銷售人員的自我管理(完整版)
【正文】 業(yè)時，擇業(yè)迷茫，沒有經(jīng)驗，容易走二個極端，過于自卑，自視甚高。 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 ? 人生目標(biāo)必須通過不斷的自我激勵去實現(xiàn)。 ? 激勵是三者的乘積。 第四階段：飯碗危機 ? 進入 50歲后，市場不會給老年人職業(yè)生涯的特別恩惠。 ? 組織消費 品種少、量大、集體決策、專業(yè)化。 區(qū)域管理 ? 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。 ? 提高市場競爭力。 ? 他的直接成本：工資 60000元 ? 銷售費用 60000元 ? 每小時工作成本： 120220/1840=？ ? 如果要有 20%的毛利潤，每小時的損益平衡額是？ ?如果連時間也管理不了 , ?那你就什么也管理不了 .! 銷售人員的自我激勵：物質(zhì)與精神 ? 激勵的基本原理 ? P=f（ A M O） ? P— 個人績效（ Performance） ? A — 能力（ ability） ? M — 動機（ motivation） ? O — 機遇（ opportunity） ? 動機是個人績效的函數(shù)，有效的激發(fā)動機，可以提高個人績效。 歸因理論框架 ? 好業(yè)績 ? 內(nèi)在 外在 ? 我通過自身努力獲得成功 我成功因為運氣好 ? 業(yè)績差 ? 內(nèi)在 外在 ? 我失敗因為自己努力不夠 我失敗因為所在區(qū)域不佳 歸因理論 ? 人總是為自己所做的事尋找合理的原因。 自我激勵 ? 確立目標(biāo)（ SMART原則） ? Specific ? Measurable ? Attainable ? Relevant ? Timeoriented ? 培養(yǎng)積極的人生態(tài)度 對待壓力和逆境生存 ? 壓力是指個體在環(huán)境中受到種種刺激而產(chǎn)生的一種緊張情緒 。 ? 贏得客戶 ? 制定目標(biāo) ? 珍惜時間 ? 充滿信心 ? 自我完善 ? 不斷進取 。這涉及到銷售人員的逆境商數(shù)的高低。 ? 如果他把成功的銷售歸因為外因時，他會依賴運氣而不努力工作； ? 而將失敗歸因外因時，則其會怨天尤人。前者稱為保健因素，后者稱為激勵因素。 ?區(qū)域管理 銷售人員的時間管理 ? 管理自己的行為 ? 合理安排自己的時間 ? 優(yōu)化配置時間 ? 實現(xiàn)時間價值最大化 花費時間與投資時間 ? 花費時間，只覺得時間流失，沒有從中獲得收益。 ? 監(jiān)督貨物流向 CRM介紹（客戶關(guān)系管理） ? Customer relationship management ? 一套人一機交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。 ? ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。 ? 應(yīng)該積極進取，老當(dāng)益壯。 ? 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 銷售人員的職業(yè)生涯 ? 為了幫助銷售人員有效地進行職業(yè)生涯管理，必須了解個人職業(yè)生涯幾個危機階段。銷售人員的自我管理 ? . 銷售人員的自畫像 ? 西服
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