房地產(chǎn)銷售逼定技巧-閱讀頁(yè)
2025-06-04 00:42本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他 方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底 牌一下子抖給對(duì)方。實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓， 也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得珍惜。 家庭策略成交法 6 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌， 不知所云。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）由于之際博得另一方的好感， 由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。 7 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可 運(yùn)用這種方法。如： “ 您今 天能否交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能 不能幫您申請(qǐng)到 98折 ” ，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他 會(huì)樂(lè)意接受。這種成交法對(duì)那種心動(dòng) 而猶豫不決的客戶最管用。創(chuàng)造緊迫感： 項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去了 某一經(jīng)典戶型快銷售完了 價(jià)格么上升或者折扣期限快到了 備注： 任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余 的客戶就感到壓力。像 ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn) 題（步驟）構(gòu)成?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不， 他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，使更多的信息還 未得到，還沒(méi)有足夠的信心。 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。 當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。 11 次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這 些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如 “ 我們選用 OTIS電梯還是三菱 ” ？ 之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客 戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō) “ 世界上沒(méi)有 任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是 項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您 的建議 ” 。 12 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的 鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。也會(huì)成交。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目 或可替代的項(xiàng)目。 14 坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著 辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”?！安毁I？沒(méi)道理呀！” 15 感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份 感受心情。你還必須 有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只 有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)賬，又贏得
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