銷售人員的自我管理-文庫吧
2025-01-03 20:33 本頁面
【正文】 提問 敏感性 特點 熱情、投入 傾聽 洞察力 用途 自律、信心 溝通風格 銷售演講 使用方法 抗壓力、創(chuàng)造力 心理水準 結帳 產品特點 個人愿望 形體語言 銷售預測 競爭知識 自我改善 銷售服務 行業(yè)知識 自我激勵 銷售人員的整體素質構成比例 銷售人員的自我管理 ? 銷售人員的顧客管理、 ? 區(qū)域管理、 ? 時間管理是銷售人員每天必須面對的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。 銷售人員的顧客管理 ? 有利于加強與客戶的關系 ? 有利于多層面的市場與銷售推廣 ? 有利于規(guī)避銷售風險 客戶的分類以及特點 ? 銷售對象 ? 終端高消費者 對產品和服務的自身價值感興趣。 ? 分銷商 對差價、折扣、品牌、市場感興趣。 顧客性質 ? 個人消費 多次重復小量、現付、決策時間短。 ? 組織消費 品種少、量大、集體決策、專業(yè)化。 交易時間 ? 新客戶 — 爭取一個新客戶是保護一位老顧客成本的 6倍 ? 老客戶 — 公司品牌的忠實擁護者。 ? ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。 重要程度 ? 根據市場 8： 2法則 ? 重要客戶 — 公司 80%的利潤來自 20%的客戶。 ? 一般客戶 — 20%的利潤 ,80%的客戶。 ? 要求我們的分配時間 ,精力 ,費用的關注程度。 顧客管理的內容 ? 客戶評估 ? 客戶服務 ? 客戶激勵 ? 客戶協(xié)調 客戶選擇 ? 信用評估 ? 盈利評估 ? 銷售力、消費力評估 客戶檔案 ? 客戶概況 ? 財務狀況 ? 交易情況 ? 投入記錄 ? 客戶變更 客戶反饋 ? 客戶滿意調查 ? 客戶投訴 合同管理 ? 合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標準，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。 預警管理 ? 外欠款預警 ? 銷售進度預警 ? 客戶流失預警 ? 客戶重大變故預警 貢獻評估 ? 投入與回報率 ? 銷售目標達成率 ? 月銷量和增長率 ? 忠誠度、信譽度、配合度、支持度 客戶獎勵 ? 梯度價格 ? 返利 ? 季年度獎勵 ? 回款獎 溝通管理 ? 定期拜訪 ? 電話溝通 ? 增進感情 ? 明確共同利益 價格管理 ? 控制價格，穩(wěn)定市場。 區(qū)域管理 ? 協(xié)調經銷商之間的關系。 ? 嚴禁跨區(qū)殺價銷售。 ? 監(jiān)督貨物流向 CRM介紹（客戶關系管理） ? Customer relationship management ? 一套人一機交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。 CRM的系統(tǒng)功能如下 ? ⑴ 客戶信息系統(tǒng) ? ⑵銷售管理系統(tǒng) ? ⑶電話營銷和電話銷售系統(tǒng) ? ⑷客戶服務系統(tǒng) ? ⑸營銷管理系統(tǒng) ? ⑹電子商務系統(tǒng) ? ⑺潛在客戶管理系統(tǒng) ? ⑻商業(yè)情報系統(tǒng) ? ⑼系統(tǒng)工具和技術系統(tǒng) 預言 : ? 美國西北大學佳樂氏管理學院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特 布萊特伯格（ Robert Blattberg) 曾預言： 擁有客戶資料庫或許將不再是一個競爭優(yōu)勢，
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