銷售人員的自我管理(編輯修改稿)
2025-05-05 06:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需要共五個層次。馬斯洛認(rèn)為在人的較低層次的需要未滿足之前，通常不會去追求更高層次的需要。馬斯洛的需要層次理論給了我們有益的啟示：不同的人處在不同的生命周期和事業(yè)周期時需要是不同的。對于銷售人員而言，自我需要就構(gòu)成了激勵方案的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析自我需要，才可能制定出有效的激勵方案?！ 》鹇〉钠谕碚撜J(rèn)為，任何時候，一個人采取某一行動的內(nèi)在動力取決于他對行動結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評價以及對實現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性估計，二者缺一不可。佛隆的期望理論用公式可以表示為：動力＝效價Χ期望值。期望理論從自我管理、自我激勵的角度來看，為人們提供了有益的啟示：決定行為動力大小的兩個制約因素往往取決于個人主觀上的估價，盡管這種估價不可能百分百地準(zhǔn)確反應(yīng)客觀現(xiàn)實，但它畢竟展示出了一個相當(dāng)廣闊的自我激勵的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠別人，而是靠自己，科學(xué)的分析和實事求是地估價是信心和力量的源泉?！ ⌒睦韺W(xué)研究表明，人總是試圖為自己所做的事情尋找合理的原因。歸因理論恰好描述了人們?nèi)绾卧谛睦砩蠟槌晒褪ふ以?。由于個體歸因的行為方式強(qiáng)烈影響著對他們的激勵。因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發(fā)揮作用?！ 〖畎镔|(zhì)和精神兩方面的內(nèi)容：物質(zhì)方面主要是指金錢、工作條件、福利等；精神方面主要包括業(yè)務(wù)成就、自我成長、尊重、承認(rèn)等。物質(zhì)方面的激勵是基礎(chǔ)，精神方面的激勵則是更高層次的，可以給予持久的動力，二者相輔相成，缺一不可。另外，需要產(chǎn)生行為的原動力，而人的需要是多種多樣的。因此，銷售人員的自我激勵的方式方法也可以是多種多樣的。作為優(yōu)秀的銷售人員，為確保不斷地自我激勵，為此就要對自己的需要不斷地進(jìn)行分析，以不斷地產(chǎn)生行為的原動力。 為使銷售人員的自我激勵達(dá)到更好的效果，在實施激勵時，需要注意恰當(dāng)?shù)卮_立目標(biāo)，并培養(yǎng)積極的人生態(tài)度。一方面，目標(biāo)是督促自我前進(jìn)的動力和方向，根據(jù)自我需要制定的目標(biāo)應(yīng)該是自我激勵的最大動力。在確立目標(biāo)時，應(yīng)該遵循ＳＭＡＲＴ原則，即目標(biāo)應(yīng)該是明確的（Ｓ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）、目標(biāo)應(yīng)該是可以衡量的（Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）、目標(biāo)應(yīng)該是可以達(dá)到的（Ａ－Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）、個人目標(biāo)與組織目標(biāo)應(yīng)該是相關(guān)的（Ｒ－Ｒｅｌｅｖａｎｔ），最后，目標(biāo)還應(yīng)該是有時效性的（Ｔ－Ｔｉｍｅ Ｏｒｉｅｎｔｅｄ）。另一方面，積極的人生態(tài)度包括正確對待壓力和挫折，樹立自信心，正確理解公平、把握機(jī)會等。組織只能盡可能創(chuàng)造公平的環(huán)境和消除不利于發(fā)揮積極性的因素，而成功與否的關(guān)鍵仍然還在于自我。銷售人員的客戶管理 客戶是公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，他們不僅是公司的利潤源泉，也是銷售人員銷售工作的重點(diǎn)和完成銷售
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