銷售人員的自我管理(存儲版)
【正文】 ? 概念：幫助人們?nèi)胬斫馀c增強(qiáng)成功的信念。 自我需要分析和自我激勵(lì) ? 強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是成功的先決條件。 麥克利蘭的成就激勵(lì)論 ? 麥克利蘭認(rèn)為人不同程度地具有 3種需要：權(quán)力、友誼、成就。 ? 凈收入 \年工作時(shí)間 =元 /小時(shí) 時(shí)間管理理論的演變 ? 第一代：備忘錄型 ? 第二代：日程表、預(yù)約表安排時(shí)間 ? 第三代：我到底要什么 ?導(dǎo)入優(yōu)先排序理念。布萊特伯格（ Robert Blattberg) 曾預(yù)言： 擁有客戶資料庫或許將不再是一個(gè)競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶資料庫絕對是一個(gè)競爭的劣勢。 ? 一般客戶 — 20%的利潤 ,80%的客戶。 以公司形象為核心的伙伴網(wǎng)絡(luò)體系 . 參與 促銷 推薦 自營 信息 俱樂部 公司形象 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成 職業(yè)心態(tài) 人的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識 理念、需求 提問 敏感性 特點(diǎn) 熱情、投入 傾聽 洞察力 用途 自律、信心 溝通風(fēng)格 銷售演講 使用方法 抗壓力、創(chuàng)造力 心理水準(zhǔn) 結(jié)帳 產(chǎn)品特點(diǎn) 個(gè)人愿望 形體語言 銷售預(yù)測 競爭知識 自我改善 銷售服務(wù) 行業(yè)知識 自我激勵(lì) 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成比例 銷售人員的自我管理 ? 銷售人員的顧客管理、 ? 區(qū)域管理、 ? 時(shí)間管理是銷售人員每天必須面對的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。 ? 積極的參與社交活動。 第二階段：升職就業(yè)危機(jī) ? 工作了 57年后，大部分人不能如愿升職高就，少數(shù)人如愿。 ? 布朗的 VIE理論認(rèn)為：激勵(lì)是人們以下三種信念的結(jié)果。 ? 如果三者中有一個(gè)為零，則激勵(lì)也等于零。產(chǎn)生中年改行、轉(zhuǎn)業(yè)等種種問題。 顧客性質(zhì) ? 個(gè)人消費(fèi) 多次重復(fù)小量、現(xiàn)付、決策時(shí)間短。 預(yù)警管理 ? 外欠款預(yù)警 ? 銷售進(jìn)度預(yù)警 ? 客戶流失預(yù)警 ? 客戶重大變故預(yù)警 貢獻(xiàn)評估 ? 投入與回報(bào)率 ? 銷售目標(biāo)達(dá)成率 ? 月銷量和增長率 ? 忠誠度、信譽(yù)度、配合度、支持度 客戶獎勵(lì) ? 梯度價(jià)格 ? 返利 ? 季年度獎勵(lì) ? 回款獎 溝通管理 ? 定期拜訪 ? 電話溝通 ? 增進(jìn)感情 ? 明確共同利益 價(jià)格管理 ? 控制價(jià)格，穩(wěn)定市場。 ? 改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約資源。 時(shí)間管理的 5A模型 ? 了解（ aware） ? 分析（ analysis） ? 分配（ assign） ? 消除（ attack） ? 安排（ arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 工作分類處理 ? A：優(yōu)先考慮的事情 ? B：重要的事情 ? C：目前要做的事情 ? D：需要補(bǔ)充更多信息的事情 消除時(shí)間竊賊的方法 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 ? 加強(qiáng)自律 ? 有效授權(quán) ? 學(xué)會說“不” ? 進(jìn)行溝通 時(shí)間就是金錢 ? 時(shí)間投入效益 ? 一個(gè)銷售人員每天工作 8小時(shí)，每年工作230天共 1840小時(shí)。 ? 動力 =效價(jià) 期望值 績效理論要求我們 處理好三方面關(guān)系 ? 關(guān)系 Ⅰ 關(guān)系 Ⅱ
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