銷售人員的自我管理(更新版)
【正文】 ? 大耳朵 ? 大嘴巴 ? 長腿 ? 大腳 ? 苗條 ? 鼠目寸光 ? 禿頂 對(duì)自畫像的解釋 ? 西服革履：衣冠楚楚、自信、對(duì)人尊重、專業(yè)； ? 大耳朵：傾聽、了解顧客需要； ? 大嘴巴：提問、能說會(huì)道； ? 長腿：“走四方”、勤快； ? 大腳：站穩(wěn)市場、淡化立場、營造雙贏； ? 苗條：辛苦、更需身心健康； ? 禿頂：勞力勞心的職業(yè)，更需要智慧與情感。 ? 布朗認(rèn)為， VIE理論應(yīng)用的重點(diǎn)是建立 3個(gè)信念。要擔(dān)心“飯碗問題”。 交易時(shí)間 ? 新客戶 — 爭取一個(gè)新客戶是保護(hù)一位老顧客成本的 6倍 ? 老客戶 — 公司品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。 ? 嚴(yán)禁跨區(qū)殺價(jià)銷售。 銷售區(qū)域的構(gòu)成因素與劃分方法 ? 構(gòu)成銷售區(qū)域的因素 ? 銷售收入 ? 產(chǎn)品和服務(wù) ? 客戶 ? 地理區(qū)域 銷售區(qū)域的劃分方法 ? 按同等銷售潛力劃分 ? 按同等工作量劃分 ? 按銷售人員能力劃分 銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容 區(qū)域定額 客戶分析 客戶目標(biāo) 銷售策略 計(jì)劃安排 評(píng)估與反饋 影響銷售定額的因素 . 區(qū)域銷售定額 以往公司 銷售定額 以往行業(yè) 銷售定額 以前的 銷售定額 公司目標(biāo) 和政策 區(qū)域特點(diǎn) 銷售人員 的能力 銷售費(fèi)用 及預(yù)算 競爭者 銷售預(yù)測 區(qū)域管理 ? 根據(jù) 80： 20法則，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注那些產(chǎn)生 80%銷售額的 20%的重點(diǎn)客戶。 激勵(lì)理論 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? 馬斯洛的需要層次論 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 赫茲伯格的雙因素理論 ? 使人滿意和不滿意因素大不相同，使人感到不滿意的因素往往由外界環(huán)境引起，而令人滿意的因素通常由工作本身產(chǎn)生。一個(gè)人為他自己的業(yè)績所做的歸因直接影響他下一次獲得業(yè)績的能力，尤其當(dāng)他的業(yè)績欠佳時(shí)。 ? 工作壓力產(chǎn)生的主要原因 因素 回應(yīng)百分比 所做的不是自己愿意做的事 在有限的時(shí)間內(nèi)完成工作 工作負(fù)擔(dān)過重 同事令人討厭 難以相處的老板 34% 30% 28% 21% 18% 壓力模型 ? 潛在壓力 現(xiàn)實(shí)壓力 結(jié)果 ? 個(gè)休差異 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治 組織因素 任務(wù)、人際關(guān)系 公司前途、領(lǐng)導(dǎo) 公司結(jié)構(gòu)、要求 個(gè)人因素 家庭、經(jīng)濟(jì) 健康、性格 生理 血壓高、心臟病 其他疾病 心理 沮喪、焦慮、自卑 低落、思想變化 行為 離職、效率低 減少社交活動(dòng) 個(gè)人認(rèn)識(shí) 工作經(jīng)驗(yàn) 社會(huì)支持 控制程度 反對(duì)情緒 體驗(yàn)到的壓力 抗壓大輪盤 STEP6 STEP1 自我找樂 測評(píng)目標(biāo) STEP5 STEP2 尋求外援 身心保健 STEP4 STEP3 靜思反省 體育鍛煉 銷售人員逆境生存與發(fā)展 ? 銷售人員所遇到的困難與挫折是巨大的，但仍有人
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