【文章內(nèi)容簡介】 可能融璦均分豹馕況，所以評(píng)分一般保嘲小數(shù)后兩位，以便計(jì)算方便)，銷售人員在談項(xiàng)指標(biāo)所表凌出豹轆秀越強(qiáng)，剽該頊疆瓤數(shù)篷越巍。其髂獾耘{夔明冕表3—5， 36表35銷售人員個(gè)人能力指標(biāo)評(píng)價(jià)Table 35 the estimate system of individual capability of salesmen項(xiàng)目指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際描述學(xué)歷背景本辯以上本科犬專中專瓶中班F得分9 8 7 6 5王作時(shí)間8年以上5．8年3．5年1．3=艇新畢監(jiān)生得分9 7 6 5 2遵守囂在維依法行事， 職渡精神一遵守紀(jì)律護(hù)國家法行動(dòng)較主般，舞明顯不及制度較建寄王傍紀(jì)規(guī)、瓶牽翻動(dòng)，能夠囊受習(xí)慣，工籜差，工作態(tài)律、工作制度，敬崗愛律，并且?guī)蛻B(tài)度～般，】： 度不積極，度紀(jì)律性較個(gè)人素質(zhì)監(jiān)，為天稽渤入，瑕麩律串無弱顯工作巾存茇。獨(dú)立開模，助人為袁捧指揮， 違反紀(jì)律及在一娥不震王籜能力樂，王捧態(tài)z籜態(tài)麓王摻翻痙靜受跨磐，影較差度積極，認(rèn)比較積極現(xiàn)象，自律性響工件的囊受責(zé)扶囊一般正常好袋得分9 7 5 3 l華南埋1=大學(xué)硬七擘衍論文表36工作能力指標(biāo)評(píng)價(jià)Table 36 the estimate system of slesman’a performance capability工作艇力項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目描述熟練掌握技術(shù)產(chǎn)掌援一定的產(chǎn)具備一般的工作產(chǎn)缺乏對(duì)產(chǎn)品技術(shù)基本1=攝知識(shí)，熊夠熟練葫援術(shù)翔識(shí)，較晶知識(shí)，正常鼓事靜了瓣，工籜能籜藐務(wù)運(yùn)瑁妊幫旋f：籜￡作力較麓上年度銷售任務(wù)上年度銷售任上年度銷售任務(wù)在銷褥在250萬以上，下務(wù)徑150萬以100萬以上，下年年痙鎊黌預(yù)話不上，‘F年度銷售度銷售頸計(jì)不{覆手薪璐嬲銷黌人曼韭續(xù)低}上年度讀計(jì)不低于主土年度年度有較強(qiáng)銷售經(jīng)驗(yàn)有良好的銷售銷售及溝通能力一缺乏必要的銷售韭務(wù)豐富，善于與人交能力，能夠較好般，斃夠正鬻她開能力。與人交流按麓往，綴絞滋避能力穗露久交往莽疆鏈?zhǔn)踠：豫戇走簇，不攜疆強(qiáng)進(jìn)行溝通立I．作有豐富的組織協(xié)能夠較積極地團(tuán)隊(duì)參與積極性不缺乏團(tuán)隊(duì)上仃精團(tuán)隊(duì)工調(diào)，溝邋熊力，翻參與毽默l：作， 強(qiáng)，能夠參與翻致神，與飽入合{{!作麓鴦酞臺(tái)律麓秀強(qiáng)著作密貢赫t佟勞有一定賈獻(xiàn)鞲棒蔫，矮乏梅作能力有豐富的計(jì)劃、組具備一定管理管理能力一般，擔(dān)缺乏臀理能力，管理織、領(lǐng)導(dǎo)蟹理能力能力，能較好從強(qiáng)一般管理任務(wù)不能承擔(dān)管理C能力事管壤f霞侉得分9 7 5 2第二步：不羈戇入受，對(duì)m名銷售久爨蠢美第wij攢檬分裂評(píng)分。每令久員對(duì)銷售人員的評(píng)分俊是不同的，程一般情況下，取該組剮的平均值。另外各組別人員的爨要性不同，所以權(quán)重也不同，因此給每個(gè)專家組的一個(gè)權(quán)假Uk(k=l、2， 3， 4， 5≥．第三步：得出了舉同的專家對(duì)第i名銷售人員的總評(píng)分值見表3．7表3．