銷售人員的自我管理-文庫(kù)吧
2025-01-03 20:33 本頁(yè)面
【正文】 提問(wèn) 敏感性 特點(diǎn) 熱情、投入 傾聽(tīng) 洞察力 用途 自律、信心 溝通風(fēng)格 銷售演講 使用方法 抗壓力、創(chuàng)造力 心理水準(zhǔn) 結(jié)帳 產(chǎn)品特點(diǎn) 個(gè)人愿望 形體語(yǔ)言 銷售預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 自我改善 銷售服務(wù) 行業(yè)知識(shí) 自我激勵(lì) 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成比例 銷售人員的自我管理 ? 銷售人員的顧客管理、 ? 區(qū)域管理、 ? 時(shí)間管理是銷售人員每天必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。 銷售人員的顧客管理 ? 有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系 ? 有利于多層面的市場(chǎng)與銷售推廣 ? 有利于規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn) 客戶的分類以及特點(diǎn) ? 銷售對(duì)象 ? 終端高消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的自身價(jià)值感興趣。 ? 分銷商 對(duì)差價(jià)、折扣、品牌、市場(chǎng)感興趣。 顧客性質(zhì) ? 個(gè)人消費(fèi) 多次重復(fù)小量、現(xiàn)付、決策時(shí)間短。 ? 組織消費(fèi) 品種少、量大、集體決策、專業(yè)化。 交易時(shí)間 ? 新客戶 — 爭(zhēng)取一個(gè)新客戶是保護(hù)一位老顧客成本的 6倍 ? 老客戶 — 公司品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。 ? ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。 重要程度 ? 根據(jù)市場(chǎng) 8： 2法則 ? 重要客戶 — 公司 80%的利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶。 ? 一般客戶 — 20%的利潤(rùn) ,80%的客戶。 ? 要求我們的分配時(shí)間 ,精力 ,費(fèi)用的關(guān)注程度。 顧客管理的內(nèi)容 ? 客戶評(píng)估 ? 客戶服務(wù) ? 客戶激勵(lì) ? 客戶協(xié)調(diào) 客戶選擇 ? 信用評(píng)估 ? 盈利評(píng)估 ? 銷售力、消費(fèi)力評(píng)估 客戶檔案 ? 客戶概況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 交易情況 ? 投入記錄 ? 客戶變更 客戶反饋 ? 客戶滿意調(diào)查 ? 客戶投訴 合同管理 ? 合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。 預(yù)警管理 ? 外欠款預(yù)警 ? 銷售進(jìn)度預(yù)警 ? 客戶流失預(yù)警 ? 客戶重大變故預(yù)警 貢獻(xiàn)評(píng)估 ? 投入與回報(bào)率 ? 銷售目標(biāo)達(dá)成率 ? 月銷量和增長(zhǎng)率 ? 忠誠(chéng)度、信譽(yù)度、配合度、支持度 客戶獎(jiǎng)勵(lì) ? 梯度價(jià)格 ? 返利 ? 季年度獎(jiǎng)勵(lì) ? 回款獎(jiǎng) 溝通管理 ? 定期拜訪 ? 電話溝通 ? 增進(jìn)感情 ? 明確共同利益 價(jià)格管理 ? 控制價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)。 區(qū)域管理 ? 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。 ? 嚴(yán)禁跨區(qū)殺價(jià)銷售。 ? 監(jiān)督貨物流向 CRM介紹（客戶關(guān)系管理） ? Customer relationship management ? 一套人一機(jī)交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。 CRM的系統(tǒng)功能如下 ? ⑴ 客戶信息系統(tǒng) ? ⑵銷售管理系統(tǒng) ? ⑶電話營(yíng)銷和電話銷售系統(tǒng) ? ⑷客戶服務(wù)系統(tǒng) ? ⑸營(yíng)銷管理系統(tǒng) ? ⑹電子商務(wù)系統(tǒng) ? ⑺潛在客戶管理系統(tǒng) ? ⑻商業(yè)情報(bào)系統(tǒng) ? ⑼系統(tǒng)工具和技術(shù)系統(tǒng) 預(yù)言 : ? 美國(guó)西北大學(xué)佳樂(lè)氏管理學(xué)院零售行銷中心執(zhí)行長(zhǎng)羅伯特 布萊特伯格（ Robert Blattberg) 曾預(yù)言： 擁有客戶資料庫(kù)或許將不再是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
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