房地產(chǎn)銷售逼定技巧-文庫(kù)吧
2024-11-16 22:23 本頁(yè)面
【正文】 ，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷。十、神經(jīng)過(guò)敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。第二篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。銷控：即控制房源，對(duì)客戶就說(shuō)“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房?！庇袝r(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣得快。喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”。假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。同事間的配合：見(jiàn)客戶猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”。銷代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)。客戶下不定時(shí)。客戶進(jìn)門(mén)時(shí)。上下級(jí)配合：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。二、討論一下接待流程中的配合具體操作迎接客戶時(shí) l 個(gè)人的配合對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！” l 同事配合客戶將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷代演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！奔倏蛻襞浜希涸诂F(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。（不常用）介紹產(chǎn)品階段 l 喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？” “對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了?！?作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。l 電話配合：客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子。銷代說(shuō)：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看。”C幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話?！?“你好，?”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”正好是這一套?！?，您看我讓你定一下，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能。……不能過(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧。” l 同事配合l 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，說(shuō)：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)?！笨蛻粢庀虼髸r(shí)，增加上下級(jí)配合甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒(méi)法辦，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的?！?l 客戶配合甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”若現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔樱鞖?。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段 A客戶(1)先拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。(2)帶2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。B 電話 SP(1)銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氣氛。(2)放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。“，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”認(rèn)購(gòu)洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問(wèn)他今天能不能定，若能定，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)?！比缓蠡貋?lái)告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)!”優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)，也可讓客戶寫(xiě)，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP交錢(qián)簽約 C、銷控 SP 若給
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1