房地產(chǎn)銷售拜訪技巧-全文預(yù)覽
【正文】 上，對方必受感染。讓客戶留下深刻印象。六、如何取得購房者的信任（一）肯定銷售人員若有充分的產(chǎn)品知識和確切的情報資料，則面對客戶也能滿懷信心說話。人們對于緊閉心扉的銷售人員，決不可能消除戒心。銷售人員賣的并非產(chǎn)品，而是以推銷信念為職責(zé)，若銷售人員真能如此熱心認真，對方也必認定是事實，熱誠是會傳染的。訴諸感覺與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實物等更具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關(guān)的內(nèi)容，引起對方的興趣并主動說明。稱贊時絕不能猶豫，但也不可言過其實，否則，會引起反效果?！澳暮⒆诱媛斆鳌?。舉止動作沉著穩(wěn)重，讓對方感到你很健康、開朗。上座一般位于距入口較遠處，因此，進入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其吩咐行動。攜帶高級的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷的樓盤的形象，甚至整個公司的形象。必須注意，不可拿錯他人名片，也不能讓名片掉了。先遞上名片遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹，“我是XX公司的銷售人員XX，請多指教。因此，外出拜訪不能盲目地、機械地進行，要循序漸進地、一步一個腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜訪歸來時要認認真真做好分析總結(jié)。因此，對客戶實行追蹤，再次拜訪是非常必要的。致謝、道別銷售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功了，應(yīng)表示對客戶的感謝，贊揚他的購買決策，切不可倉促離開，否則，會讓客戶有上當受騙的感覺。第二，通過與客戶的明擺細算，把客戶可能得到的利益一一擺出來，仔細評說利弊，使客戶對購買后可能得到的利益具體化、現(xiàn)實化進行理性說服。譬如：當客戶由于片面經(jīng)驗或個性偏執(zhí)引起異議時，銷售人員一定要表示對客戶的同情、理解，使客戶心理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對客戶異議委婉反駁，這樣處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。譬如：當客戶問“你們小區(qū)旁邊還有其他小區(qū)嗎？”銷售人員回答時一定要考慮，如果說“有”那他也許會購買其他小區(qū)，如果說“沒有”又顯得自己小區(qū)的地理位置不優(yōu)越，使客戶產(chǎn)生不適合居住的感覺，所以關(guān)鍵的時候要急中生智，最好說“有，但都是清盤社區(qū)”或“有，還未開盤呢”這樣一來，問題也就解決了。解說的時候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿吸引力，使客戶產(chǎn)生濃厚的興趣?？梢娺@是一種心理問題，害怕拒絕，害怕冷漠，這是正常的事情，但只有大膽地把門敲開，才有可能成交，所以說敲門雖然是個簡單的工作，但也代表著成功的開啟，一定要勇敢，自信地去敲客戶的門。（4）出租車：適合于超遠距離的乘坐，其他交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，可以乘出租車。選擇合適的交通工具外出拜訪要合理地利用交通設(shè)施，選擇合適的交通工具，關(guān)鍵要根據(jù)路程遠近或自身情況而定，或步行、或騎車、或乘公交、出租車等、在經(jīng)濟許可的條件下提高工作效率。比如，拜訪前先對自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒，不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：“拜訪不成做朋友，朋友不成練口才嘛。整理自己的儀容儀表：與潛在客戶面對面交談，首先要給客戶留下一個美好的第一印象，任何人都愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，得體的打扮還能提高您與客戶接觸交談的自信心，而且也會給您帶來良好的洽談氛圍，縮短與客戶的距離。（5）樓盤價格表及付款方式說明。攜帶有關(guān)資料：作戰(zhàn)不忘帶刀槍，外出拜訪除了應(yīng)用好能說會道的嘴之外，還必須借助一些有力的促銷工具。拜訪是促銷手段之一，可有效地配合其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等個人素質(zhì)取勝，吸引對方，關(guān)注自身樓盤，而非簡單地送一個單片、樓書了之的做法。外出拜訪是促進銷售的方法之一，可以有效地拓寬銷售渠道。成本低一些人認為外出拜訪只需付外拓人員的工資及獎金，而其他的大量廣告費用及公關(guān)費用等銷售費用皆可省掉。但從長期看，拜訪效果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來，并且是“潤物細無聲”，你不能說明具體哪一套是以前拜訪而成交的。這一點，需要區(qū)別對待，因為從根本上說，對品牌的損害與否，與上門拜訪無直接關(guān)系。試想，有哪一種“投資”沒有風(fēng)險呢？姑且把這些付出當成投資，成交后的傭金即是一種回報，沒有付出或付出一點，就想有所回報，那是一種目標短淺或是一種謹慎到怯懦的心理特征。（一）外出拜訪無效觀浪費。外拓人員個人付出較多，抗性太大。為客戶節(jié)省時間。二、外出拜訪除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。易懈怠。凡是有購買意向的人到售樓中心，都是抱著“合適就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當，置業(yè)顧問洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。解說方便。坐等上門的優(yōu)點：目標明確。q房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧第一章 樓盤銷售的兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別，故其銷售手段也與一般的商品不一樣，如銷售人員不能提著房子上門銷售、不能送貨上門等。前邊已經(jīng)說過，樓房不是一般的商品，銷售人員不可能提著貨物上門推銷，而只能是通過各種促銷手段（廣告、公關(guān)、銷售促進等），通過大眾傳播媒體把本樓盤的有關(guān)信息傳達給受眾，從而吸引其中一部分有購買意向的客戶到指定地點（售樓中心）進一步詢問，直到達成購買行動。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房等比較完備而且直觀。利于直接簽約成交。但是，限于目標市場的復(fù)雜及傳媒的自身特性，不可能所有意向客戶都到售樓中心來。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的成本必定較高。外出拜訪的優(yōu)勢：成本低。成交速度較慢。三、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點，進入一個又一個的誤區(qū)，嚴重影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績的提升。從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細一想又是不對的。損害品牌不少銷售人員認為，上門拜訪會損害公司的
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