【正文】 么有些選擇不適合他，然后將這些產(chǎn)品從桌面上拿掉（眼不見(jiàn)心不煩）。當(dāng)只有兩種選擇時(shí)，問(wèn)客戶(hù)他更偏向于哪種，當(dāng)客戶(hù)選中一個(gè)時(shí)，伸出手說(shuō)：“我贊同你的選擇，祝賀你。”（45） 存錢(qián)成交法這種方法很簡(jiǎn)單，它運(yùn)用的是人所共知的常識(shí)。它的作用是阻止客戶(hù)挑挑揀揀，拿定主意。這兒有一個(gè)例子。主 任：“先生，我敢肯定，你會(huì)贊同這種說(shuō)法，即人人都希望存錢(qián)，對(duì)嗎？”客 戶(hù)：“對(duì)?！敝? 任：“那么，我來(lái)問(wèn)你，你認(rèn)為什么時(shí)候是存錢(qián)的最好時(shí)機(jī)？現(xiàn)在，還是明年，或者也許是后年？”客 戶(hù)：“你的意思是……”主 任：“沒(méi)有別的途徑，先生，如果你想存錢(qián)，就應(yīng)當(dāng)選擇這套房子，怎么樣，是不是可以考慮？”（46） 沉默是金成交法這種方法適用于你剛向客戶(hù)提出成交的要求之后。我在前面曾提到沉默的壓力（臺(tái)階36），講到了向客戶(hù)提出成交要求后保持沉默的重要性。為不引起矛盾，我必須講清一點(diǎn)，本成交法只有在偶爾的情況下才能使用——只有在直覺(jué)告訴你沉默得壓力出現(xiàn)了副使用時(shí)才能使用。（也許客戶(hù)有點(diǎn)發(fā)抖）你可以用這種方法來(lái)減輕壓力，緩和一下氣氛，制造一點(diǎn)幽默，讓客戶(hù)輕松一下，但不要刻意追求。瞇起眼睛，笑一笑，說(shuō)：“先生，人說(shuō)‘沉默是金’我同意這種說(shuō)法，你呢？”然后，繼續(xù)沉默，臉上帶著自信的笑容，輕輕點(diǎn)頭。當(dāng)客戶(hù)點(diǎn)頭稱(chēng)是，或者說(shuō)“是得，我想是的”時(shí)，伸出你的手。（47） 投資成交法這種成交法可以向客戶(hù)表明，如果他現(xiàn)在就買(mǎi)，可以達(dá)到省錢(qián)的目的。方法是這樣的。“先生，假設(shè)你現(xiàn)在有一個(gè)機(jī)會(huì)，可以參加一次為你節(jié)省開(kāi)支的計(jì)劃，比如說(shuō)，每月節(jié)省10%，你會(huì)毫不猶豫參加的，對(duì)嗎？實(shí)際上，我現(xiàn)做的就是這個(gè)，你將得到一次以低于現(xiàn)行價(jià)格成交的機(jī)會(huì)，保證你在將來(lái)能夠節(jié)省開(kāi)支，怎么樣，是否可以考慮一下？”（48） 連鎖客戶(hù)成交法目前多數(shù)公司都有連鎖業(yè)務(wù)計(jì)劃，只要客戶(hù)能介紹其他人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)得到獎(jiǎng)賞，一般情況下，這種獎(jiǎng)賞或刺激是根據(jù)銷(xiāo)售額提成的。當(dāng)客戶(hù)不能按月支付貨款時(shí)，可以使用該成交法。如果被推銷(xiāo)的產(chǎn)品金額不大，客戶(hù)付的是現(xiàn)金，可以利用這種方法作為額外利益來(lái)促使買(mǎi)賣(mài)成交。該方法使用如下。主 任：“先生，如果我欠你的朋友、鄰居和同時(shí)每人1元，你認(rèn)為我一共應(yīng)欠他們多少？”客 戶(hù)：“我不知道……也許150元或200元?！敝? 任：“我敢肯定，如果我按每人10元把這些錢(qián)分給你們，你們會(huì)走出去，找到更多的人，對(duì)嗎？”客 戶(hù)：“說(shuō)得對(duì)?！敝? 任：“這些年來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，廣告的最好形勢(shì)是客戶(hù)的口頭宣傳或推薦。這種方法非常有效，所以我們公司規(guī)定，客戶(hù)每介紹一個(gè)人，付給他三萬(wàn)。這就是說(shuō)，如果你一個(gè)月能給我們推薦來(lái)兩個(gè)買(mǎi)房的客戶(hù)，你兩年的付款就可以免除。從你們剛才的話(huà)來(lái)看，你們每月至少能找到兩名客戶(hù)來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品，對(duì)嗎？”