【文章內(nèi)容簡介】 等下見”。同時王大飛、張知音的對話——0 ? C$ \0 u5 z/ X 王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”. R% p+ t G) z: l3 G% D ]$ W 張：“沒了，就38503層那套了”。 王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了” 此時客戶慌了，當下決定買下38503。成交障礙及解決方法： A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。@: B+ u6 r39。 r7 Lp1 d v9 Z B．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務申請表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務性障礙。7 Tamp。 j* R7 L3 Kamp。 V! 成交心得總結 尋找配合默契的同事通電話，真實，激動，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。第三篇：房號逼定法 房號逼定是通過各個渠道，持續(xù)不斷地重復營造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨一無二的那一房號的逼定方法。 o9 H。 E. I* X P( Y$ ?$ |. U 殺傷力：★★★★ 適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對某些房型，格局特別偏好的客戶。% ]1 q8 Q. z39。 B3 r% K3 J 使用方法：利用現(xiàn)場各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當即訂下該獨一無二的一套。) \Y4 T% e% m 禁忌：沒有體現(xiàn)該房號的緊缺性，給過多選擇。沒有摸清客戶真正中意的戶型。沒有摸清客戶的購買力。% u4 H b, f5 Y實操案例：1 客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來售樓處多次，但是由于是買來自住，且是第一次置業(yè)，對房型過于挑剔。屢次不下定。 目標房號：52807 逼定過程：5 y39。 w F1 E/ N8 l7 h9 k6 N U 首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個單元。確認其首付款沒問題后珊珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來訪時，問到該戶型朝東邊還有幾套時，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒有了，具體得查對后才能答復。這就為下次跟蹤留下了一個很好的引子。 給潘小姐打電話時，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉，勸潘小姐考慮考慮78平的，像 52905也很好。潘小姐有點疑惑，問807戶型。此時，珊珊表現(xiàn)有一點為難。提起其他戶型也不錯。潘小姐再問，珊珊表示，今天現(xiàn)場很忙，不然一會再給電話。半個小時后珊珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請她趕快到現(xiàn)場。于是，約下午到售樓處。amp。 i }。 x6 Kamp。 Tamp。 I0 t39。 @/ } 到了現(xiàn)場，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無其事地說了810價格比較便宜（潘小姐上次表示過貴點寧愿買好點的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點），也是南北通透。對比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時，珊珊把故意路過的曹丹拉過來，問其807到底可不可以賣。此時曹丹說那套是李總特意交代要買的。看到潘小姐有失望情緒。此時，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯。結果潘小姐表示不考慮78平。此時，珊珊用誠懇，帶點為難的語氣說：不然，這樣吧，我?guī)湍闳枂栔鞴埽揖驼f你今天是帶著誠意，非常喜歡807，希望能買到這一套。 轉身之前再次嚴肅地跟客戶確認今天馬上定，再去問主管申請。此時，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺。至此，珊珊消失10分鐘。（時間長短可以靈活掌握）同時，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。珊珊回來時，依然面露難色。問潘小姐，是否別只看807，因為主管說那套是一個關系戶交代的，最好不要去動。此時，潘小姐表示，一定要807。曹丹當即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請。這時珊珊消失的時間比較短，帶著興奮的心情，說主管同意了。潘小姐也興奮地簽下認購書。L. J3 h4 @+ l/ kamp。 E+ {5 v) @+ C。 v: a2 Y成交障礙及解決方法：% |) Z. A: Z) w39。 j$ T A．客戶明白房號的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請經(jīng)理出場，故意拉走珊珊輕聲責備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽到的音量。） B．潘小姐臨簽字時又想反悔。解決辦法：此時曹丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱其另外一個客戶會馬上來。此時，珊珊再對其施加壓力，說不趕快訂就沒了。成交心得總結：2 B* S _39。 `9 V, O 摸準客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號的稀缺性。! Q M+ ~ C/ A3 b O39。 L. n% |+ }! w2 I第四篇：激將逼定法4 b, l( ~) f) ?6 _。 a 激將逼定法是用刺激性的語言、舉動、技術手段，激發(fā)客戶的情緒， 使其興奮，最終情緒失控，然后無意識中受到操縱并直接下定。amp。 w7 V( nC, W4 z9 bamp。 d y0 I 殺傷力：★★★★4 R: s _ U% _amp。 H8 S3 Z: x9 T 適用人群：相對比較感性，容易激動，過于自信易被情緒主導決定的客戶。0 p5 r39。 Qamp。 A$ r% g 使用方法：摸請客戶的要害，直接點出其擔心和不必猶豫的理由。必要時候，結合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。5 S. X6 ]: iB: N 禁忌：不了解客戶的性格弱點。激發(fā)點不夠充分。不夠堅定。9 p8 Y。 ~4 h9 T$ ^ i實操案例：amp。 Q$ d。 k+ O1 c [+ p0 ^) R39。 w/ P/ h 客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學生，第一次置業(yè)，自住 目標房號：公寓26幢907單元 逼定過程： 首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購買力，總價在60萬左右。參觀樣板房的過程中，陳靜芝了解到客戶一個在西安讀書，一個在香港讀書，并沒有太多時間在廈門?？匆妰晌荒贻p人不住地點頭，對110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機會。回到售樓處算了26 907的價格。充分渲染了該房型的優(yōu)點?？蛻粢褎有?。 “你這價格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問道。. \. j?9 V T) L8 i。 