房地產(chǎn)銷售逼定技巧-wenkub.com
2024-11-16 22:23 本頁面
【正文】 云云 客戶：哦，是這樣啊物業(yè)顧問：那張先生您稍等，我現(xiàn)在起草居間協(xié)議可以嗎？ 客戶：好的。?3CDDC法?C 澄清 D 認(rèn)可 D討論 C確認(rèn)?物業(yè)顧問:張先生這套房子您是滿意的，就是接受不了我們的付意向的操作流程，您感覺這樣太麻煩了是嗎？ 客戶：是的物業(yè)顧問：您的想法我可以理解，我之前有一個(gè)客戶他也?有同樣的想法，他認(rèn)為只要業(yè)主價(jià)格、付款條件同意了直接支付定金。?1喜歡的房子買了一定不會(huì)后悔，不喜歡的房子再便宜也沒有用1如果房子是您的要賣，您會(huì)賣多少錢1房東委托我們的時(shí)候，我們就已經(jīng)議過了他的價(jià)格，您想一想價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)低的話我們賣的也比較快??？1房屋貸款是一個(gè)甜蜜的負(fù)擔(dān)啊?其實(shí)我們的立場(chǎng)是一樣的啊，我當(dāng)然希望幫您談的越低越好了，只有低了您才會(huì)買啊，何況對(duì)我們的傭金沒什么影響，但是市場(chǎng)在這里2您讓我?guī)湍フ?，我?dāng)然很樂意不過您要配合我，總要讓我?guī)c(diǎn)您的誠(chéng)意去談吧？我就這樣去和房東談，他肯定以為我沒客戶只是談他的價(jià)格，沒有客戶。您是要談?wù)効催€是要買到。好房子大家都喜歡，但是只有一個(gè)人能買到。?B客戶的眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢轉(zhuǎn)快，眼睛發(fā)亮而且有神 ?C客戶的嘴唇開始抿緊，似乎在品味權(quán)衡什么?D當(dāng)物業(yè)顧問說明有關(guān)細(xì)節(jié)或付款方式時(shí)，客戶顯得很認(rèn)真?E客戶想與他的同伴使眼色，彼此對(duì)望，或者眼神里傳遞著?你的意見怎么樣?這種神情?客戶不肯付意向的深層次原因： ?購買習(xí)慣一朝被蛇咬十年怕井繩 ?怕麻煩對(duì)流程不熟悉對(duì)法律文書比較敏感 ?猶豫不絕或不誠(chéng)意逼定話術(shù)買房子是買一個(gè)家的感覺租不如買，20年后房子是自己的。?A客戶經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某一套房源時(shí)。意向客戶識(shí)別?當(dāng)客戶有了購買的意向之后，通常都會(huì)發(fā)出一些成交的信號(hào)。經(jīng)常性地逼定?a、客戶是需要教育的不斷揭他的傷疤，甚至往上撒把鹽（如：短信客、電話推薦客、上次沒有及時(shí)付意向錯(cuò)失良機(jī)的客戶等）?b、只要覺察到客戶的成交信號(hào)，就可以立即逼定，比如：帶看中、電話更進(jìn)中?！薄拔艺J(rèn)為。b、害怕被客戶拒絕我們逼客戶時(shí)害怕聽到:這套房子我不考慮了，我還要再考慮考慮，那我們的銷售不就像做導(dǎo)游陪人聊天一樣嗎？被動(dòng)地等待客戶開口? 我們千萬不要誤以為：只要客戶房子看中，就會(huì)自然地購買，主動(dòng)地要求購買，自己在銷售中占主導(dǎo)地位。?b、如果不采取主動(dòng)，不積極建議客戶購買，客戶可能會(huì)一走了之，他的購買熱情會(huì)降低。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。銷售人員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。成交的時(shí)機(jī)： 動(dòng)作方面：(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。對(duì)客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。前提條件： 1 確定對(duì)方喜歡房子。B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說服自已?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了房子。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。(2)帶2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子?！?l 客戶配合甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”?！?，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！?“哪套還可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。二、討論一下接待流程中的配合具體操作迎接客戶時(shí) l 個(gè)人的配合對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” l 同事配合客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）?？蛻粝虏欢〞r(shí)。喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1