【正文】 面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（三意主義）推銷售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。第一篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧房地產(chǎn)銷售談判技巧說(shuō)服能力專業(yè)化知識(shí)二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一）、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。（二）、說(shuō)服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說(shuō)什么；②羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；③口若懇河的說(shuō)話方式；④正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。三、推銷談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。六、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。七、訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。八、售后服務(wù)簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購(gòu)買，對(duì)方也希望你向他們購(gòu)買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。當(dāng)情勢(shì)對(duì)己方不利時(shí)，問(wèn)問(wèn)題可以注入些正面因素，強(qiáng)硬的聲明通常會(huì)引起抗拒，提出問(wèn)題則會(huì)帶來(lái)答案，即使對(duì)方?jīng)]有回答己方的問(wèn)題，通常也能促使他們思考。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標(biāo)，不要在方法上堅(jiān)持，如果能夠達(dá)成真正的目標(biāo)，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。不要假設(shè)任何事情，多問(wèn)問(wèn)題，保持對(duì)對(duì)方的好奇心，不要?jiǎng)优瓲?zhēng)吵。避免急著展現(xiàn)己方問(wèn)題的重要性，傾聽對(duì)方說(shuō)什么、沒(méi)說(shuō)什么，以及他們的身體語(yǔ)言。”取代“你們真愚笨。三個(gè)常見錯(cuò)誤：?；蛘?，不了解對(duì)方的真正需求，一開始所提出的條件過(guò)于離譜，以致對(duì)方不再認(rèn)真看待這場(chǎng)談判?！拔也幌矚g這種做法，但是我也說(shuō)不出為什么。在了解己方的目標(biāo)上，必須具有彈性，知道自己的目標(biāo)范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對(duì)方能夠在這個(gè)范圍內(nèi)同意，己方便算達(dá)到談判目的。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。第三篇：汽車銷售談判技巧什么是談判？ 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏，談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”技巧顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了！價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景1 剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問(wèn)底價(jià) “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客，通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？以問(wèn)題回答問(wèn)題您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）?您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）?您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）如果顧客不是真正的價(jià)格商談，如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。☆“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。神馬都是浮云啦。的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。典型情景2 電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過(guò) 來(lái)。” “你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景2 電話問(wèn)價(jià)處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的?！?何時(shí)開始價(jià)格商談 改變 滿意選擇方案帶來(lái)的益處 需求開始價(jià)格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)？” “您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?開始價(jià)格商談之前的話術(shù)客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介紹過(guò)來(lái)買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。” “我們是專業(yè)的4s店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買我們的車，買了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)?！?客戶砍價(jià)的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！保持價(jià)格穩(wěn)定主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎不主動(dòng)提及折扣；立 場(chǎng) “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。聽信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解