O “建發(fā)不打折。”靜芝堅定地說?？纯蛻粲悬c不舒服。. v6 V N) K% c( iXG 靜芝繼續(xù)說到“你們趕上了我們這次未提價的末班車，因為明天公司就要實行新的價格表了，單價每平米要加100元?！? 兩位的有些愕然，“不會吧，還要漲價，現(xiàn)在房價不是到處都在降嗎？”! u t2 m( gamp。 u。 _+ G6 \ “建發(fā)以實力著稱的企業(yè)，它不會選擇降價，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對業(yè)主的服務?！膘o芝回答道。 _amp。 [amp。 ]amp。 f: Z5 f9 gXamp。 dc+ J 客戶皺了皺眉。 “但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住。$ G8 N9 _3 n$ r% e: Y. y 客戶明顯情緒激動。0 f0 I$ B! q。 Camp。 r, ?, T “，但簽合同時房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅定地說。 “你覺得怎樣？”小黃側頭面向小薩笑著問。 “要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行?！毙∷_回答道。 靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實話說，這房原本早就賣出去了，但后來由于對方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個同事在銷售，說不準下午就賣出去了。”+ l4 Z4 j( A, H* p! @/ v3 V) n “不會吧？你們生意這么好?！眱扇宋欀碱^，顯得比較緊張的樣子。 停了一下，靜芝繼續(xù)說：“不知道你們資信如何。我們對沒有辦法一次性的客戶都要查的。當然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完?！? ?0 f B2 X |。 B “要不這樣，你給你爸媽打個電話，問一問他們的意見。不然明天也漲價了?！膘o芝再次催促。在長達半個多小時的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。 G. tV$ \/ Iamp。 D0 R5 e預備的成交障礙及解決方法： 。解決辦法：明天漲價為理由，引導其電話和父母溝通。/ K8 r6 C。 e8 Kd% \$ Z 。解決辦法： 暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。成交心得總結：9 d+ A8 F* j6 o1 a7 |3 OJ 抓準客戶年輕，易被引導，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽感。實現(xiàn)銷售的第四個關鍵時刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交時機。 S5 N1 K39。 `! m※顧客不再提問，進行思考時* ※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節(jié)問題，表明客戶有購 買意向: c8 o/ A2 K Z※話題集中在某一單元時: V7 \6 a。 V1 S※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時 ※客戶開始關心售后服務時※客戶與朋友商議時: S. K39。 ^, r% K2 E。 K \5 G成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上※強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等※強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等※強調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處5 {. D! k) Q2 w/ v @+ O/ M※幫助客戶做好明智選擇/ u, Z7 k5 V! [3 E! n※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定3 I5 I+ A0 J) ^0 m! X4 P成交策略方法： A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。8 ` m7 x39。 B* W/ sB、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題! @5 B2 o。 V, Q4 l( _1 I Z9 p+ }) mC、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”: t39。 }/ s( E. s. d) n2 _D、真誠建議法：“我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！? Q$ camp。 b S6 C$ Q( j7 e6 x1 I U39。 y。 `備注：, x: z% N^! q. u ~) R※ 切忌強迫客戶購買39。 {! v( R, i: I0 ?※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求0 ~ l3 h M a! q$ o※ 注意成交信號※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗分享快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度?？梢宰屚屡浜洗螂娫挘◣Э催^程中和帶看結束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。0 damp。 a8 X u6 a6 ~) Y( g當然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實際中的問題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務滿意度。這是我們成交的基礎。5 `R8 iamp。 i( U% p1 xV4 P這個是我總結的幾點，拿來和大家一起分享！+ a4 Damp。 T9 k }n2 N一、首先要做到足夠專業(yè)，才能讓客戶更信任你二、要超級鋪墊，從一開始接電話到最后簽完單三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對成功四、要有意識的拉客戶進店里，算稅費，講流程，鋪墊引導五、團隊協(xié)作，制造氛圍，團隊的力量是無窮的六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價值所在，處處為客戶著想$ t L: b5 N9 K4 }: S+ E) H* c七、簽單順理成章！加油！1 U X3 X0 Q0 p5 k* y. q關于快速成交的經(jīng)驗和方法本人有以下感受$ xW3 B1 J8 `amp。 m4 E2 c3 a7 H2 q9 T. I3 b4 r39。 I s H/ Q( n f可能各個區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點也各有不同。春節(jié)過后我們簽下來的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結一下最后感覺有一部分原因是春節(jié)過后市場迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟 我們把握好客戶這一特點做好以下幾點就能快速成交： 最重要的還是前期鋪墊 從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時也告訴他你對這幾個小區(qū)非常了解。個人覺得這樣可以讓客戶對你印象更深也在為以后做鋪墊