銷售人員的自我管理(已修改)
2025-01-30 20:33 本頁面
【正文】 銷售人員的自我管理 ? . 銷售人員的自畫像 ? 西服 ? 大耳朵 ? 大嘴巴 ? 長(zhǎng)腿 ? 大腳 ? 苗條 ? 鼠目寸光 ? 禿頂 對(duì)自畫像的解釋 ? 西服革履：衣冠楚楚、自信、對(duì)人尊重、專業(yè)； ? 大耳朵：傾聽、了解顧客需要； ? 大嘴巴：提問、能說會(huì)道； ? 長(zhǎng)腿：“走四方”、勤快； ? 大腳：站穩(wěn)市場(chǎng)、淡化立場(chǎng)、營(yíng)造雙贏； ? 苗條：辛苦、更需身心健康； ? 禿頂：勞力勞心的職業(yè)，更需要智慧與情感。 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 ? 人生目標(biāo)必須通過不斷的自我激勵(lì)去實(shí)現(xiàn)。 ? 布朗的 VIE理論認(rèn)為：激勵(lì)是人們以下三種信念的結(jié)果。 ? 一個(gè)人努力的結(jié)果是績(jī)效（期望） expectancy； ? 一個(gè)人因有績(jī)效這一媒介而得到報(bào)酬（手段instrumentality； ? 一個(gè)人得到報(bào)酬后，看到報(bào)酬的價(jià)值（效價(jià)value）。 ? 效價(jià)、手段、期望三者都高，激勵(lì)程度也高。 ? 如果三者中有一個(gè)為零，則激勵(lì)也等于零。 ? 激勵(lì)是三者的乘積。 ? 布朗認(rèn)為， VIE理論應(yīng)用的重點(diǎn)是建立 3個(gè)信念。 ? 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 銷售人員的職業(yè)生涯 ? 為了幫助銷售人員有效地進(jìn)行職業(yè)生涯管理，必須了解個(gè)人職業(yè)生涯幾個(gè)危機(jī)階段。 第一階段：定位危機(jī) ? 剛從學(xué)校畢業(yè)時(shí)，擇業(yè)迷茫，沒有經(jīng)驗(yàn)，容易走二個(gè)極端，過于自卑，自視甚高。 第二階段：升職就業(yè)危機(jī) ? 工作了 57年后，大部分人不能如愿升職高就，少數(shù)人如愿。不正確處理，容易不滿和失意。 第三階段：方向危機(jī) ? 40歲左右擔(dān)任一定領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)時(shí)，容易產(chǎn)生再往那里去的方向危機(jī)。產(chǎn)生中年改行、轉(zhuǎn)業(yè)等種種問題。 第四階段：飯碗危機(jī) ? 進(jìn)入 50歲后，市場(chǎng)不會(huì)給老年人職業(yè)生涯的特別恩惠。要擔(dān)心“飯碗問題”。 ? 應(yīng)該積極進(jìn)取，老當(dāng)益壯。 銷售職業(yè)的特點(diǎn) ? 銷售人員的獨(dú)立性 ? 銷售回報(bào)的直接性 ? 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 銷售業(yè)績(jī)的成就性 ? 銷售工作的多樣性 銷售人員的獨(dú)立性 ? 相對(duì)的獨(dú)立，不能濫用自由 ? 日程安排 ? 彈性時(shí)間 ? 銷售資源使用 ? 客戶訪問 銷售回報(bào)的直接性 ? 產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)獨(dú)獨(dú)自工作 ? 從業(yè)績(jī)中直接得到回報(bào) ? 被雇傭同時(shí)又做自己的老板（自雇） 銷售態(tài)度的積極性 ? 銷售貫穿一個(gè)人的日常生活。 ? 積極的參與社交活動(dòng)。 ? 熱情以及積極的銷售態(tài)度。 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 體能 ? 智力 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 解決難題 ? 自我激勵(lì) 銷售業(yè)績(jī)的成就性 ? 業(yè)績(jī)是銷售最大的報(bào)酬 → 成就 ? 客戶的關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、客戶、朋友 ? 與客戶分享工作樂趣 銷售工作的多樣性 ? 不同的人接觸 ? 不同的問題 ? 多種學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ? 復(fù)雜性 ? 以公司形象為核心的伙伴網(wǎng)絡(luò)體系 . 參與 促銷 推薦 自營(yíng) 信息 俱樂部 公司形象 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成 職業(yè)心態(tài) 人的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 理念、需求
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