銷售人員的自我管理-展示頁
2025-01-27 20:33本頁面
【正文】 ? 鼠目寸光 ? 禿頂 對自畫像的解釋 ? 西服革履：衣冠楚楚、自信、對人尊重、專業(yè)； ? 大耳朵：傾聽、了解顧客需要； ? 大嘴巴：提問、能說會道； ? 長腿：“走四方”、勤快； ? 大腳：站穩(wěn)市場、淡化立場、營造雙贏； ? 苗條：辛苦、更需身心健康； ? 禿頂：勞力勞心的職業(yè)，更需要智慧與情感。 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 ? 人生目標必須通過不斷的自我激勵去實現(xiàn)。 ? 一個人努力的結(jié)果是績效（期望） expectancy； ? 一個人因有績效這一媒介而得到報酬（手段instrumentality； ? 一個人得到報酬后，看到報酬的價值（效價value）。 ? 如果三者中有一個為零，則激勵也等于零。 ? 布朗認為， VIE理論應用的重點是建立 3個信念。 第一階段：定位危機 ? 剛從學校畢業(yè)時，擇業(yè)迷茫，沒有經(jīng)驗，容易走二個極端，過于自卑，自視甚高。不正確處理，容易不滿和失意。產(chǎn)生中年改行、轉(zhuǎn)業(yè)等種種問題。要擔心“飯碗問題”。 銷售職業(yè)的特點 ? 銷售人員的獨立性 ? 銷售回報的直接性 ? 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 銷售業(yè)績的成就性 ? 銷售工作的多樣性 銷售人員的獨立性 ? 相對的獨立，不能濫用自由 ? 日程安排 ? 彈性時間 ? 銷售資源使用 ? 客戶訪問 銷售回報的直接性 ? 產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)獨獨自工作 ? 從業(yè)績中直接得到回報 ? 被雇傭同時又做自己的老板（自雇） 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售貫穿一個人的日常生活。 ? 熱情以及積極的銷售態(tài)度。 銷售人員的顧客管理 ? 有利于加強與客戶的關(guān)系 ? 有利于多層面的市場與銷售推廣 ? 有利于規(guī)避銷售風險 客戶的分類以及特點 ? 銷售對象 ? 終端高消費者 對產(chǎn)品和服務的自身價值感興趣。 顧客性質(zhì) ? 個人消費 多次重復小量、現(xiàn)付、決策時間短。 交易時間 ? 新客戶 — 爭取一個新客戶是保護一位老顧客成本的 6倍 ? 老客戶 — 公司品牌的忠實擁護者。 重要程度 ? 根據(jù)市場 8： 2法則 ? 重要客戶 — 公司 80%的利潤來自 20%的客戶。 ? 要求我們的分配時間 ,精力 ,費用的關(guān)注程度。 預警管理 ? 外欠款預警 ? 銷售進度預警 ? 客戶流失預警 ? 客戶重大變故預警 貢獻評估 ? 投入與回報率 ? 銷售目標達成率 ? 月銷量和增長率 ? 忠誠度、信譽度、配合度、支持度 客戶獎勵 ? 梯度價格 ? 返利 ? 季年度獎勵 ? 回款獎 溝通管理 ? 定期拜訪 ? 電話溝通 ? 增進感情 ? 明確共同利益 價格管理 ? 控制價格，穩(wěn)定市場。 ? 嚴禁跨區(qū)殺價銷售。 CRM的系統(tǒng)功能如下 ? ⑴ 客戶信息系統(tǒng) ? ⑵銷售管理系統(tǒng) ? ⑶電話營銷和電話銷售系統(tǒng) ? ⑷客戶服務系統(tǒng) ? ⑸營銷管理系統(tǒng) ? ⑹電子商務系統(tǒng) ? ⑺潛在客戶管理系統(tǒng) ? ⑻商業(yè)情報系統(tǒng) ? ⑼系統(tǒng)工具和技術(shù)系統(tǒng) 預言 : ? 美國西北大學佳樂氏管理學院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特 客戶管理模式圖
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