【文章內(nèi)容簡介】 同時在這個大前提下，能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，這就是我要說的第一點，市場開發(fā)要有目的性。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進行調(diào)查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實際揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費者的需求是汽車市場營銷活動的起點和中心，以此，我有4點概括，顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。競爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務來滿足客戶的需求。協(xié)調(diào)是手段：市場營銷功能主要在于確認消費者的需要及欲望，將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機協(xié)助，努力達到滿足及服務于客戶的目的。利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒能實際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細的描述或用數(shù)字表達市場開發(fā)的具體事項，因為在實際操作中有太多的項目需要細化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓，銷售話術(shù)學習演練，等等。?? 請指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號七、端正心態(tài)，永不言敗客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺少推銷技巧；因我預見性不強；因我不能為客戶提供良好的服務”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓大全價格談判技巧課程目的知彼顧客砍價心理分析 知己銷售顧問應具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容知彼了解顧客談價的心理背景關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式知己銷售顧問應具備的素質(zhì)應具備的特點 應對談判的態(tài)度 個人信念展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 2 知彼關(guān)于價格的事實 知彼 關(guān)于價格的事實你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？）3 知彼什么是抗拒 知彼 什么是抗拒通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4 知彼理解抗拒 知彼 理解抗拒價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則原則 顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法預防法轉(zhuǎn)移法遞延法知彼如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒方法預防法轉(zhuǎn)移法遞延法如何使用 何時使用 7 知己銷售人員如何應對 知己 銷售人員如何應對個人因素成功的談判談判原則 策略技巧 8 知己銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務，價值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔心拒絕和失敗，擔心顧客說―不‖ 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有機會 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己面對顧客砍價的心態(tài) 知己 面對顧客砍價的心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)積極與消極的關(guān)系（案例）善于觀察（顧客的肢體語言——案例）服務意識（服務有形化——案例）滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點——案例）10 原則價格談判的基準 原則 價格談判的基準你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪 房間的地板?? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？ 11 原則價格和價值 原則 價格和價值價格 價值 價格 = 價值 價格 價值 太貴了 物有所值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在 12 原則價格談判的關(guān)鍵元素 原則 價格談判的關(guān)鍵元素準確認識談判中的力量 力量 準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的―相對購買承諾‖ ―相對購買承諾‖ 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則談判中的力量 原則 談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！14 原則把握價格商談的時機 原則 把握價格商談的時機顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺 15 原則何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談購買周期：改變 滿意 選擇方案帶來的益處需求 16 原則何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談話述舉例： 典型情景三 17 原則何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談來買車（h級）顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得銷售顧問對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的!沒有什么是免費的 19 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款不要進行實質(zhì)性的―價格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價你都不肯報，我就不到你這里買了‖，―你價格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動‖內(nèi)容 20 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個―優(yōu)惠價 格承諾‖：―保證您滿意我們的價格‖，―除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務站‖?? 21 原則取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得 情形二、情形二、顧客如果承諾當場簽單付款―你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設定購買標準‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號‖？ –tmd策略的運用 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22 原則充分的準備 原則 充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖參考8+1準備 參考8+1準備 8+1 23 策略與技巧a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客典型情景一 25 策略與技巧a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一 26 策略與技巧a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。典型情景一 27 策略與技巧b電話砍價 電話砍價 策略與技巧顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶零售）典型情景二電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因為 我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客