【正文】 ◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。拖延或遲疑決不是一般人的毛病?！耦櫩鸵苍S對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買?！駷榱耸诡櫩蜆酚诮邮苣愕姆?wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。展銷會：集中展示模型、樣板。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調(diào)整心態(tài)。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。◆說道別語。◆對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。五 結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準備終結(jié)成交?！籼峁┙鉀Q的方法。要求◆保持微笑，態(tài)度認真?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求。◆選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。◆進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處?！魪娬{(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時?！舢斂蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?！舨灰驍囝櫩偷恼勗??！艟窦?，專心傾聽顧客意見。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。備注◆切忌對顧客視而不理?！舢旑櫩团c銷售員目光相碰時。最佳接近時機◆當顧客長時間凝視模型或展板時。儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。二是你不可能將客戶的生意全包了。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語學會使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。對目前正在使用的商品表示不滿?？陬^語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。不斷提到朋友的房子如何。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。切忌冷落顧客。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。提供解決的辦法。注意成交信號。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。幫助顧客做出明智的選擇。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。切勿態(tài)度冷漠。當顧客尋求銷售員幫助時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑷語言簡練，表達清晰。⑹引發(fā)購買動機。拿起定購書之類細看。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。不斷提到朋友的房子如何。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。切忌冷落顧客。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。提供解決的辦法。注意成交信號。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。幫助顧客做出明智的選擇。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。切勿態(tài)度冷漠。當顧客尋求銷售員幫助時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑷語言簡練，表達清晰。⑹引發(fā)購買動機。拿起定購書之類細看。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程