銷售管理及人員組織管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-02-17 15:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 構(gòu)： 2023年，聯(lián)想把重點(diǎn)放在副總裁呂巖領(lǐng)導(dǎo)的信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組上。在這個(gè)業(yè)務(wù)群的具體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，即便是再苛刻的評(píng)論家也不得不承認(rèn)，楊元慶是在 “擴(kuò)張 ”。在由中央平臺(tái)統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)想把原來(lái)的 7個(gè)大區(qū)細(xì)分為 18個(gè)分區(qū)。 因?yàn)殇N售和市場(chǎng)等 “戰(zhàn)斗部隊(duì) ”的實(shí)體都在分區(qū)里面 ，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和 指揮不斷前移 ，以求 “貼近客戶 ”和 “迅速擴(kuò)大地盤 ”。 管理方式： 這些動(dòng)作遵循的原理是細(xì)分市場(chǎng)、權(quán)力適度下放、結(jié)構(gòu)扁平化和矩陣管理。 細(xì)分地域后管理更加精細(xì)，更容易了解客戶的需求。為了增強(qiáng)其 “攻城略地 ”的主動(dòng)性，新上任的 18位分區(qū)總經(jīng)理有比過(guò)去寬泛得多的權(quán)利：他們握有充分的人權(quán)、財(cái)權(quán)、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自己商定與銷售代理之間的返點(diǎn)并拒絕銷售不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。 ` 但因?yàn)槭?矩陣式管理 ，在這個(gè)體系中，財(cái)務(wù)仍舊由中央財(cái)務(wù)部門縱向管理，其他職能部門也如此。 如果以區(qū)域?yàn)闄M軸，職能部門為縱軸來(lái)畫出一個(gè)矩陣的話，分區(qū)中的每一個(gè)人員既接受統(tǒng)一平臺(tái)上職能部門的管理，也要接受分區(qū)的管理。 例來(lái)說(shuō)，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它市場(chǎng)的整體企劃由中央市場(chǎng)系統(tǒng)來(lái)完成，分配到各個(gè)分區(qū)中去后，分區(qū)市場(chǎng)人員可以根據(jù)該分區(qū)用戶需求的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 聯(lián)想整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用一分為二：一個(gè)叫做產(chǎn)品推廣，另外一個(gè)叫做客戶推廣。產(chǎn)品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產(chǎn)品，中央的市場(chǎng)和企劃系統(tǒng)定的計(jì)劃；另一半被稱為客戶推廣費(fèi)用，交給分區(qū)圍繞他們自己的客戶特點(diǎn)來(lái)使用的。分區(qū)可以決定用哪些產(chǎn)品的組合和方案來(lái)吸引哪些顧客。 此外，聯(lián)想還在江蘇、浙江、上海、北京，選取了部分客戶進(jìn)行電話銷售的試點(diǎn)。思考：？，你推斷，這樣的渠道變革和管理方式是基于怎樣的戰(zhàn)略思考？2023年，聯(lián)想集團(tuán)最近組織架構(gòu)調(diào)整 2023年， 3月 25日，聯(lián)想集團(tuán)宣布了新組織架構(gòu)，宣布成立成熟市場(chǎng)與新興市場(chǎng)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)，取代原本以地理位置劃分的全球三大區(qū)。同時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)還按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成立新的 Think產(chǎn)品集團(tuán)及 Idea產(chǎn)品集團(tuán)。 兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)? 聯(lián)想集團(tuán)表示將成立兩個(gè)新的業(yè)務(wù)集團(tuán)，一個(gè)為成熟市場(chǎng)集團(tuán)，專注于成熟市場(chǎng)客戶；另一個(gè)為專注于新興市場(chǎng)客戶的新興市場(chǎng)集團(tuán)。? 對(duì)于此次架構(gòu)調(diào)整的原因，聯(lián)想表示用新架構(gòu)取代地理大區(qū)，目的是使公司戰(zhàn)略與市場(chǎng)特性更匹配，更好地服務(wù)客戶。聯(lián)想認(rèn)為新興市場(chǎng)人口多、年齡結(jié)構(gòu)偏小、人均收入低、 PC滲透率低、價(jià)格競(jìng)
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