【文章內容簡介】 費用支出 ? 多處在繁華 、 交通便捷地區(qū) ， 生活成本低 2選擇朝西的房子好？ ? 價格低 ， 采光好 ， 選擇的范圍大 ， 陽光充足 ， 較符合夜生活習慣的人 ， 例如：所以朝西主體好且干燥 。 2選擇朝東的房子好？ ? 陽光光照時間早 ， 設計戶型合理 ， 新空氣易流通 ， 適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇 ， 起得早 ， 不西曬 ， 夏天涼快 。 選擇朝南房子好？ ? 采光好 ， 日照時間長 ， 房間溫度適宜 ， 冬暖夏涼 ， 確保升值 ，易出手 ， 適合老年人住 ， 陽氣重 ， 自豪感 。 省電 。 3選擇 4樓好？ ? 采光好 ， 安全 、 安靜 、 干靜 ， 避免了 2樓的潮濕 ， 高樓的爬樓累 ， 中間樓層好 ， 高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)?。 3為何要選市區(qū)單棟住宅？ ? 一般而言 ， 越是繁華地段 ， 交通發(fā)達的地段越不會有大片的小區(qū) ， 故若選擇市區(qū)單棟住宅 ， 其周邊的配套設施 ， 生活條件 ， 交通便利程度均是最優(yōu)選擇 。 一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足 。 3戶型結構丌好？ ? 人無完人 ， 金無足赤 ? 確認什么地方令客戶不滿意 ， 如客廳大了 ， “ 客廳是家庭的公共活動區(qū)域 ， 氣派 ， 開間等補充介紹 ” 3為什么購房比租房劃算？ ? 國家把房地產做為新的經濟增長點 ， 鼓勵居民按揭購房 ，支付部分房款后 ， 其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付 ， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住 。 而購房者得到了一套全產權房屋 。 隨住房的增值 ， 投入的錢也會升值 。 更何況租房者不會在裝修上投入金錢 ， 只會購買生活必需品 ， 居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響 ， 故購房遠比租房劃算 。 3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ ? 生活環(huán)境安靜 、 安全 、 人氣足 ， 生活較有品味 。 利于物業(yè)管理 ， 利于優(yōu)良環(huán)境的形成 ， 生活便利 。 3靠近主干道購房的好處？ ? 周邊生活設施齊全 ， 醫(yī)院 、 學校 、 商場 、 交通等配套齊全 。 ? 地價升值快 。 ? 升值速度快 。 ? 易出租 。 3為何雙衛(wèi)好？ ? 雙衛(wèi)：方便 、 衛(wèi)生 ， 有一客用衛(wèi)生間 ， 檔次高 ， 都是主臥套衛(wèi)生間 ， 生活趨勢 。 3為何單衛(wèi)好？ ? 現在一般都是三口之家 ， 雙衛(wèi)沒有必要 ， 多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的 ， 現在主要是解決住的問題 。 （ 一個衛(wèi)生間要 ， 就算 3500元 /平方米 ， 也要一兩萬塊 ， 花一兩萬塊買個衛(wèi)生間 ， 還不如把這部分錢用在裝修上 ） ， 咱們還不是過奢華生活的時候 ， 單衛(wèi)最實惠 ， 買房最主要是自己住， 現在也不經常有客人串門 ， 所以客衛(wèi)派不上用場 ， 而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢 ， 打掃衛(wèi)生也麻煩 ， 還浪費水 、 電 、 增加支出 。 3為何中間房好？ ? 保溫好 ， 不存在西曬問題 。 而在東邊 ， 重慶常年酸雨天氣 ，比較潮濕 ， 那么東邊房則會潮濕 ， ， 夏季會特別涼快 ， 所以中間房好 。 為何兩邊房好？ ? 采光好 ， 通風好 ， 一般會是花同樣價錢享受明廳 ， 而且空氣新鮮 。 4沒有拆遷戶的房子？ ? 開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用 ， 節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質量 ， 加強配套 ， 戶型設計多樣化 ， 也會上一個檔次 。 小區(qū)居民的層次會比較一致 ， 居民素質都不會低 ，物業(yè)管理比較完善 ， 居民居無后顧之憂 。 便于物業(yè)管理 。 4有拆遷戶的房子？ ? 取得土地的費用相對較低 ， 成本則會低 ， 價錢會比較低 、 實惠 。 再說 ， 現在國家對拆遷戶房子的標準也有硬性規(guī)定 。 4開収商有實力好？ ? 