)品特點 個人愿望 形體語言 銷售預測 競爭知識 自我改善 銷售服務 行業(yè)知識 自我激勵 銷售人員的整體素質構成比例 銷售人員的自我管理 ? 銷售人員的顧客管理、 ? 區(qū)域管理、 ? 時間管理是銷售人員每天必須面對的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。 ? 組織消費 品種少、量大、集體決策、專業(yè)化。 ? 一般客戶 — 20%的利潤 ,80%的客戶。 區(qū)域管理 ? 協(xié)調經(jīng)銷商之間的關系。布萊特伯格（ Robert Blattberg) 曾預言： 擁有客戶資料庫或許將不再是一個競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶資料庫絕對是一個競爭的劣勢。 ? 提高
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