【正文】 備注?? ⑶ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。成交時機??⑶ 對于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻???這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、地產(chǎn)證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關(guān)費用，與價格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。”這種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。?“??總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。??你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格? 準(zhǔn)確了解客戶需求?簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹②小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)?？蛻粢庀蛸徺I，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看⑤?⑴ 把握分寸?要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識并可以找到的人就千萬小心，一個小細(xì)節(jié)的錯位敘述會破壞你的全部可信度。有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至?xí)邩O端。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員?！白蛱?，有個客戶來我這談了好長時間沒結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。對房子不滿?這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設(shè)施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”?突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。其實這了慢我希望您做的，請您認(rèn)真審查這房子吧。⑵ 等下去會有什么好處??? ⑶ 協(xié)商法??⑸ 因果互換法??成交技巧?⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。不想馬上購買?你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快?⑷ 解決方法之四聲望法?你可以回答：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您?！澳J(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。??誠實是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個角色誠實的人。適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣??客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。??若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。房地產(chǎn)銷售談判技巧要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（二）、由表情、動作方面看：每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。隨機應(yīng)變八大技巧?客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。?一、誠實的回報?這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用。⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識到某種不便和不利，或