客 戶(hù)：“是的，很容易?！敝? 任：“這么說(shuō)，你可以考慮買(mǎi)這套房子了？”你應(yīng)當(dāng)接著讓客戶(hù)寫(xiě)下盡可能多的線(xiàn)索（名字、地址），這是非常重要的資源。你應(yīng)當(dāng)向客戶(hù)表明，介紹更多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)房，不僅可以免除兩年的月供，而且還可以得到更多的收入。“想一想，你可以免費(fèi)得到這套房子，而且還能增加額外收入?！保?9） 善待自己成交法如果客戶(hù)在一件高檔產(chǎn)品前沉思，或?qū)κ欠褓?gòu)買(mǎi)某些不一定非買(mǎi)不可的附件表示猶豫，可以使用這種成交法。為達(dá)到最佳效果，你應(yīng)當(dāng)充滿(mǎn)激情地說(shuō)。主 任：“先生，如果走進(jìn)銀行，他們只給排在第一名的人發(fā)放貸款，那么你愿意排在哪？”客 戶(hù)：“當(dāng)然是排在最前面?！敝? 任：“你想盡可能善待自己，對(duì)嗎？”客 戶(hù)：“那當(dāng)然?！敝? 任：“（帶有激情地。）你知道，先生，你沒(méi)日沒(méi)夜地工作，要應(yīng)付各種開(kāi)銷(xiāo)，要養(yǎng)家糊口，多不容易?，F(xiàn)在，我想問(wèn)你，你不認(rèn)為你應(yīng)當(dāng)排在隊(duì)伍前面，享受一點(diǎn)特殊待遇嗎？我想你是應(yīng)該的。所以，先生，你應(yīng)當(dāng)考慮一下，不要虧待了自己?！保?0） 邊蹬邊走成交法這種方法專(zhuān)用來(lái)對(duì)付那些不開(kāi)竅的客戶(hù)，這些人想買(mǎi)但又付不起錢(qián)，或者一次性付不起，但又不愿意接受貸款，這種方法的目的是讓客戶(hù)感到貸款買(mǎi)東西是正?，F(xiàn)象，不必為它擔(dān)心。方法是這樣的?！跋壬苌儆腥顺醮尉唾I(mǎi)最貴的房子，多數(shù)人一開(kāi)始時(shí)買(mǎi)一個(gè)相對(duì)一般的，以后再升級(jí)。就像騎車(chē)一樣，你不是一下子跳上去，蹬上就走。首先，你需要一只腳蹬地，當(dāng)你熟悉蹬車(chē)和掌舵之后，你就可以正常騎車(chē)了。這是一個(gè)自然的過(guò)程。買(mǎi)東西也是這個(gè)道理，你應(yīng)當(dāng)熟悉它，邊蹬邊走。這事惟一的道路，對(duì)嗎？好，騎上吧！”（伸出手）（51） 感情與理智成交法當(dāng)客戶(hù)仍在尋找前進(jìn)的理由時(shí)，你可以使用這種方法?！跋壬?，購(gòu)買(mǎi)決定的做出或出于感情，或出于理智。我來(lái)解釋一下，當(dāng)我們‘需要’（need）某種產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)做出理智上的決定。我們得決定，我們得投資，會(huì)給我們帶來(lái)收益，因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了我們的需要。另一方面，當(dāng)我們‘想要’（want）某種產(chǎn)品時(shí)，我們做出的感情上的決定，也會(huì)給我們帶來(lái)收益，因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了我們的想法?！薄跋壬?，從理智上說(shuō)，這套房子應(yīng)當(dāng)屬于你，因?yàn)槟阒溃鼘?duì)你有用，會(huì)給你省錢(qián)；從感情上說(shuō)，它也應(yīng)當(dāng)屬于你，因?yàn)槟隳軓闹械玫綒g樂(lè)和滿(mǎn)足。你實(shí)際上能得到雙倍的利益怎么樣，考慮一下？”（52） 降壓成交法當(dāng)客戶(hù)說(shuō)，“你在對(duì)我施壓”時(shí)，使用這種方法很有效，你要做的第一件事就是冷靜下來(lái)。應(yīng)當(dāng)指出，主任很少會(huì)讓他的客戶(hù)說(shuō)他有壓力，因?yàn)橹髂且仓魅味萌绾卫蛻?hù)，而不是推客戶(hù)。讓我們看看下面的成交實(shí)例?？? 戶(hù)：“你在向我施壓?！敝? 