7銷售人員崗位評(píng)分級(jí)別Table 37 the position grade of salesmen相笑部f】人事部人員銷售部銷售區(qū)域個(gè)人負(fù)責(zé)人門觳重O．2 e．2 O。3 0。2 0． 1評(píng)分綜合評(píng)分第=章(℃公邋鏹黌入爨蘩飄籬璦囊方突麓設(shè)謗第四步：然后根據(jù)銷售人員的不嗣得分情況，安排剎得分區(qū)域所對(duì)應(yīng)的職位工資上。見表38表38銷臀人員崗位評(píng)分綴菇唾Table 38 the grade ofthe salesmen’s position』：褥職位崗位綴剮工爨標(biāo)準(zhǔn)職位得分A l Al 10高級(jí)銷僻代表2 A2 9分(區(qū)域綴理)3 A3 89分l 轉(zhuǎn)l 7．S努(客戶經(jīng)疆)巾B2 B2 6．7分級(jí)銷售代表3 B3 56分l el5分瀲F初級(jí)銷鏘我襲C 2 C23 C3評(píng)分說明：銷售人員的評(píng)分～般出五個(gè)酃分綴成：相關(guān)部門受黌人、人事部門、銷鬻部、銷售區(qū)域及個(gè)人評(píng)分，這些部門及人員與銷售人員有蔣直接或I39。日J(rèn)接工作關(guān)系，因魏霉滋繯涯諤努懿客震、公委秘會(huì)囂縫。為了繯涯公擎{叟，譚分一般慕爝零避名形式逶蠢，國入棗幫趣匯慧。在相關(guān)部門負(fù)責(zé)人評(píng)分時(shí)，由予工作關(guān)系的影響，所以一般由PMC經(jīng)理和主管銷售工作豹蒯總經(jīng)理來為銷售人員評(píng)分。其中，銷售副總經(jīng)理接觸銷售人員漿時(shí)聞霹機(jī)會(huì)翱對(duì)較多，對(duì)銷售入受的工作了解程度穗斃較大，所叛在分鬣權(quán)重豹跨簇，鎊售戮慧經(jīng)理麴評(píng)分救鬟必8．7，PMC經(jīng)瑾懿分聚投重穩(wěn)磚魄較零，一般PMC經(jīng)理的敉重為0．3：人攀部門～般由人事經(jīng)理或入搴主管根據(jù)對(duì)銷售人員的考評(píng)縮柴米評(píng)分；銷售部門評(píng)分一般由船務(wù)生管、交付運(yùn)輸負(fù)責(zé)人和內(nèi)勤的管理人員進(jìn)行評(píng)分，聯(lián)箕平均努來孬為鎊售酃羹魏譯分；區(qū)域鐨售洋努一般毒區(qū)域太，涂了本久璦努箕魏銷售入受，彀孚均勢餐。評(píng)分～般繇季度進(jìn)行一次，并公開銷售人員的評(píng)分結(jié)果，由于GC公司產(chǎn)品銷售周期比較長，所以喜接影響劉銷像人員的工作業(yè)績情況，因此暫時(shí)不搬據(jù)評(píng)分結(jié)票做調(diào)整，這樣也能夠體現(xiàn)評(píng)分的客鼴原則，并鼴能夠鼓勵(lì)健遴銷售人員在華南理下大學(xué)碩士學(xué)伊論文下一攀度努力工作。但是每半年需要進(jìn)行一次調(diào)整，按照實(shí)際得分進(jìn)行，可以越級(jí)調(diào)熬。翔栗鍰壤入員豹綜會(huì)謬分連續(xù)2次懿甄予4分，則羧淘汰。進(jìn)行各部門綜含評(píng)分法，既可以充分考慮到銷售人員的工作技熊情況，也能夠貫徹員工充分參與工資制定原則，尤其是七一期的銷俊業(yè)績權(quán)重(O．6xO．8=0．48)占浮分總數(shù)重戇50％左袁，褒叛襞夠斃較鬻麓公正建愛妖鎊售人爨豹實(shí)際工露能力。崗位工資的設(shè)定銷售入雖獲毽王姿熬設(shè)定斑該充分考纛激下媾提：(1)崗位工淡的作用崗能工資作為固定工資的形式發(fā)放給銷售人員，所起到的作用是保證銷侮人員基本繳活，消除銷售人員工作風(fēng)險(xiǎn)的作用。銷售人員收入豹男終綴丈豹郝分應(yīng)該秘箕王癢韭續(xù)掛鎊。舞裂一般寒說爨經(jīng)工資不宣過毫，否則就不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。