房地產(chǎn)銷售逼定技巧-wenkub
2024-11-16 22 本頁面
【正文】 釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對方。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。十九、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。十五、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十一、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。七、擒賊擒王法面對一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。三、改善性改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第一篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。八、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十二、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。十六、連鎖法讓客戶介紹客戶。不要與客戶正面辯論。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。第二篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。客戶進(jìn)門時(shí)。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源?！盋幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。B 電話 SP(1)銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛?！皬埧?，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。” D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶?！北贫记傻倪\(yùn)用定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說服對方。2 客戶能夠當(dāng)場下定。若客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對你說的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款場合：客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時(shí)表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)話題漸漸集中在某房源時(shí)看現(xiàn)場、客戶感覺很好時(shí)客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時(shí)客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意客戶突然帶親友來參謀客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己1客戶表示帶得錢不夠交定金時(shí)1現(xiàn)場有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的第三篇：房地產(chǎn)銷售——逼定實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買?！眰渥ⅲ骸?切忌強(qiáng)迫客戶購買※ 切
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