【正文】 初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護 5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。拿起訂購書之類細(xì)看。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。接過推銷員的介紹提出反問。對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。所以說話時要望著對方。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段機遇屬于有準(zhǔn)備的人。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。說道別語。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。切忌對顧客不理不睬。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。切忌表示不耐煩。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。話題集中在某單位時。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。精神集中，專心傾聽顧客的意見。避免過分熱情，硬性推銷。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客目光在收尋時。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段機遇屬于有準(zhǔn)備的人。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。說道別語。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。切忌對顧客不理不睬。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。切忌表示不耐煩。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。話題集中在某單位時。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。精神集中，專心傾聽顧客的意見。避免過分熱情，硬性推銷。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客目光在收尋時。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段機遇屬于有準(zhǔn)備的人。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。說道別語。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。切忌對顧客不理不睬。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。切忌表示不耐煩。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。話題集中在某單位時。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。精神集中，專心傾聽顧客的意見。避免過分熱情，硬性推銷。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客目光在收尋時。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展?！?真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會。2)選擇法把問題盡可能簡化歸納成兩個，然后幫助客戶兩者擇其一種，如：“讓我?guī)湍治鲆幌拢齻€月以后在買的利弊，再與現(xiàn)在就買的得失作一番比較，看看有什么發(fā)生。他可能正在考慮你的建議，也可能本能想買而理智上又覺得并不十分重要。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚：眼前這位客戶眼界很高，對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。3)間接啟發(fā)也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子。一般來說，如果客戶是一對夫婦，女售樓員應(yīng)多恭維女方