房地產(chǎn)銷售逼定技巧-資料下載頁
2025-05-15 00:42本頁面
【正文】 客戶：有，比如： … 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ “我想考慮一下 ” 成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是 一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不， 他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，使更多的信息還 未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 置業(yè)顧問：。 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。 ? 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就 能夠解決了 。 11 次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這 些細節(jié)又無傷大雅，如 “ 我們選用 OTIS電梯還是三菱 ” ？ 之類問題，實際上兩種品牌和消費偏好不同而已，對客 戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說 “ 世界上沒有 任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是 項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您 的建議 ” 。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不 構成威脅。 12 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的 鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認 購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品味，客戶在“名人”和 “同類”面前只好迫于壓力沖動。也會成交。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次項目 或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用 語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天 平才會傾向于你。 14 坦白成交法 坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著 辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。 這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚 訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買？沒道理呀！” 15 感動成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份 感受心情。你在任何時候都應懷著“服務”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須 有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只 有感動的份了，又一單進賬，又贏得朋友了。 16 THANKS T H A N K S
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