otc業(yè)務(wù)管理及人員管理知識培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 : “我對你們的活動不感興趣 .”? 請你運(yùn)用理解異議的技巧來進(jìn)行應(yīng)對 .? 示例? 老板 : 我對你們的活動不感興趣 .? 業(yè)務(wù)主管 : 您能談下您的看法嗎 ?? 老板 : 我覺得活動的效果不會很好 .? 業(yè)務(wù)主管 : 活動效果不好 ?? 老板 : 對 , 以前其他廠家也搞過活動 , 沒什么效果 . ? 業(yè)務(wù)主管 : 那您認(rèn)為好的促銷活動應(yīng)該是怎么樣的 ?? 老板 : 那當(dāng)然是能夠帶動產(chǎn)品的銷售 . ? 業(yè)務(wù)主管 : 哦 , 那您真正擔(dān)心的是我們的活動無法帶動門店的銷售 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)處理異議的流程收集確定 理解異議 驗(yàn)證轉(zhuǎn)化品牌聯(lián)銷網(wǎng)驗(yàn)證、轉(zhuǎn)化異議? 做法? 通過驗(yàn)證異議 , 保證你和客戶雙方對這個異議的理解都是一致的? 通過轉(zhuǎn)化異議 , 將客戶的思想集中到 , 客戶真正關(guān)心的而你又能夠解決的問題上? 主要技巧? 將你在 “理解異議 ” 階段確認(rèn)真實(shí)異議 , 轉(zhuǎn)化為可以被解決的問題表達(dá)出來? 常見錯誤? 將異議轉(zhuǎn)化成自己所無法解決的問題品牌聯(lián)銷網(wǎng)驗(yàn)證、轉(zhuǎn)化異議銷售人員：那么，我們需要考慮的是，如果賣不出去，我們?nèi)绾螏湍阃素浤敲?，你想問的是，你如何能更好的銷售這個產(chǎn)品，而不會占用太多的資金，是嗎？這位銷售人員將自己趕上絕路，因?yàn)槲覀兪遣荒茏龀鐾素浀陌才诺模貌荒鼙惶幚淼拇朕o來表述這件事，因此成功可能性不高。您是想以有限的貨架資源獲得最大的收益對嗎 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)演 試探? 目的? 引導(dǎo)對方就 某一特定內(nèi)容 提供更加 具體 的內(nèi)容? 特點(diǎn)? 試探是典型的封閉式問題 , 限制了客戶應(yīng)答的余地? 提問的方向性更明顯 , 引導(dǎo)對方提供更多對自己有用的信息? 應(yīng)用? 試探多用于收集信息和驗(yàn)證信息? 對于取得 ”具體細(xì)節(jié) ” 是非常有效的 , 而細(xì)節(jié)有利于澄清事實(shí) , 理解異議品牌聯(lián)銷網(wǎng)試 您能具體談一談您的想法嗎？品牌聯(lián)銷網(wǎng)引 品牌聯(lián)銷網(wǎng)品牌聯(lián)銷網(wǎng)你屬于哪類人？? 80% 的人是用脖子以下工作 (體力勞動者 ),? 20% 的人是用脖子以上工作 (腦力勞動者 ).? 80% 的人負(fù)面思考 (消極心態(tài) ),? 20% 的人正面思考 (積極心態(tài) , Why Not, So What).? 80% 的人受人支配 , ? 20% 的人支配別人 .(誰建立游戲規(guī)則 ) ? 80% 的人在答案中找問題 ,? 20% 的人在問題中找答案 .? 80% 的人想不可能做到 , ? 20% 的人想如何才能辦到 .? 80% 的人愛放棄 , ? 20% 的人愛堅(jiān)持 .品牌聯(lián)銷網(wǎng)高效異議處理業(yè)務(wù)主管銷售能力提升系列課程品牌聯(lián)銷網(wǎng)想想：在賣入時，聽到哪些反對意見? 客戶總能列出理由拒絕或壓制我們? 客戶總在找一些借口推脫? 客戶提的問題總是很相似 , 但每次回答都無法解決客戶的顧慮? 賣入的時候總是困難重重 , 說服不了客戶我們通常會碰到以下問題品牌聯(lián)銷網(wǎng)高效的異議處理 什么是異議 它意味著什么 如何面對異議 如何處理異議 → 幫助我們 應(yīng)對 銷售溝通中的 反對與借口→ 幫助我們達(dá)成協(xié)議， 提升 銷售的 成功率品牌聯(lián)銷網(wǎng)異議是什么 一般性引導(dǎo)? 案例 2 － 采購與銷售員溝通的案例我們的貨架資源太緊張了， 實(shí)在沒辦法滿足你們增加陳列的要求。重復(fù)? 練習(xí)? 銷售員李紅準(zhǔn)備今天去拜訪藥店張老板， 目的是向其推薦公司新研發(fā)的維生素 C片， 之前公司已經(jīng)有 6個 SKU在這家藥店銷售 . 李紅介紹了產(chǎn)品后 , 張平說 :” 我們這類的產(chǎn)品太多了 , 現(xiàn)在不想引入新品 .”? 請思考 : 李紅接下來希望得到哪方面信息 ?? 請判斷 : 下列李紅重復(fù)的內(nèi)容分別想得到什么內(nèi)容 ?? 這類產(chǎn)品 ?? 這類產(chǎn)品太多了 ?? 不想引入新品 ?? 現(xiàn)在不想引入新品 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)試 演繹? 案例 2 － 采購與銷售員溝通的案例我們的貨架資源太緊張了， 實(shí)在沒辦法滿足你們增加陳列的要求。 案例分析那當(dāng)然是利潤貢獻(xiàn)了那么 , 您擔(dān)心的是我們建議的陳列方式會影響您的經(jīng)營利潤78演 繹演繹幫助你與客戶進(jìn)入 “細(xì)節(jié) ”的討論，幫助你接觸到事情的核心品牌聯(lián)銷網(wǎng)分享? 當(dāng)你向藥店老板介紹完合作方案之后 , 老板提出的異議是 : “你們的產(chǎn)品扣率太高了 .”? 以下這個案例 , 這個業(yè)務(wù)主管將
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