【正文】 項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問(wèn)題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景描述 ? 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì) ”。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過(guò)花錢的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有 2分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買。 Code of this report | ?? 在銷售過(guò)程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書！ Code of this report | ?? 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后春森基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 ——— 客戶：那好吧，就定了吧。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。 “我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開完會(huì)我就給我以前沒買到的客戶說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。 ——— 置業(yè)顧問(wèn)：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 客戶：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問(wèn)心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :56:2108:56Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 56分 21秒 08:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 21秒 08:56:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 56分 21秒 上午 8時(shí) 56分 08:56: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :56:2108:56Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 56分 21秒 08:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 21秒 08:56:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 56分 21秒 上午 8時(shí) 56分 08:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 08:56:2108:56:2108:562/26/2023 8:56:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:2108:56Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:56:2108:56:2108:56Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :56:2108:56:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 8時(shí) 56分 21秒 08:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 8時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 21秒 08:56:2126 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 56分 21秒 上午 8時(shí) 56分 08:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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