房地產(chǎn)銷售逼定技巧(完整版)
【正文】 們可以在以后的項目中考慮您 的建議 ” 。像 ABC一樣，它由三個問 題（步驟）構(gòu)成。如： “ 您今 天能否交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能 不能幫您申請到 98折 ” ，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他 會樂意接受。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓， 也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過 兩個，否則他會迷茫不容易下決定。 當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往后放松，或突然安靜下來， 或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個樓盤。 一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地 進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些 則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機不對，成交的可能 性仍會比較低。 任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號， 不然，則會損失很多 “ 定單 ” ，房地產(chǎn)銷售也不例外。 專業(yè)的售樓代表 應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？ 語言成交信號 ： 顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話 的方式來表達自己內(nèi)心的真實想法。 七、逼定的話述 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “ XX先生，在美國 人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 “ 價格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房 和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到 專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也 來了，最多 XX折。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對年輕的夫妻尤為有效。一般的做法是要求置業(yè)顧問 盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。 ? 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。 16 THANKS T H A N K S 。切記！比較時一定將話留三分，不要用 語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天 平才會傾向于你。沒有遮羞布，問題也就 能夠解決了 。 9 ABC所有問題解決成交法 10 ABC成交法是最簡單的成交方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費 等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說 “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒有聽說客戶上來就要求 5折的。 ” 不
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