任：“對(duì)不起，我沒(méi)那個(gè)意思……只是，我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品非常好，我相信它會(huì)很適合你，所以，我可能有點(diǎn)說(shuō)過(guò)了頭?！眑 “先生，我想澄清一下我的想法，咱們簡(jiǎn)單回顧一下剛才討論過(guò)的內(nèi)容，好嗎？”l “你對(duì)它的這一點(diǎn)用處很滿(mǎn)意，是嗎？”l “你對(duì)它的那一點(diǎn)用處也很滿(mǎn)意，是嗎？”l “如果我說(shuō)錯(cuò)了，請(qǐng)及時(shí)更正，不過(guò)我們都認(rèn)為這是最好的選擇，對(duì)嗎？”l “先生，這些用處我們都已經(jīng)討論過(guò)了，你對(duì)這些都很滿(mǎn)意，所以……怎么樣，可以考慮了吧？”如果客戶(hù)說(shuō)“你又在壓我了”，那么你就再來(lái)一遍，但要采取不同得方式。主 任：“先生，假設(shè)我能發(fā)現(xiàn)你要犯一個(gè)錯(cuò)誤，會(huì)損失很多錢(qián)，你是想讓我事先告訴你呢，還是時(shí)候告訴你？”客 戶(hù)：“當(dāng)然是事先告訴我?！敝? 任：“這正是我要做的，也就是要防止你犯下大錯(cuò)，我不想看你大把扔錢(qián)，所以我們一起來(lái)商量一下，你看好嗎？”（揚(yáng)起眉毛，輕輕點(diǎn)頭。）（53） 決策與選擇成交法這種方法專(zhuān)用來(lái)對(duì)付膽小的客戶(hù)，這些人在胸有成竹之前不會(huì)做出決策，這種方法就是利用客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，促使其成交。主 任：“先生，如果你不感興趣，你就不會(huì)在這里浪費(fèi)你我的時(shí)間了，對(duì)嗎？”客 戶(hù)：“那當(dāng)然。”主任：“所以，依我看，你喜歡這套房子，那么你就已經(jīng)作出決策了，現(xiàn)在只是選擇的問(wèn)題了，你是想拒絕它，丟掉它，或者在將來(lái)花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)它，還是想現(xiàn)在以合理的價(jià)格，在合適的實(shí)際將它買(mǎi)下來(lái)？（稍停）先生，為什么不考慮一下呢？”如果這種方法不靈，再進(jìn)一步，試試這種稍微強(qiáng)硬一點(diǎn)的辦法：主 任：“先生，你剛才說(shuō)你興趣非常大。既然是感興趣，就不應(yīng)當(dāng)先在拒絕，或者在將來(lái)付出更多的錢(qián)。你不會(huì)對(duì)我撒謊，對(duì)嗎？”客 戶(hù)：“當(dāng)然不會(huì)?！敝? 任：“那么，你現(xiàn)在是不是可以考慮購(gòu)買(mǎi)？”（54） 布丁成交法主任有很多可供在不同場(chǎng)合使用的成交工具。例如：感謝信、證書(shū)、圖表，或以前的一位客戶(hù)，等等。布丁成交法就是要運(yùn)用這些工具來(lái)促使買(mǎi)賣(mài)成交。要想成功地使用這些工具，必須做一些基礎(chǔ)性的工作，因?yàn)槟惚仨氉尶蛻?hù)感到這些工具對(duì)他是有用的。要想說(shuō)明這一點(diǎn)，最好還是舉例子。主 任：“先生，我敢肯定，你擔(dān)心的是購(gòu)買(mǎi)這套房子之后，能否得到XX好處，我說(shuō)的對(duì)嗎？”（提出異議）客 戶(hù)：“我承認(rèn)，這正式我擔(dān)心的問(wèn)題之一?！敝? 任：“如果我現(xiàn)在拿出證據(jù)來(lái)，證明它的好處，免除你的疑慮，你今天是不是就可以考慮購(gòu)買(mǎi)？”如果主任讓客戶(hù)產(chǎn)生了信心，客戶(hù)是會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)的。主任需要做的就是利用這些工具，證明產(chǎn)品的好處，然后說(shuō)：主 任：“要想知道布丁的滋味，就得親口嘗一嘗。告訴我（拿出訂單），你的地址全稱(chēng)是什么？”同本書(shū)的其他成交方法一樣，這種方法適用于任何產(chǎn)品和服務(wù)。其奧妙在于，提出一個(gè)你清楚地知道可以戰(zhàn)勝的異議。（55） 拿走成交法這是根據(jù)拿走原理演化而來(lái)的另一種成交法，這種方法利用的是相反的心理——即你不是在說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是客戶(hù)對(duì)你說(shuō)他有資格買(mǎi)。