房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧-展示頁(yè)
2025-07-06 14:27本頁(yè)面
【正文】 乎其微的不可信賴(lài)的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。如何贏得客房的信賴(lài)?客戶(hù)的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿(mǎn)足了這一點(diǎn)之后，客戶(hù)眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷(xiāo)事半功倍。?客戶(hù)的特殊需求?即客戶(hù)的基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿(mǎn)足，你的推銷(xiāo)就毫無(wú)必要。?客戶(hù)的個(gè)人檔案?首次接待和客戶(hù)跟蹤后，有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶(hù)的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。⑤③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶(hù)選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶(hù)下訂簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：①別讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。④ 再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)： ③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶(hù)自尊心C、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)；作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。①（三）、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。 在電話(huà)中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話(huà)的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶(hù)融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。 ②理性型培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶(hù)提起的話(huà)題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹②誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)；說(shuō)話(huà)要有權(quán)威性；③（二）、由表情、動(dòng)作方面看： 突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。④簽完合約后不要得意忘形。售后服務(wù) 應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。八、促使成交技巧第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求??力求全面，要善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩?？蛻?hù)的一般需求??每個(gè)客戶(hù)對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷(xiāo)更具有針對(duì)性及避免失誤。客戶(hù)的優(yōu)先需求?? 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格?客戶(hù)在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。二、掌握贏得信賴(lài)的技巧?在洽談之初，尤其要注意不要把話(huà)說(shuō)得太滿(mǎn)，否則客
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