房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧-wenkub
2024-11-16 22 本頁(yè)面
【正文】 釋?zhuān)敿?xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷(xiāo)。四、沖動(dòng)任性型這一類(lèi)型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。二、過(guò)于自信型這一類(lèi)型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。三、肯定系列問(wèn)答法提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。十九、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。十五、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。十一、恐嚇?lè)ǜ嬖V客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。七、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。三、改善性改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧一、投資性如為非需求性或非必要性之購(gòu)買(mǎi)行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。銷(xiāo)售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。八、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。十二、比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。十六、連鎖法讓客戶介紹客戶。不要與客戶正面辯論。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買(mǎi)心理。六、沉默寡言型這一類(lèi)型的客戶只注意聽(tīng)別人說(shuō)話，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷(xiāo)人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。八、急躁易怒型這一類(lèi)型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。必要時(shí)可以老客戶做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商逼定技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話?？蛻暨M(jìn)門(mén)時(shí)。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?作用：造成熱銷(xiāo)氣氛，有效封殺房源?！盋幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)代銷(xiāo)售高手的形像 “xx，你的客戶電話?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。B 電話 SP(1)銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)。” D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。”逼定技巧的運(yùn)用定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。2 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。若客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款場(chǎng)合：客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)表示對(duì)產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)話題漸漸集中在某房源時(shí)看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意客戶突然帶親友來(lái)參謀客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己1客戶表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)1現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。”備注：※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)※ 切
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