銷售人員的自我管理(編輯修改稿)
2025-05-05 06:32 本頁面
【文章內容簡介】 需要共五個層次。馬斯洛認為在人的較低層次的需要未滿足之前，通常不會去追求更高層次的需要。馬斯洛的需要層次理論給了我們有益的啟示：不同的人處在不同的生命周期和事業(yè)周期時需要是不同的。對于銷售人員而言，自我需要就構成了激勵方案的基礎，只有認真分析自我需要，才可能制定出有效的激勵方案?！ 》鹇〉钠谕碚撜J為，任何時候，一個人采取某一行動的內在動力取決于他對行動結果或目標的重視程度和評價以及對實現(xiàn)這一目標的可能性估計，二者缺一不可。佛隆的期望理論用公式可以表示為：動力＝效價Χ期望值。期望理論從自我管理、自我激勵的角度來看，為人們提供了有益的啟示：決定行為動力大小的兩個制約因素往往取決于個人主觀上的估價，盡管這種估價不可能百分百地準確反應客觀現(xiàn)實，但它畢竟展示出了一個相當廣闊的自我激勵的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠別人，而是靠自己，科學的分析和實事求是地估價是信心和力量的源泉。 心理學研究表明，人總是試圖為自己所做的事情尋找合理的原因。歸因理論恰好描述了人們如何在心理上為成功和失敗尋找原因。由于個體歸因的行為方式強烈影響著對他們的激勵。因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發(fā)揮作用。 激勵包含物質和精神兩方面的內容：物質方面主要是指金錢、工作條件、福利等；精神方面主要包括業(yè)務成就、自我成長、尊重、承認等。物質方面的激勵是基礎，精神方面的激勵則是更高層次的，可以給予持久的動力，二者相輔相成，缺一不可。另外，需要產(chǎn)生行為的原動力，而人的需要是多種多樣的。因此，銷售人員的自我激勵的方式方法也可以是多種多樣的。作為優(yōu)秀的銷售人員，為確保不斷地自我激勵，為此就要對自己的需要不斷地進行分析，以不斷地產(chǎn)生行為的原動力?！ 槭逛N售人員的自我激勵達到更好的效果，在實施激勵時，需要注意恰當?shù)卮_立目標，并培養(yǎng)積極的人生態(tài)度。一方面，目標是督促自我前進的動力和方向，根據(jù)自我需要制定的目標應該是自我激勵的最大動力。在確立目標時，應該遵循ＳＭＡＲＴ原則，即目標應該是明確的（Ｓ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）、目標應該是可以衡量的（Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）、目標應該是可以達到的（Ａ－Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）、個人目標與組織目標應該是相關的（Ｒ－Ｒｅｌｅｖａｎｔ），最后，目標還應該是有時效性的（Ｔ－Ｔｉｍｅ Ｏｒｉｅｎｔｅｄ）。另一方面，積極的人生態(tài)度包括正確對待壓力和挫折，樹立自信心，正確理解公平、把握機會等。組織只能盡可能創(chuàng)造公平的環(huán)境和消除不利于發(fā)揮積極性的因素，而成功與否的關鍵仍然還在于自我。銷售人員的客戶管理 客戶是公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，他們不僅是公司的利潤源泉，也是銷售人員銷售工作的重點和完成銷售
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1