【正文】 項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結束了 …… （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景描述 ? 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計 ”。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機應變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。 Code of this report | ?? 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。伺機行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！ Code of this report | ?? 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后春森基本沒有三房洋房了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。 ——— 客戶：那好吧，就定了吧。結果一摸錢包，沒帶錢和卡。 “我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。 ——— 置業(yè)顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 客戶：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當人質呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：隨機應變 銷售中心案例接 51P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時間：晚上 8點鐘。歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:2108:56Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時 56分 21秒 08:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 8時 56分 :56February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 8時 56分 21秒 08:56:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 56分 21秒 上午 8時 56分 08:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :56:2108:56Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時 56分 21秒 08:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 8時 56分 :56February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 8時 56分 21秒 08:56:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 56分 21秒 上午 8時 56分 08:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :56:2108:56Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時 56分 21秒 08:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 8時 56分 :56February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 8時 56分 21秒 08:56:2126 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 8時 56分 21秒 上午 8時 56分 08:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