【正文】 心的利益點是否在此。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。顧客與朋友商議時。不要打斷顧客的談話]。切勿機械式回答。當顧客突然停下腳步時。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。開始仔細的觀察商品。⑶身體語言的觀察及運用。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。反復觀看比較各種戶型。目送或親自送顧客至門口。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。⑷備注切忌強迫顧客購買。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎。第三節(jié) 邏輯推理對于持理性購買動機的客戶，售樓員經(jīng)過一番啟發(fā)誘導后發(fā)現(xiàn)客戶陷入沉思，不愿輕易作出許諾。2)直接啟發(fā)用直截了當、清晰明白的方式表明你的目的，當確認你的房子適合面前的客戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其它因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。盡可能用客戶的語言來提出你的建議，但有時加入一些客戶似懂非懂的真假專業(yè)術語會更有用，讓人感覺你是專家，值得信賴。－－室內(nèi)裝修買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。5)創(chuàng)意型針對巨富的消費群體，如比爾蓋次三千平方米的別墅花了一個億美金，特點是一切設施應有盡有，標新立意，自我實現(xiàn)，這類住宅國內(nèi)基本沒有。有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個人生活隱蔽需要而購買物業(yè)。許多人對風水好壞很關心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃，房屋朝向，設計造型等方面給這類客戶以“明堂容萬騎，水口不通風”的良好感覺，就離達成交易不遠了。但是離開的顧客大都不會再回頭，怎樣才能使他回來呢？我們的做法－－觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理性到感性的購買動機轉變。第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧客戶分析作為高價位消費品，房地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬計，理性色彩比其他商品推銷顯得更加濃重。要知道，100％完美的房子是不存在的，各具優(yōu)劣的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說：“買樓是人生大事，你當然應該慎重從事，您可以到處看看，相信您會作出明智的選擇。良好的光線，完備的會所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境，完善的醫(yī)療保險服務，對于中老年客戶十分關鍵，但要避免“這里離醫(yī)院很近”之類的表達方式。美妙的前景描述固然可激發(fā)購買欲望“咱們算算看，您省了多少錢？”亦可取；“這樣的房子以后越來越少了”則可能更管用。4)豪華型即所謂的豪宅，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上的陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，如大套復式。推銷的根本是勸購，而勸購的方法之一就是誘發(fā)和誘導，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。，他們更愿意按照自身的發(fā)現(xiàn)采取行動，只有讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。如果你想讓客戶知道房屋建筑質量過硬，盡可以拍打墻壁某個部位，如果你想表示該簽認購書了，把認購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)。6)重復關鍵性建議你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)劣勢和有針對性的關鍵性建議要不斷重復，但必須注意應當換個表達方式來加以掩蓋，否則，就算最有希望的買主也會產(chǎn)生反感，覺得你象一臺出了故障的舊式電唱機－－沒完沒了地唱同一句臺詞。第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑹引發(fā)購買動機。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當顧客尋求銷售員幫助時。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。拿起定購書之類細看。⑷語言簡練，表達清晰。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。切勿態(tài)度冷漠。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。顧客開始關心售后服務時。幫助顧客做出明智的選擇。注意成交信號。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。切忌冷落顧客。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設施。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑹引發(fā)購買動機。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當顧客尋求銷售員幫助時。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。對目前正在使用的商品表示不滿。姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術語學會使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對