【正文】 方的興趣所在及關心目標。讓客戶消除戒心銷售人員踏入客戶的門時，客戶會馬上加以注意。（四）當一個好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當最好的聽眾。（八）組合談話內容看看自己想要說些什么，決定話題的中心，將要點的重要詞句，記在記事本中，以防忘記。此時銷售人員不宜堅持己見，否則，那將使情形更壞，但可請客戶加以考慮，并約定時間再談。（七）堅持自己意見有些客戶堅持己見，不肯接受他人建議。預約老客戶介紹的新客戶，在電話中可多談一點老客戶的情況，使其感覺到公司對老客戶的尊敬，又讓其感覺到老客戶在本小區(qū)購房物有所值，目前居住情況很或物業(yè)已升值等。由其他客戶介紹已在本小區(qū)買過房子或已居住的客戶，有時會勸說自己的朋友來該小區(qū)購房居住，銷售人員和老客戶處理好關系，從老客戶口中得到新客戶的情況同時，利用老客戶的關系來和新客戶聯(lián)系，預約成功的機率比較大。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽途說的理由拒絕銷售人員，例如“聽說貴公司辦房產證有困難”、“聽所貴公司對團體購買有優(yōu)惠”等，應對之道如下：銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬不可激動，更不可反唇相譏。（二）和朋友買到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應對之道大致如下：首先贊揚及尊敬客戶對友人或親戚之忠誠，同時希望對方亦將本人視作好友。杰出的銷售人員首先拉攏其他在場之人，假如能使他們代替自己說話“這個小區(qū)確實不錯”，則事情就好辦得多。但重復同種觀點時不可用同樣的表達方法，以免讓人感覺嘮叨，產生厭惡心理。當然，事前也要有萬全的準備。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！在辦公室內，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對方讓座。拜訪當日小結：_______年____月____日計劃拜訪客戶數(shù)量：_______實際拜訪客戶數(shù)量：_______工作時間：上午____點至___點，下午___點至____點意向較大客戶（代碼）：一般情況客戶（代碼）：今日最大收獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購房者（一）給予良好的第一印象吸引對方的注意銷售人員進入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動作、關門動作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。勸說在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說”來催促客戶的購買欲望了。（三）銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時，注意洽談的節(jié)奏與步驟：敲門也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經歷，但既然滿懷信心地達到目的地，就要勇敢地去敲門，絕不能猶豫退縮。（6）名片、筆記本、鋼筆。外出拜訪不是萬能的。拜訪時需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動客戶，使客戶對本樓盤產生興趣。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應用非常廣泛的。到售樓現(xiàn)場的人，除一少部分為辦事的人外，大多都是有購房意向的人。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓練有素，對自信心的提高較為有利。外出拜訪的劣勢：效果不會迅速體現(xiàn)。從經驗及效果看，只要嚴格確定的拜訪對象是目標客戶，而且外拓人員在拜訪前經過細心的準備，一般效果就特好，不但不會損害公司的品牌，而且會樹立公司良好的品牌與口碑，準確完整傳達本樓盤的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。集中區(qū)域、集中時間地宣傳樓盤，利于滲透。鼓勵自我外出拜訪，要接觸各種各樣的客戶，也會遭到各種各樣的拒絕，所以在跟客戶面對面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不會帶來成功的。譬如：老板（先生），您好，首付6萬元的房子，您感興趣嗎?我是……然后遞送資料及名片并展示開發(fā)商的相關證件，簡短、富有寓意地自我介紹，直接引導客戶的講話與發(fā)問，可以打破陌生相逢的僵局，為進一步的拜訪大好基礎。在這種情況下，銷售人員絕不要坐失良機，要抓住客戶的成交信號，立即提出成交。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能迅速拿出。活用稱贊的語言若能事先問出可能用以夸贊對方的事實，就更無懈可擊了。此時，他抱著戒心，為求消除戒心，必須給予良好的第一印象。能讓客戶自己選擇，依自己的意志購買，是最好的銷售法。（九）保持開朗的態(tài)度開朗性格是讓對方產生好感的重點，即使是沉默寡言之人，在進行推銷時，也要保持開朗的態(tài)度?？蛻艨赡芤粫r難以決定，希望多加考慮再行定奪。銷售人員如欲完成交易，必須采取下列應付方法：銷售人員須先了解客戶固執(zhí)的心理，才有說服的可能。另外，可以先和老客戶打個電話，讓其代為介紹一下或聯(lián)系一下拜訪事宜，這些都是比較好的。尋找客戶的方法有很多種，例如：挖掘出“沉睡的客戶”以前曾經聯(lián)系的客戶，由于客戶的改變而中斷聯(lián)絡，或銷售人員自然放棄等，這樣的客戶有的也有很大意向，能夠挽回這類所謂的“沉睡的客戶”也是非常有效的?？上蚩蛻籼岢雠c交易無關的輕松一些的問題，如涉及其嗜好、事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會樂意回答，銷售人員就可擇機再回到交易問題上?！比缓笈c客戶進行兩個公司房子優(yōu)劣的比較。（六）利用同時在場的人將同時在場的客戶的朋友或同事卷入話題之中，如果這些人表示贊同，會具有極大的說服力，能加速交易的成功。讓客戶留下深刻印象。訴諸感覺與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實物等更具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關的內容，引起對方的興趣并主動說明。上座一般位于距入口較遠處，因此，進入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其吩咐行動。