銷售人員的自我管理(參考版)
2025-01-21 20:33本頁面
【正文】 ? 贏得客戶 ? 制定目標(biāo) ? 珍惜時(shí)間 ? 充滿信心 ? 自我完善 ? 不斷進(jìn)取 。 ? 工具：有助于人們提高面對(duì)逆境的反應(yīng)能力， 并以科學(xué)為依據(jù)。有 3種行式： ? 概念：幫助人們?nèi)胬斫馀c增強(qiáng)成功的信念。這涉及到銷售人員的逆境商數(shù)的高低。 自我激勵(lì) ? 確立目標(biāo)（ SMART原則） ? Specific ? Measurable ? Attainable ? Relevant ? Timeoriented ? 培養(yǎng)積極的人生態(tài)度 對(duì)待壓力和逆境生存 ? 壓力是指個(gè)體在環(huán)境中受到種種刺激而產(chǎn)生的一種緊張情緒 。如何識(shí)別和分析自我需要？結(jié)合馬斯洛、赫茲伯格、麥克利蘭、佛隆、歸因理論和自身實(shí)際考。 自我需要分析和自我激勵(lì) ? 強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是成功的先決條件。 ? 如果他把成功的銷售歸因?yàn)橥庖驎r(shí)，他會(huì)依賴運(yùn)氣而不努力工作； ? 而將失敗歸因外因時(shí)，則其會(huì)怨天尤人。 歸因理論框架 ? 好業(yè)績 ? 內(nèi)在 外在 ? 我通過自身努力獲得成功 我成功因?yàn)檫\(yùn)氣好 ? 業(yè)績差 ? 內(nèi)在 外在 ? 我失敗因?yàn)樽约号Σ粔? 我失敗因?yàn)樗趨^(qū)域不佳 歸因理論 ? 人總是為自己所做的事尋找合理的原因。 佛隆的期望理論 ? 佛隆認(rèn)為 :一個(gè)人采取某一行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力取決于他對(duì)行動(dòng)結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評(píng)價(jià)，以及對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性估計(jì)，二者缺一不可。 麥克利蘭的成就激勵(lì)論 ? 麥克利蘭認(rèn)為人不同程度地具有 3種需要：權(quán)力、友誼、成就。前者稱為保健因素，后者稱為激勵(lì)因素。 ? 他的直接成本：工資 60000元 ? 銷售費(fèi)用 60000元 ? 每小時(shí)工作成本： 120220/1840=？ ? 如果要有 20%的毛利潤，每小時(shí)的損益平衡額是？ ?如果連時(shí)間也管理不了 , ?那你就什么也管理不了 .! 銷售人員的自我激勵(lì)：物質(zhì)與精神 ? 激勵(lì)的基本原理 ? P=f（ A M O） ? P— 個(gè)人績效（ Performance） ? A — 能力（ ability） ? M — 動(dòng)機(jī)（ motivation） ? O — 機(jī)遇（ opportunity） ? 動(dòng)機(jī)是個(gè)人績效的函數(shù)，有效的激發(fā)動(dòng)機(jī)，可以提高個(gè)人績效。從“急迫性”轉(zhuǎn)到“重要性”上來。 ? 凈收入 \年工作時(shí)間 =元 /小時(shí) 時(shí)間管理理論的演變 ? 第一代：備忘錄型 ? 第二代：日程表、預(yù)約表安排時(shí)間 ? 第三代：我到底要什么 ?導(dǎo)入優(yōu)先排序理念。 ?區(qū)域管理 銷售人員的時(shí)間管理 ? 管理自己的行為 ? 合理安排自己的時(shí)間 ? 優(yōu)化配置時(shí)間 ? 實(shí)現(xiàn)時(shí)間價(jià)值最大化 花費(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間 ? 花費(fèi)時(shí)間，只覺得時(shí)間流失，沒有從中獲得收益。 ? 提高市場競爭力。 確定客戶銷售目標(biāo) ? 激發(fā)銷售人員的積極性。布萊特伯格（ Robert
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