【正文】 由于銷(xiāo)售中心每天的客戶(hù)到訪(fǎng)量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶(hù)就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶(hù)帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶(hù)身邊穿行，讓客戶(hù)覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶(hù)覺(jué)得冷清的感受 ?? 第十二招： 對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 銷(xiāo)售中心案例 第十三招 ： 苦肉計(jì) 背景介紹： 兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶(hù)，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪(fǎng) 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 ?? 該客戶(hù)之前看的是 16層看海的位置，今天再次到訪(fǎng) 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 銷(xiāo)售中心案例 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客 戶(hù)：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，您上次看的戶(hù)型怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀； 客 戶(hù)：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶(hù)心理，故意裝著不在意的樣子） 客 戶(hù)：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 銷(xiāo)售中心案例 這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ?? 置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶(hù)型給您算算。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 ?? 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話(huà)了：“你怎么還在給客戶(hù)算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶(hù)詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶(hù)，一定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶(hù)感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶(hù)已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶(hù)自然心甘情愿的下了定金?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 第十四招： 臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢(qián)的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶(hù)情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶(hù)的購(gòu)房成本。 （ 1）如果客戶(hù)在掏錢(qián)一刻猶豫或是以錢(qián)不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶(hù)一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶(hù)到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！ 置業(yè)顧問(wèn) ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢(qián)。走吧，我也很喜歡坐坐越野車(chē)。 客 戶(hù) ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買(mǎi)到最好的！走吧，別猶豫了！ 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：接 54P 第十四招： 臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶(hù)很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后春森基本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶(hù)的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶(hù)明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶(hù)型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買(mǎi)到的客戶(hù)說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。 客 戶(hù) ： 那好吧，就定了吧。結(jié)果一摸錢(qián)包，沒(méi)帶錢(qián)和卡。 “ 我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本 沒(méi)想要買(mǎi)房，所以沒(méi)帶錢(qián)和卡。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶(hù)取回錢(qián)回來(lái)后，客戶(hù)好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問(wèn)心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶(hù)帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書(shū)，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶(hù)回家取錢(qián)并簽下此單。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 第十四招： 臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售人員只有不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn) 請(qǐng)你在接待完一個(gè)客戶(hù)以后，都花兩分鐘問(wèn)一下自己： 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì) 價(jià)格的保護(hù) ？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了 競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使 顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道 客戶(hù)不需要的是什么 ？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重 與客戶(hù)的私交 ？ 知心大姐熱線(xiàn) 如果您認(rèn)為還有待完善，需要補(bǔ)充新內(nèi)容或修改錯(cuò)誤內(nèi)容 請(qǐng)與我聯(lián)系 馮文軍聯(lián)系電話(huà)： 15815587018 76 Thanks for your attention Wish you a good day! ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:51:0214:51:0214:513/10/2023 2:51:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :51:0214:51Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:51:0214:51:0214:51Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :51:0214:51:02March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 51分 2秒 14:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 51分 :51March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 51分 2秒 14:51:0210 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 2時(shí) 51分 2秒 下午 2時(shí) 51分 14:51: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:51:0214:51:0214:513/10/2023 2:51:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :51:0214:51Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:51:0214:51:0214:51Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:0214:51:02March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 51分 2秒 14:51: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 51分 :51March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 51分 2秒 14:51:0210 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 51分 2秒 下午 2時(shí) 51分 14:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 14:51:0214:51:0214:513/10/2023 2:51:02 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:0214:51Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:51:0214:51:0214:51Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:0214:51:02March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 51分 2秒 14:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 51分 :51March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 51分 2秒 14:51:0210 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 51分 2秒 下午 2時(shí) 51分 14:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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