簡(jiǎn)單說(shuō)，這種方法就是要讓客戶(hù)產(chǎn)生貪婪心理，或害怕失去買(mǎi)賣(mài)的心理。下面是幾個(gè)這樣的例子。l “先生，我知道這是最好的一套房子，但我確定不認(rèn)為你會(huì)去購(gòu)買(mǎi)，我想你的同事用它也許會(huì)比較好一些。”這時(shí)客戶(hù)就會(huì)開(kāi)始解釋或推銷(xiāo)自己，試圖讓你相信，他具有購(gòu)買(mǎi)資格。一旦你被推銷(xiāo)到一定程度，你就應(yīng)當(dāng)?shù)艮D(zhuǎn)槍口，對(duì)客戶(hù)說(shuō)“好得，我相信你，我準(zhǔn)備賣(mài)給你，祝賀你?！保ㄉ斐鍪郑┻@種方法可以使客戶(hù)感到有一種殊榮，感到他做了一筆好買(mǎi)賣(mài)，有一件事是可以肯定得，這種方法很少失敗。（56） 降價(jià)成交法把價(jià)格定得高一點(diǎn)，你可以隨時(shí)降下來(lái)，但如果定低了，就不能再提高了。每個(gè)主任賣(mài)的產(chǎn)品都有不同的價(jià)格。只要有可能，你就應(yīng)當(dāng)定高價(jià)，這樣，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不肯前進(jìn)時(shí)，你就可以靈活降價(jià)。降價(jià)成交法的應(yīng)用有兩種情況。，但客戶(hù)仍不能決定時(shí)，當(dāng)你知道你碰了壁，將要失去客戶(hù)時(shí)。（條件，而不是異議）時(shí)。降價(jià)成交法可以給客戶(hù)帶來(lái)新意。這是一種很有效的成交法，它可以使客戶(hù)重新興奮起來(lái)，因?yàn)樗械剿鸵龀梢还P好買(mǎi)賣(mài)了。請(qǐng)看下面的例子。l “先生，如果我給你找一個(gè)小一點(diǎn)的戶(hù)型，但功能不差，而價(jià)格卻可以便宜20%，你是否愿意接受？”l “先生，如果我能適當(dāng)降價(jià)，我們是不是可以握手成交？”記住，賣(mài)出去總比砸在手里強(qiáng)，一旦你進(jìn)了門(mén)，就應(yīng)當(dāng)多少推銷(xiāo)出去一套房子（57） 檔案成交法這是一種不需要說(shuō)，只需要做得成交法，因?yàn)樗旧頃?huì)講話(huà)。這就是，建立一個(gè)感謝信檔案，并盡可能多收集一些有關(guān)資料，如消費(fèi)者喜形于色的照片、名人購(gòu)買(mǎi)者的照片、客戶(hù)信件、來(lái)自律師、會(huì)計(jì)師或醫(yī)生的資信證明，等等。還有剪報(bào)，所在行業(yè)介紹，以往銷(xiāo)售合同的復(fù)印件等。你應(yīng)當(dāng)定期更新檔案的內(nèi)容，并時(shí)刻將它帶在身邊，因?yàn)樗芙o你帶來(lái)財(cái)富?？蛻?hù)都具有從眾心理，像羊群一樣，一只羊往哪走，另一只羊也跟著往哪走。如果你能向客戶(hù)表明，這條道被人踏過(guò)（被其他羊踏過(guò)），那么很有可能他也會(huì)走這條路。我認(rèn)識(shí)一個(gè)主任，他對(duì)每一個(gè)客戶(hù)都使用這種方法客 戶(hù)：“讓我想想……隔壁有個(gè)人，他需要添置一個(gè)。”主 任：“太好了?。ㄓ浵聛?lái)）還有誰(shuí)？”客 戶(hù)：“鮑博有點(diǎn)興趣，他需要一個(gè)，你還可以……”（把這些都記下來(lái)，這些線(xiàn)索夠你忙一陣的。當(dāng)客戶(hù)快要說(shuō)完這些人的名字和地址后打斷他……）主 任：“請(qǐng)等一下，有個(gè)是我不太明白?！笨? 戶(hù)：“什么事？”主任：“你剛才說(shuō)了5個(gè)人的名字和地址，他們都是你的朋友和鄰居，他們都對(duì)我的產(chǎn)品感興趣，這套房子對(duì)他們都有益處，但對(duì)你卻沒(méi)用，我不相信，先生，請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)，這到底是為什么？”客戶(hù)會(huì)告訴你理由，或提出最后的異議，這時(shí)局面發(fā)生變化，你們又可以重新討價(jià)還價(jià)了。