房地產(chǎn)銷售逼訂技ppt課件-wenkub
2023-05-14 02:09:48 本頁(yè)面
【正文】 了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題。 ? 1對(duì)價(jià)格必須具備信心。 ? 1不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急?！? ? 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 ?注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 ?注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定?！? ? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 ? 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。 ?補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。房地產(chǎn)銷售逼訂技巧 ?一、逼訂意義 ?逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 ?三、逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 ? 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 ?注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。”“相信自己的第一感覺(jué)。 ?注：即為利誘。 ? 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 ? 誘發(fā)客戶惰性。 ?意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 ? 1介紹過(guò)程應(yīng)使用“一聽、二問(wèn)、三說(shuō)”的技巧，來(lái)挖掘買家需求，住房偏好及其個(gè)性。 ? 1進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。 ?此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。從現(xiàn)的例子作一下分析： ? 例一： ? （ 1） 客戶情況 ? 王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在某某路附近看房，準(zhǔn)備年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)載載苑有好感。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿錢。 ? （ 2追蹤分析 ? 酒店負(fù)責(zé)人、油價(jià)往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可某花園還未令他非常滿意。另外客戶對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么需要在這一方面重點(diǎn)說(shuō)明，地段對(duì)生活的影響。 ? （ 3）有其它置業(yè)顧問(wèn)的客戶與他同樣喜歡一套房。 ?技巧 追蹤電話的一般鋪墊 ?（ 1） 回答客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題 ?（ 2） 接到同事的電話，認(rèn)為是客戶打來(lái)的
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