【正文】 以掩蓋，否則，就算最有希望的買主也會產(chǎn)生反感，覺得你象一臺出了故障的舊式電唱機(jī)－－沒完沒了地唱同一句臺詞。他可能正在考慮你的建議，也可能本能想買而理智上又覺得并不十分重要。在銷售樓花時常出現(xiàn)這種情況。2)選擇法把問題盡可能簡化歸納成兩個，然后幫助客戶兩者擇其一種，如：“讓我?guī)湍治鲆幌?，您三個月以后在買的利弊，再與現(xiàn)在就買的得失作一番比較，看看有什么發(fā)生。第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。★ 真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。拿起定購書之類細(xì)看。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑹引發(fā)購買動機(jī)。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當(dāng)顧客目光在收尋時。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。切勿態(tài)度冷漠。避免過分熱情，硬性推銷。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。話題集中在某單位時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。幫助顧客做出明智的選擇。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。切忌表示不耐煩。注意成交信號。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。提供解決的辦法。切忌對顧客不理不睬。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。說道別語。切忌冷落顧客。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。不斷提到朋友的房子如何。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。可能的原因有：準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。消費(fèi)者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。以上四個方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機(jī)，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。要點(diǎn)D：打動客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。雖然個人購買房子的動機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。拿起定購書之類細(xì)看。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑹引發(fā)購買動機(jī)。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當(dāng)顧客目光在收尋時。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。切勿態(tài)度冷漠。避免過分熱情，硬性推銷。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。話題集中在某單位時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。幫助顧客做出明智的選擇。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。切忌表示不耐煩。注意成交信號。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。提供解決的辦法。切忌對顧客不理不睬。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。說道別語。切忌冷落顧客。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。不斷提到朋友的房子如何。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。消費(fèi)者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在