信譽好 ， 值得信賴 ， 一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大 ， 配套完善 ，物業(yè)管理跟的上 ， 規(guī)劃好 ， 確保升值 ， 資金到位 ， 按期入住 ，所以風險小 ， 會長期發(fā)展 ， 較重視公司形象及信譽 ， 選址考究 。 4一般實力的開収商好？ ? 為了在竟爭中取勝 ， 更有上進心 ， 所以在設計上會花更多心思 ， 而且價格會相對較低 。 4為什么一進門是廳好？ ? 視野開闊 ， 大氣 、 敞亮 ， 較符合北方人的性格 ， 減少過道 ，使用面積多 ， 裝修漂亮 ， 而且是有品味 、 有實力的表現 。 4一進門是走廊好？ ? 私密性好 ， 叫做 “ 懸關 ” ， 沿海發(fā)達城市比較流行 。 一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費 ， 它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間 ， 它起到一個貫穿作用 ， 形成一條自然的走道 ， 一進門直接是廳的房子 ， 門只能開在廳里 ， 同樣要占用空間 ， 而且廳里無論如何都要有走一進門是懸關會更好 。 4粗裝修好？ ? 成本低 ， 避免二次裝修帶來不必要的浪費 ， 可根據自己情況進行裝修 ， 使之適合自己品味 ， 自己住的最佳選擇 。 4精裝修好？ ? 主要用于豪宅 ， 方便 ， 住戶少花心思 ， 用于投資出租 ， 則買精裝 ， 省事 。 4部分裝修好？ ? 中檔樓盤采用 ， 該高檔的地方高檔 ， 該簡單的地方簡單 。 4按揭又有哪些好處？ ? 按揭可以讓你早日圓上住房夢 ? 時間就是金錢 ? 在合適的電動機買到房子 ? 利用銀行的錢作投資 50、選擇丌帶商業(yè)網點的住房有哪些好處 ? 干凈 、 整潔 ， 有利于物業(yè)管理 ? 免去下屬商場帶來的嘈雜的生活環(huán)境 第三部分 銷售管理常見問題及處理 1．當不開収商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法叏得一致意見時，怎么辦？ ? 盡力溝通 ， 可適當放棄部分次要要求 ， 保證重要銷售建議達成一致 。 如確實無法取得最基本的共識 ， 可采用兩個途徑解決： 1） 嚴格依照開發(fā)商要求執(zhí)行 ， 以不良事實性后果給開發(fā)商施壓 ， 使開發(fā)商自動妥協 。 2） 取得公司高層幫助 ， 在高層以上爭取協調 。 2．當案場人員因銷售遇到較大困難不抗性時，怎么辦？ ? 首先分析抗性與困難 ， 通過自己的專業(yè)能力和集思廣益 ， 設計幾套解決的方案 ， 并由自己在實際操作中實際演示 ， 取得良好效果以增強其他銷售人員信心 。 3．當案場人員叏得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？ ? 1） 正向引導 ， 通過單獨的溝通 ， 對該人員的能力結構進行分析 ， 讓銷售員明白仍有很多欠缺 ， 需進一步提高 。 ? 2） 反向引導 ， 加重任務數量和擴大任務范圍 ， 布置部分人員力所不及的事 。 一定程度上讓其產生挫折感 ， 再通過單獨的溝通使其清醒 。 4．當銷售人員之間因爭搶客戶而収生沖突時，怎么辦？ ? 首先制止沖突 ， 然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬 ，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞 ， 必須馬上及時調整 ， 調整過程和處理過程應該是透明的 ， 應該讓整個專案組明白規(guī)則 。 5．當一個平時不你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ ? 關系較好是私交 ， 犯錯誤是在工作中 ， 兩者絕對不可合并考慮 ， 為了維護公平 、 公正的原則 ， 必須照章辦事 ， 該怎樣處理就怎樣處理 。 6．當一個平時不你關系一般的銷售人員叏得很大成績時，怎么辦？ ? 同上一次問題 ， 私交與工作不可混淆 ， 應對該人員公開表揚和進行一定獎勵 。 7．當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？ ? 1） 本人不努力 ， 對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺 ， 列為調整對象 ， 經過限定時間觀察后調整 。 ? 2） 領悟力不夠 ， 不能舉一反三 ， 加大輔導力度 ， 限定時間內作細致觀察 ， 若仍無進步仍需調整 。 ? 3） 仔細判斷后認為該人員有實力 、 有潛力未發(fā)揮 ， 處于瓶頸期時 ， 應繼續(xù)予以信賴 、 鼓勵和支持 ， 放寬一定的時限 ，期待一定的改觀 。 8．當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神丌振時，怎么辦？ ? 1） 單獨溝通 ， 作思想工作 ， 要求將主要精力引導到工作中