（58） 道歉成交法這時(shí)本部分的最后一個(gè)成交法，也是在一天結(jié)束之前你可以使用的最后一個(gè)成交法。這個(gè)最后的成交法也是你的最后一線(xiàn)希望，它可以用于每個(gè)客戶(hù)，在這個(gè)過(guò)程中，你可以再爭(zhēng)取到5%的交易。道歉成交法奏效的原因在于，客戶(hù)認(rèn)為他已經(jīng)脫了鉤，他的戒備心理松弛下來(lái)了，但突然之間，他又重新煥發(fā)了熱情。這種方法要求真誠(chéng)，具體運(yùn)用是這樣的?！跋壬抑滥悴粶?zhǔn)備買(mǎi)，我接受這個(gè)事實(shí)，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因?yàn)槲易屇闶恕＃ú灰t疑或讓客戶(hù)插話(huà)。）你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比你更適合用這套房子了，你能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙你購(gòu)買(mǎi)的原因到底是什么？”此時(shí)，客戶(hù)會(huì)感到有點(diǎn)難為情，有點(diǎn)內(nèi)疚，不好意思，或有感激之情，他會(huì)告訴你不買(mǎi)的原因，或向你提出最后的異議，不管他怎樣回答，你都可以回到原來(lái)的位置，使用另一種成交法據(jù)我所知，客戶(hù)這時(shí)往往會(huì)說(shuō)真話(huà)如“其實(shí)，她不是我的妻子”，或“我們說(shuō)的存款數(shù)是假的，實(shí)際上我們買(mǎi)不起”，或“我們本來(lái)不想說(shuō)的，事實(shí)上，我們昨天跟另外一家簽了合同”——有了這些答案，你可以很容易回到原來(lái)的位置。（1） 太貴了釋義：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的。包含三種異議：一種是，其它意思；第二種，確實(shí)覺(jué)得貴；第三種，超出了預(yù)算。方法：a. 回敬：“貴嗎？”，“太貴了？”（用反問(wèn)的語(yǔ)氣）b. 性?xún)r(jià)比： “‘一分錢(qián)一分貨’，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的高低是由它的價(jià)值決定的，東西貴不貴主要看它是否物有所值，而我們的房子不論從…還是…都是首屈一指的，一點(diǎn)都不貴，絕對(duì)是物超所值的。”，“大哥，您買(mǎi)房不是買(mǎi)最便宜的而是買(mǎi)最值的?！薄按蟾纾覀兊姆孔邮琴|(zhì)價(jià)相等，你可以看看周邊的一些項(xiàng)目，可能能找到與我們價(jià)格差不多的，但他沒(méi)有我們房這樣的品質(zhì)，舒適性、方便性、安全性不能與我們同言而語(yǔ)；有一些項(xiàng)目可能有與我們同等的品質(zhì)但價(jià)格肯定要比我們的高出很多?！眂. 對(duì)比：“大哥，一點(diǎn)都不貴，你可以隨便比較，現(xiàn)在周邊不可能還有比我們?cè)俦阋说姆苛?。”“大哥，這還貴！看您跟什么時(shí)候的房?jī)r(jià)比了，要與二年前相比肯定是漲了不少，但現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格只是市場(chǎng)價(jià)?！眃. 同未來(lái)趨勢(shì)：“大哥，您也知道目前北京的房?jī)r(jià)一直處于上漲趨勢(shì)，你像3年前望京地區(qū)房?jī)r(jià)只賣(mài)5000元左右，當(dāng)時(shí)人們覺(jué)得貴，現(xiàn)在的價(jià)格基本都漲到8000元以上了，而且您還挑不著好房；通州房?jī)r(jià)由兩年前的3000元出頭漲到6000多了。同樣，現(xiàn)在咱們的房地段好、社區(qū)品質(zhì)又高，才賣(mài)5000多塊，不出兩年，每平米漲個(gè)2000塊不成問(wèn)題，您現(xiàn)在買(mǎi)這房絕對(duì)是最值、最合適的。”e. 算賬：“大哥，您說(shuō)貴我可以理解，可我們的價(jià)格實(shí)在是不高，我給您算筆帳您就會(huì)清楚了，現(xiàn)在土地實(shí)行招拍掛，地價(jià)一直上漲，這