【正文】 訪可以代替一切”。外出拜訪是促進(jìn)銷售的方法之一，可以有效地拓寬銷售渠道。因?yàn)檎f(shuō)到底，任何銷售人員追求的是自身的經(jīng)濟(jì)利益，否則一切都是空談。成本低一些人認(rèn)為外出拜訪只需付外拓人員的工資及獎(jiǎng)金，而其他的大量廣告費(fèi)用及公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用皆可省掉。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，把外出拜訪的作用無(wú)限擴(kuò)大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。但從長(zhǎng)期看，拜訪效果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來(lái)，并且是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，你不能說(shuō)明具體哪一套是以前拜訪而成交的。從經(jīng)驗(yàn)及效果看，只要嚴(yán)格確定的拜訪對(duì)象是目標(biāo)客戶，而且外拓人員在拜訪前經(jīng)過(guò)細(xì)心的準(zhǔn)備，一般效果就特好，不但不會(huì)損害公司的品牌，而且會(huì)樹(shù)立公司良好的品牌與口碑，準(zhǔn)確完整傳達(dá)本樓盤(pán)的信息，從而有利于樓盤(pán)下一步的銷售。這一點(diǎn)，需要區(qū)別對(duì)待，因?yàn)閺母旧险f(shuō)，對(duì)品牌的損害與否，與上門(mén)拜訪無(wú)直接關(guān)系。所以，拜訪時(shí)要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時(shí)的浪費(fèi)，記住一句話：“付出總有回報(bào)”。試想，有哪一種“投資”沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呢？姑且把這些付出當(dāng)成投資，成交后的傭金即是一種回報(bào)，沒(méi)有付出或付出一點(diǎn)，就想有所回報(bào)，那是一種目標(biāo)短淺或是一種謹(jǐn)慎到怯懦的心理特征。因?yàn)橥獬霭菰L要走出去，或開(kāi)車，或步行，或坐出租車，而這些錢(qián)往往是外拓人員個(gè)人先墊出來(lái)，而能否成交是個(gè)未知數(shù)；拜訪一天可能遇不到一個(gè)意向客戶，故常常認(rèn)為外出拜訪是“三浪費(fèi)”行為。（一）外出拜訪無(wú)效觀浪費(fèi)?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛不易把握。外拓人員個(gè)人付出較多，抗性太大。外出拜訪的劣勢(shì)：效果不會(huì)迅速體現(xiàn)。為客戶節(jié)省時(shí)間。在房產(chǎn)銷售中，實(shí)行外出拜訪，需針對(duì)不同的樓盤(pán)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶層進(jìn)行有目的的拜訪也是非常必要的。二、外出拜訪除了坐等上門(mén)外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。成本較高。易懈怠。凡是上門(mén)的客戶，皆是通過(guò)某種渠道了解到了本樓盤(pán)的有關(guān)信息。凡是有購(gòu)買(mǎi)意向的人到售樓中心，都是抱著“合適就買(mǎi)”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當(dāng)，置業(yè)顧問(wèn)洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓(xùn)練有素，對(duì)自信心的提高較為有利。解說(shuō)方便。道具完備。坐等上門(mén)的優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)明確。一、坐等上門(mén)這是樓盤(pán)銷售中最常見(jiàn)的銷售方式。q房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧第一章 樓盤(pán)銷售的兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別，故其銷售手段也與一般的商品不一樣，如銷售人員不能提著房子上門(mén)銷售、不能送貨上門(mén)等。綜合起來(lái)，樓盤(pán)銷售的方法主要有兩種，即坐等上門(mén)和外出拜訪。前邊已經(jīng)說(shuō)過(guò)，樓房不是一般的商品，銷售人員不可能提著貨物上門(mén)推銷，而只能是通過(guò)各種促銷手段（廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等），通過(guò)大眾傳播媒體把本樓盤(pán)的有關(guān)信息傳達(dá)給受眾，從而吸引其中一部分有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶到指定地點(diǎn)（售樓中心）進(jìn)一步詢問(wèn)，直到達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。到售樓現(xiàn)場(chǎng)的人，除一少部分為辦事的人外，大多都是有購(gòu)房意向的人。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房等比較完備而且直觀。銷售人員要有自信心。利于直接簽約成交。坐等上門(mén)的劣勢(shì)：客戶源有限。但是，限于目標(biāo)市場(chǎng)的復(fù)雜及傳媒的自身特性，不可能所有意向客戶都到售樓中心來(lái)。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)性解說(shuō)后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對(duì)客戶解說(shuō)喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性來(lái)爭(zhēng)取潛在客戶。要想有源源不斷的客戶上門(mén)，則付出的成本必定較高。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應(yīng)用非常廣泛的。外出拜訪的優(yōu)勢(shì)：成本低。易于提升企業(yè)的知名度及形象。成交速度較慢。目標(biāo)客戶不易尋找。三、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無(wú)用的觀點(diǎn)，進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)的誤區(qū)，嚴(yán)重影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績(jī)的提升。“浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢(qián)”，這“三浪費(fèi)”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細(xì)一想又是不對(duì)的。拜訪時(shí)需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動(dòng)客戶，使客戶對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生興趣。損害品牌不少銷售人員認(rèn)為，上門(mén)拜訪會(huì)損害公司的品牌形象，不適合樓盤(pán)的銷售。但不可否認(rèn)，事實(shí)上上門(mén)拜訪確實(shí)給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個(gè)原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標(biāo)客戶。效果不明顯的確，在房產(chǎn)銷售中，從實(shí)踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來(lái)，不像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。需要說(shuō)明的是，拜訪對(duì)于房產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。這種只依靠單一手段銷售的方法注定要失敗的。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費(fèi)用也必須逐漸增高，費(fèi)用也最好能報(bào)銷，獎(jiǎng)金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對(duì)工作的熱情會(huì)逐漸降低，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)下降。（三）樹(shù)立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)外出拜訪是必要的。外出拜訪不是萬(wàn)能的。外出拜訪不等于散發(fā)單片。三、房地產(chǎn)外出拜訪的作用直接上門(mén)，主動(dòng)面對(duì)目標(biāo)客戶，為客戶節(jié)省時(shí)間，易于尋找潛在客戶?？捎行У赝貙掍N售渠道。四、外出拜訪的階段與過(guò)程（一）拜訪前的準(zhǔn)備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式，但運(yùn)用的成功與否，還得歸于一個(gè)好的開(kāi)端，好的開(kāi)端是成功的一半，所以說(shuō)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。拜訪計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對(duì)象目的以及拜訪客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。根據(jù)當(dāng)天制定的拜訪計(jì)劃一般應(yīng)攜帶以下資料：（1）公司的有關(guān)證件及證書(shū)的復(fù)印件。（4）客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小訂單。（6）名片、筆記本、鋼筆。（8）其它相關(guān)資料。相反，一個(gè)穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺(jué)不舒服的人是很難談成生意的，所以儀表是無(wú)聲的自我推銷，只有客戶接受了