房地產(chǎn)銷售專家(房地產(chǎn)銷售培訓)-在線瀏覽
2025-03-12 12:21本頁面
【正文】 用自己銷售用具 —— 銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 7 這是一位精明的購房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。 第二招，不看晴天看雨天。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設計周 全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑 機能分開。 第四招，不看墻面看墻角。墻角承受上下左右的力量，很重要。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便 宜漂亮的裝潢。 第六招，不看窗簾看窗外。 Question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項， 29號上午交。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和 水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的 房屋。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。設計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。家具是 “ 化妝品 ” （偽裝），空屋才是真面目。注意天花板和角落，有無漏水?？蛷d是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問題的地方。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示 “ 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡 ”“ 請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系 ” 。 ? 客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為 “ 初識朋友 ” ，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表（臺灣及上海的項目現(xiàn)場 一般叫柜臺或銷控 SP）。 銷控配合 當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控配合 —— 喊銷控，問： “ 銷控，請問 幢層鋪賣掉了沒有？ ” 或 “ 可以不可以介紹？ ” ，銷控應答： “ 恭喜你，可以介紹。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 11 銷控 SP—— 綜合運用 銷控 SP暗語 ? 銷售員： “ 銷控 ” 柜臺（銷控代表）： “ 請說 ” 銷售員： “ 請問 幢層室賣掉了沒有？ ” （其中 “ 賣掉了沒有 ” 表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺： “ 對不起，已經(jīng)賣掉了。 ? 銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關鍵的因素。 ? 不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準確、時效地向現(xiàn)場經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時現(xiàn)場經(jīng)理將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判（同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進行有效論價）。 高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協(xié)調，從而為現(xiàn)場經(jīng)理最終論價作好良好鋪墊。 13 Question 4：你通常和客戶如何議價論價？ 思考 5分鐘，每人舉一個例子 14 現(xiàn)場逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。 ? 當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關鍵在于你的說辭，標準說辭為：“ 請問是否愿意作保留 ” 、 “ 以免其他客戶先訂走 ” 、 “ 可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷 ” 。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。 ? 送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 20 你應遵循的 11個議價原則： “ 表列價格 ” 要有充分信心，不輕易讓價。 。 “ 客戶出價 ” 作價格調整（即以客戶出價作加價）。
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