【正文】 位等等。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)?？蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。反復(fù)觀看比較各種戶型。做好最后一步，以期帶來更多的生意。目送或親自送顧客至門口。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購買。讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。顧客與朋友商議時(shí)。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。不要打斷顧客的談話]。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。切勿機(jī)械式回答。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。開始仔細(xì)的觀察商品。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)?？蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。反復(fù)觀看比較各種戶型。做好最后一步，以期帶來更多的生意。目送或親自送顧客至門口。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購買。讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。顧客與朋友商議時(shí)。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。不要打斷顧客的談話]。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。切勿機(jī)械式回答。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。開始仔細(xì)的觀察商品。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。難過了，不要告訴別人，因?yàn)閯e人不在乎。1．需要進(jìn)行邏輯推理的客戶1)已買過房子或有房子的客戶2)受過房地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶3)與客戶原有的購買動(dòng)機(jī)有沖突4)偏離了客戶既已形成的思維習(xí)慣和生活方式2．邏輯推理的一般技巧1)假設(shè)法如果對方能接受假設(shè)的前提，得出的結(jié)論就是合理的，但不要夸大這種前提，否則會(huì)失去客戶的信任。第三節(jié) 邏輯推理對于持理性購買動(dòng)機(jī)的客戶，售樓員經(jīng)過一番啟發(fā)誘導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)客戶陷入沉思，不愿輕易作出許諾。結(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。2)直接啟發(fā)用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)確認(rèn)你的房子適合面前的客戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其它因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。俗話道：“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊譽(yù)之詞每個(gè)人都會(huì)喜歡，但要注意客戶的身份和同性者的關(guān)系。盡可能用客戶的語言來提出你的建議，但有時(shí)加入一些客戶似懂非懂的真假專業(yè)術(shù)語會(huì)更有用，讓人感覺你是專家，值得信賴。，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引出來并盡可能加以糾正。－－室內(nèi)裝修買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng)用輕松隨便的態(tài)度提問題，且應(yīng)邊介紹邊提問。5)創(chuàng)意型針對巨富的消費(fèi)群體，如比爾蓋次三千平方米的別墅花了一個(gè)億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有，標(biāo)新立意，自我實(shí)現(xiàn)，這類住宅國內(nèi)基本沒有。,人以群分富人不可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有富人作鄰居也有心理壓迫感。有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個(gè)人生活隱蔽需要而購買物業(yè)。深圳是個(gè)年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為房地產(chǎn)市場的主力軍，他們對于文化、風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個(gè)性，活力超前的追求則很強(qiáng)。許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃，房屋朝向，設(shè)計(jì)造型等方面給這類客戶以“明堂容萬騎，水口不通風(fēng)”的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。1)理性與感性購買動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化前者關(guān)注的是產(chǎn)品的全部性能，后者關(guān)注的是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性到感性到理性的購買動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變。但是離開的顧客大都不會(huì)再回頭，怎樣才能使他回來呢？我們的做法－－觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。這位顧客是典型的理性購買動(dòng)機(jī)支配者。第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧客戶分析作為高價(jià)位消費(fèi)品，房地產(chǎn)的銷售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬、數(shù)百萬計(jì)，理性色彩比其他商品推銷顯得更加濃重。有這樣的客戶，為了買到一套價(jià)錢公道，最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個(gè)樓盤，又帶了家人，親戚朋友，同事等數(shù)十人到我們的售樓部現(xiàn)場來了不下二十次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝潢、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰、“再便宜點(diǎn)吧！”瑣碎挑剔的問題提了幾百個(gè)，最后終于放心地買了我們的房子。要知道，100％完美的房子是不存在的，各具優(yōu)劣的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事，您可以到處看看，相信您會(huì)作出明智的選擇。”每個(gè)人對商品都會(huì)有其不同的注目點(diǎn)，如安全感，舒適感，有個(gè)性，夠浪漫，爭強(qiáng)好勝等原因都會(huì)影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能和特別關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為購買動(dòng)機(jī)。良好的光線，完備的會(huì)所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境，完善的醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這里離醫(yī)院很近”之類的表達(dá)方式。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得還多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)大人物身上－－“正如您所說的”而絕不要賣弄。美妙的前景描述固然可激發(fā)購買欲望“咱們算算看，您省了多少錢？”亦可??；“這樣的房子以后越來越少了”則可能更管用。售樓員為難的神情可能會(huì)加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復(fù)會(huì)給他以上當(dāng)受騙的感覺，但一旦確認(rèn)了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。4)豪華型即所謂的豪宅，主要針對高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比，面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上的陽臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺，如大套復(fù)式。3)學(xué)會(huì)傾聽開始時(shí)不要提太多的問題，盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)那些東西最能吸引該客戶。推銷的根本是勸購，而勸購的方法之一就是誘發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動(dòng)機(jī)，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動(dòng)機(jī)。建議大家每月拿出100塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計(jì)方面的書，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身，要知道，有針對性地對空間的美妙講述更容易使人感到你是個(gè)專家，而且真誠地尊重別人。，他們更愿意按照自身的發(fā)現(xiàn)采取行動(dòng)，只有讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。適當(dāng)?shù)纳埔庵e言可以增加客戶對商品的好感：“這房子風(fēng)水最好，住在這里你會(huì)掙更多的錢！”即使客戶對你的話有種種懷疑，他也會(huì)相信，因?yàn)樗脒@樣。如果你想讓客戶知道房屋建筑質(zhì)量過硬，盡可以拍打墻壁某個(gè)部位，如果你想表示該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601只有兩房兩廳，戶型很緊湊”。6)重復(fù)關(guān)鍵性建議你不要指望你的一句話會(huì)立即生效，樓盤的優(yōu)劣勢和有針對性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須注意應(yīng)當(dāng)換個(gè)表達(dá)方式來加以掩蓋，否則，就算最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感，覺得你象一臺(tái)出了故障的舊式電唱機(jī)－－沒完沒了地唱同一句臺(tái)詞。在銷售樓花時(shí)常出現(xiàn)這種情況。第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個(gè)不離婚的國家，一個(gè)一百年的約定。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