(2)參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)情況崗位工資的設(shè)定應(yīng)該考慮到本行業(yè)的實(shí)際情況，如采低予镎韭數(shù)乎攙農(nóng)平，裂繯霹怒造藏鏈磐久受愚懲靜琴穩(wěn)定，王穆戇苓滿意纛度增加。襲38銷售人員的崗位I：資Table 38 the position pensation standard of salesmen]：作職位崗位級(jí)別工資標(biāo)準(zhǔn)崗位工資(人民幣，月)1 Al 3600A裹綴銷售{弋表(囂城經(jīng)理) 2 A2 33003 A3 28001 Bl 2600中級(jí)銷售代表(蒜戶經(jīng)理) B 2 B2 23003 B3 2000l Cl 1800軔級(jí)銷售代表C 2 C2 17003 e3 1600說明：高級(jí)銷售代表(客戶經(jīng)娥)的平均崗位上資水平相肖下公耐部fj主管一級(jí)中級(jí)銷售代表平均崗位工資水平相當(dāng)f一般管理人熙一級(jí)秘綴鎮(zhèn)雋代表的乎均爨靜t資本平褶避子一般技零生產(chǎn)入員一級(jí)(3參考公溺內(nèi)部的工姿承平由于鎊侮人員仍然屬于公司員王，所戳鎊售人員的崗位工資杯準(zhǔn)應(yīng)該符合公司內(nèi)部的規(guī)定和要求，如果職位工資設(shè)置不合理40第二幸Gc公翅鎮(zhèn)饞入爨蘩麓管理藜秀絮瓣浚詩的話，容易造成內(nèi)部人員的不滿。綜上所述，銷售人員的崗俄工資基本設(shè)定如表38所示：個(gè)人崗位工資舉弼鬏鬟上述標(biāo)準(zhǔn)，褶關(guān)部門受貴久為菜蘩售入受A鶼評(píng)分磐下：鯛麴秘關(guān)部門負(fù)責(zé)入對(duì)銷售人員A評(píng)分，魏淡39所示。袋39銷售人員A的崗靛評(píng)分Table 39 the grade of salesmen of A撂轢穰轂重?cái)€標(biāo)次綴馕較熏評(píng)癸學(xué)歷背景0．30 8個(gè)A縫舞O．2 j：幸l：聰間O．20 9個(gè)人素質(zhì)0．50 8蒸奉F{{：麓力0。l167。 7銷售韭績O．60 8工作麓力0．8 她務(wù)技能O．10 6鰳隊(duì)1：作能力0。15 6鏜理能力O．05 6綜會(huì)評(píng)分一O。2x(8xO．3+9x0．2+8x0．5)+O．8x(7x0．10+8xO．60+6x0．10+6x0。15+6x0．05)=7。48再獲得公司其他密切相關(guān)的部門(比如：PMC部和質(zhì)最管理部，技術(shù)部)對(duì)銷售人員A的評(píng)分，見表3．10襲≥．10公司其他部門謹(jǐn)分Table 310 the grade ofsalesmen of A from lhe other Dept．其它部A攝人攀郝門銷售部銷儔區(qū)域個(gè)人門權(quán)煎O．2 O．1 O．2 O．3 O．2評(píng)分7。5 了。0 6．5 7．5 7．5綜臺(tái)譯分鎊售入員A鶼總的評(píng)分為：綜合評(píng)分0．2x7．5+0。lx7．0+0．2x6．5+0．3x7．5+0．2x7．5=7．25銷售入受A的褥分為7．25分，贗跌應(yīng)該屬于中綴鑲售代表一綴(BD標(biāo)準(zhǔn)。41華南理1=大學(xué)碩十學(xué)何論文3．2．3變動(dòng)工資變動(dòng)工資應(yīng)該是銷售人員收入的一個(gè)重要的來源。它是根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績表現(xiàn)作為制訂獎(jiǎng)金激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)。因此績效指標(biāo)是制定績效獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵因素?？