銷售管理及人員組織管理知識分析(編輯修改稿)
2025-02-17 15:59 本頁面
【文章內容簡介】 構： 2023年，聯(lián)想把重點放在副總裁呂巖領導的信息產品業(yè)務群組上。在這個業(yè)務群的具體組織結構設計上，即便是再苛刻的評論家也不得不承認，楊元慶是在 “擴張 ”。在由中央平臺統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)想把原來的 7個大區(qū)細分為 18個分區(qū)。 因為銷售和市場等 “戰(zhàn)斗部隊 ”的實體都在分區(qū)里面 ，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和 指揮不斷前移 ，以求 “貼近客戶 ”和 “迅速擴大地盤 ”。 管理方式： 這些動作遵循的原理是細分市場、權力適度下放、結構扁平化和矩陣管理。 細分地域后管理更加精細，更容易了解客戶的需求。為了增強其 “攻城略地 ”的主動性，新上任的 18位分區(qū)總經理有比過去寬泛得多的權利：他們握有充分的人權、財權、市場權，自主性更強，甚至可以自己商定與銷售代理之間的返點并拒絕銷售不適合自己區(qū)域的產品。 ` 但因為是 矩陣式管理 ，在這個體系中，財務仍舊由中央財務部門縱向管理，其他職能部門也如此。 如果以區(qū)域為橫軸，職能部門為縱軸來畫出一個矩陣的話，分區(qū)中的每一個人員既接受統(tǒng)一平臺上職能部門的管理，也要接受分區(qū)的管理。 例來說，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它市場的整體企劃由中央市場系統(tǒng)來完成，分配到各個分區(qū)中去后，分區(qū)市場人員可以根據(jù)該分區(qū)用戶需求的特點對市場的計劃進行相應調整。 聯(lián)想整個市場推廣費用一分為二：一個叫做產品推廣，另外一個叫做客戶推廣。產品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產品，中央的市場和企劃系統(tǒng)定的計劃；另一半被稱為客戶推廣費用，交給分區(qū)圍繞他們自己的客戶特點來使用的。分區(qū)可以決定用哪些產品的組合和方案來吸引哪些顧客。 此外，聯(lián)想還在江蘇、浙江、上海、北京，選取了部分客戶進行電話銷售的試點。思考：？，你推斷，這樣的渠道變革和管理方式是基于怎樣的戰(zhàn)略思考？2023年，聯(lián)想集團最近組織架構調整 2023年， 3月 25日，聯(lián)想集團宣布了新組織架構，宣布成立成熟市場與新興市場兩大業(yè)務集團，取代原本以地理位置劃分的全球三大區(qū)。同時，聯(lián)想集團還按照產品結構成立新的 Think產品集團及 Idea產品集團。 兩大業(yè)務集團? 聯(lián)想集團表示將成立兩個新的業(yè)務集團，一個為成熟市場集團，專注于成熟市場客戶；另一個為專注于新興市場客戶的新興市場集團。? 對于此次架構調整的原因，聯(lián)想表示用新架構取代地理大區(qū)，目的是使公司戰(zhàn)略與市場特性更匹配，更好地服務客戶。聯(lián)想認為新興市場人口多、年齡結構偏小、人均收入低、 PC滲透率低、價格競
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