房地產(chǎn)銷售逼定技巧-資料下載頁
2024-11-16 22:23本頁面
【正文】 體語言識別其中蘊含的購買訊息呢？?A客戶十分關(guān)注我們物業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭 ?B客戶反復(fù)、認真翻閱交易流程、稅費表等詳細資料時 ?C客戶使用計算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考 ?D客戶主動走到物業(yè)顧問面前與我們了解一些具體的細節(jié) ?E客戶認真反復(fù)地查看房子是否有瑕疵?F客戶試開了一下房間內(nèi)燈具開關(guān)或查看了一下抽水馬桶的沖力或水龍頭的水壓力時 ?G客戶轉(zhuǎn)身靠近物業(yè)顧問，掏出香煙讓我們抽表示友好時?H客戶出現(xiàn)放松姿勢，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作 ?I客戶靠在椅子上，一會看看左面一會看看右面，突然雙 ?眼直視我們，那表明他一直在猶豫不決準備下決定表情信號?從客戶的表情可以辨別其是否具有購買意向，例如客戶眼睛注視、嘴角上翹、點頭贊許等都可以判斷是他有了購買的意向。?A客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。?B客戶的眼睛轉(zhuǎn)動由慢轉(zhuǎn)快，眼睛發(fā)亮而且有神 ?C客戶的嘴唇開始抿緊，似乎在品味權(quán)衡什么?D當物業(yè)顧問說明有關(guān)細節(jié)或付款方式時，客戶顯得很認真?E客戶想與他的同伴使眼色，彼此對望，或者眼神里傳遞著?你的意見怎么樣?這種神情?客戶不肯付意向的深層次原因： ?購買習(xí)慣一朝被蛇咬十年怕井繩 ?怕麻煩對流程不熟悉對法律文書比較敏感 ?猶豫不絕或不誠意逼定話術(shù)買房子是買一個家的感覺租不如買，20年后房子是自己的。對于房東降價那是切他一塊肉，而對于我們買方來講是增加一份資產(chǎn)。?說高了對不起您，買低您買不到。?有談就有機會，沒談一定買不到。好房子大家都喜歡，但是只有一個人能買到。?確定買得到的東西考慮才有意義。?好價格是談出來的，不是等出來的。?買房子和賺錢的機會可以劃上等號。您是要談?wù)効催€是要買到。1真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時間去考慮。?1便宜的房子不一定有人買，但好房子卻有很多人要1先保留起來，考慮才有意義，不然被別人買走就不用考慮了1您不要問我底價是多少，房子又不是我的，底價在房東的心里，你不付意向金，也試探不出房東多少價格會賣。1付意向沒什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價。?1喜歡的房子買了一定不會后悔，不喜歡的房子再便宜也沒有用1如果房子是您的要賣，您會賣多少錢1房東委托我們的時候，我們就已經(jīng)議過了他的價格，您想一想價格比市場價低的話我們賣的也比較快??？1房屋貸款是一個甜蜜的負擔啊?其實我們的立場是一樣的啊，我當然希望幫您談的越低越好了，只有低了您才會買啊，何況對我們的傭金沒什么影響，但是市場在這里2您讓我?guī)湍フ?，我當然很樂意不過您要配合我，總要讓我?guī)c您的誠意去談吧？我就這樣去和房東談，他肯定以為我沒客戶只是談他的價格，沒有客戶。舉一個恰當?shù)睦?，您是一個司令讓我去上戰(zhàn)場，不能讓我赤手空拳上去總會給我一些槍炮子彈吧？2房東每天接到房產(chǎn)公司很多電話，他也怕了，很多房東都說你們中介就會和我談價格也沒客戶；我?guī)е恼\意金去和他談，這樣房東感覺確實我有客戶比較誠意，這樣的話便于我?guī)湍剝r格。您不付意向只有我知道您誠意，但房東感覺不到您的誠意啊，您可以換個角度想一想2房東一般都是見錢眼開的，見到客戶誠意他就會說出自己的底價是多少？ ?2喜歡一套房子因為出價低沒買到就算了不可惜，如果是因為時間延誤沒買成真的太遺憾了。?2我也不想收，如果談不下來還要再退給您，我還擔心怕掉了意向金呢 ?2你還要和我談傭金，能幫您談到這個價格，不但不能少付而且還要多付我傭金2房子沒有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來，所以只有性價比最高的房子 ?2看中了就要盡快做決定，一段時間市場性價比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔心考慮幾天，考慮好了，房子也沒了2付意向金不但能確認價格，還有其它的條件，像付款方式、交房時間等 ?幫我把價格談好了我就定，不用交意向金？?A現(xiàn)在的價格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒差距的話我們沒必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價格 ?B意向金在房東未在協(xié)議上簽字后都是您的，只有他同?意了您的價格、付款方式等后，才作為定金交給他?C很多業(yè)主口頭答應(yīng)價格后都出現(xiàn)反悔，那他如果現(xiàn)在簽字了并收了您的定金再反悔的話就要雙倍的返還給您，實際上是對您權(quán)益的保障。?3CDDC法?C 澄清 D 認可 D討論 C確認?物業(yè)顧問:張先生這套房子您是滿意的，就是接受不了我們的付意向的操作流程，您感覺這樣太麻煩了是嗎？ 客戶：是的物業(yè)顧問：您的想法我可以理解，我之前有一個客戶他也?有同樣的想法，他認為只要業(yè)主價格、付款條件同意了直接支付定金。?物業(yè)顧問：不過房地產(chǎn)買賣畢竟是一個相對復(fù)雜的流程，我們現(xiàn)在的工作越細致那后面越省心。而且您的心理價格和業(yè)主還有差距，我們要業(yè)主實實在在地看到您的誠意（而不是空嘴說白話），這樣我們和他斡旋會更有說服力。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對您和您這套房子。云云 客戶：哦，是這樣啊物業(yè)顧問：那張先生您稍等，我現(xiàn)在起草居間協(xié)議可以嗎？ 客戶：好的。
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