冃е笜?biāo)是對(duì)企業(yè)組織與員工個(gè)體投入產(chǎn)出狀況的定性和定量評(píng)定，用以檢查工作進(jìn)展，進(jìn)行工作激勵(lì)，改進(jìn)工作表現(xiàn)【17】GC公司曾經(jīng)有對(duì)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行激勵(lì)的措施，但僅僅是考核一項(xiàng)指標(biāo)：業(yè)績獎(jiǎng)金=當(dāng)期實(shí)際完成銷售額x0．05％這種方式在公司處于初創(chuàng)階段，需要迅速擴(kuò)大銷售量的情況下，是一個(gè)比較有效的激勵(lì)方式，它鼓勵(lì)銷售人員銷售更多的產(chǎn)品，以此來獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)公司來說銷售量的快速增長有利于公司市場份額的擴(kuò)大。但是在公司進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的階段時(shí)，這種單一的激勵(lì)指標(biāo)顯然是不合理和完善的，這容易造成銷售人員的短期行為。例如，銷售人員往往以比較低的價(jià)格來銷售產(chǎn)品，以便更容易獲得多的銷售量，這樣只注重銷售量這樣的短期指標(biāo)，而忽視了利潤、合同質(zhì)量(貨款回收等)等指標(biāo)的完成。而給公司的利潤造成損失，長期下去將給公司的整體經(jīng)營能力帶來損失?；谏鲜鲈行匠隀C(jī)制所存在的問題，在設(shè)計(jì)新的薪酬機(jī)制中，對(duì)銷售人員的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該考慮從多方面的指標(biāo)(包括銷售額完成獎(jiǎng)金、利潤獎(jiǎng)勵(lì)、回款正負(fù)激勵(lì)、市場及管理完成獎(jiǎng)勵(lì)等)束進(jìn)行。并且增加了團(tuán)隊(duì)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，以增加團(tuán)隊(duì)工作的積極性。本文將從兩個(gè)方面來設(shè)計(jì)銷售人員的業(yè)績激勵(lì)①個(gè)人業(yè)績激勵(lì)；②團(tuán)隊(duì)業(yè)績激，這兩部分分別代表了銷售人員工作的兩個(gè)不同方面。其中個(gè)人業(yè)績激勵(lì)鼓勵(lì)銷售人員個(gè)人努力工作，創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，并依據(jù)個(gè)人的業(yè)績來獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績激勵(lì)則鼓勵(lì)共同負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全體銷售人員共同努力來完成銷售任務(wù)，因?yàn)楦鶕?jù)GC公司的產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，有些時(shí)候一些大的銷售合同，需要團(tuán)隊(duì)的共同努力來完成的，僅僅靠一名銷售人員是不可能順利完成任務(wù)的。下面就這兩部分分別加以說明：1．個(gè)人業(yè)績指標(biāo)和以往業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)只依據(jù)一個(gè)銷售額指標(biāo)有不同，新的個(gè)人業(yè)績激勵(lì)指標(biāo)包括以下幾個(gè)方面：42第二章GC公司銷信人員薪酬管理瓶方案的設(shè)計(jì)rl、銷售指標(biāo)：銷售額完成指標(biāo)+利潤完成指標(biāo)I 市場指標(biāo)：新客戶、新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率指標(biāo)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)體系氣財(cái)務(wù)指標(biāo)：應(yīng)收款完成率指標(biāo)+應(yīng)收款回款期指標(biāo)I 管理指標(biāo)：管理文件完成情況指標(biāo)+客戶投訴率指標(biāo)＼區(qū)域差異系數(shù)圖25業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)體系Fig．2—5 the system of performanee bonus to the salesmen下面就這些指杯加以具體說明：(1)銷售指標(biāo)：①銷售額完成率=(實(shí)際銷售額一退貨額)／計(jì)劃銷售額100％計(jì)劃銷售額是由銷售部門和銷售人員共同制訂。其獎(jiǎng)會(huì)構(gòu)成如下：完成率獎(jiǎng)金=銷售額完成率系數(shù)(實(shí)際銷售額一退貨額)O．01％；其中，銷售額完成率系數(shù)如3．1l所示：表311銷售完成率系數(shù)Table 31 1 the coefficient of rate of target achievement銷售完成率系數(shù)低于50％ O．550％．69％ 0．770％．89％ O．890％．99％ O．9100％及以上1．O(3．1)(32)其中計(jì)劃銷售額是這一指標(biāo)體系中重要的部分，直接涉及到該指標(biāo)的完成情況。計(jì)劃銷售額的確定應(yīng)該按照目標(biāo)管理，充分考慮到銷售人員的參與意見，可以采取“自上而下”，“自下而上”的方式，將組織的銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售人員個(gè)人具體的目標(biāo)。既要力爭公司整體銷售目標(biāo)的完成，又要使銷售人員個(gè)人的目標(biāo)具有可執(zhí)行性。否則計(jì)劃的制定如果偏離了個(gè)人的能力范圍，也是不合適。②利潤完成率=(實(shí)際銷售價(jià)格一銷售底價(jià)一銷售費(fèi)用一銷售額完成獎(jiǎng)金)x2％說明：這一指標(biāo)鼓勵(lì)銷售人員創(chuàng)造出更多的利潤，扣除銷售費(fèi)用的目的是使銷售人員更多地具有經(jīng)營者的意識(shí)，以比較合理的銷售費(fèi)用來完成銷售任務(wù)；43華南理丁大學(xué)碩士學(xué)位論文說明：考慮到GC公司產(chǎn)晶銷售的特點(diǎn)，一般跟單的時(shí)間比較長，一些大額定擎囊是往茳不韙突璦鏈?zhǔn)郏辽鲜隹剪劝凑占臼蒎覍W(xué)考援，獎(jiǎng)眾發(fā)敦蔻璦。(2)市場指標(biāo)(見表311)新客戶開發(fā)率，即客戶轉(zhuǎn)化為新客戶指標(biāo)攢黎率=當(dāng)羯掰殘交客產(chǎn)數(shù)栽312開發(fā)新銻戶指標(biāo)體系Table 312 the index system ofnew customer developing攙揀{驤(當(dāng)掰囊成交囂戶數(shù)) 獎(jiǎng)金贛(大涎零；元)l 2002 4003 6004 8005 l。0005個(gè)駁上{，5eO說孵：鼓勵(lì)銷售人員將更多的潛在客戶發(fā)展為公司客戶，默擴(kuò)大公司產(chǎn)晶在市場的影響力；3)魅務(wù)指標(biāo)皮鼓款完成率獎(jiǎng)金蔣系(照襲313)表3一13應(yīng)收款完成舉獎(jiǎng)金體系Table 313 the prize system of rate ofachievement to account receivable完戒指標(biāo)凝獎(jiǎng)金額(人民幣：元)低于60％ O61％一70％ 20071％．80％ 30081％90％ 40090％．100％ 500100％