【正文】 今天帶走，還是想讓我們給你送去？”l “先生，這樣恐怕不行，不過，要是你運氣好的話，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？”l “先生，我敢肯定經(jīng)理不會同意，不過我可以為你爭取一下。a. 在爭取上司同意以前，準備好合同，你可以對客戶說“我必須要讓經(jīng)理看到一切都已經(jīng)準備就緒，但如果他不同意，我們只好把合同撕掉。（握手）我去試試。（走到外面，哼幾句國歌）注： 要想讓客戶不改變主意，相信你，最重要的是，你要向客戶解釋或證實經(jīng)理同意的理由，讓客戶認為他確實占了便宜，這樣他會感激你的。這種方法要求將價格降到微不足道的程度，向客戶表明，他肯定能買得起——事實上，任何人都能買得起?！跋壬?，每月150英鎊，（150英鎊*12個月/365天/2人）。（稍停）拿出一天的咖啡錢，這套房子就歸你了。見臺階21.）當客戶那你的產(chǎn)品與同行的低價產(chǎn)品進行比較時，微不足道成交法也很見效。l “先生，這個差價（3000英鎊）分攤到12個月終。）我想問你的是，？”當主任試圖勸說客戶放棄小產(chǎn)品，購買高檔貨時，也可以使用微不足道成交法。每天拿出52便士對你來說是不難的，對嗎？”（33） 工作表（訂單）成交法這種方法只是假定這個客戶準備購買，你應當用平穩(wěn)的方式過渡到這種方法，不要出現(xiàn)停頓或突然轉換話題。如果你在推銷時表現(xiàn)出憂慮不安，客戶就會察覺你的意圖，就不會買你的產(chǎn)品。所以，要經(jīng)常練習使用。你所需要做的一切就是繼續(xù)在訂單上填寫。）或者l “你是想要紅的還是綠的？”l “綠的。）如果客戶同意你填寫購貨訂單，他就是與你成交了，但如果客戶試圖阻止你，那他一定還有一個真正的最后異議。填完訂單后，你應當首先簽上自己的名字，然后請客戶填寫，（遞給客戶筆，手指客戶應該簽字的地方。每當客戶做出一個正面陳述或提出一個購買方面的問題時，主任會使用銳角成交法。例如：客 戶：“我喜歡這個顏色?！保ㄊ裁匆矝]有得到）主 任：“你就想買這種顏色的嗎？”（直截了當）不要簡單重復客戶的正面陳述或對客戶的購買問題回答個簡單的“是”，利用銳角成交法，直截了當?shù)膯?，下面是幾個銳角成交法的例子。主 任：“先生，有一位偉人曾經(jīng)說過（以哈羅德猶豫不決給人帶來的損失要遠遠超過錯誤的決策。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到?”客 戶：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是”主 任：“那么就請你挑選一下吧？”（伸出手）（36） 播種成交法這種方法很有威力，要想讓這種方法生效，你必須在推銷一開始，而不是在結束時，將建議的種子植入客戶的腦子。 我不同意這種老說法：“你能把馬牽到水邊，但不能強迫他喝水。 下面是幾個主任的推銷開始時“播種”的例子?！眀. “最理想的房間應該位于頂層，因為它可以俯瞰大海，你同意嗎？”c. “投資這種債劵會使你有安全感，因為它的收益是有保障的。”d. “這是我們設計的最好的廚房，多數(shù)人都認為多花一點是值得的。例如：a.“還記得你說過你的房子會成為這一帶最引人注目的嗎？我完全同意這種說法，怎么樣，我們商量一下？”b.“還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？”這套公寓就可以保證你做到這一點，怎么樣，考慮一下？”c.“先生，還記得你說過你想要讓你的投資安全可靠嗎？不會有比這更安全的投資了，而且你的回報也相當不錯，怎么樣，考慮一下？”d.“先生，太太，記得你們說過這種漂亮的廚房就是多花一點也值得嗎？我完全同意你們的說法，我認為這個方案會讓你的廚房產(chǎn)生溫暖宜人的感覺，怎么樣，就按這個樣子做？”（37） 最壞方案成交法毫無疑問，在事情沒有進展的情況下，如果客戶發(fā)現(xiàn)了一條出路，他更容易生產(chǎn)購買意愿?？蛻魶]有被拴住。根據(jù)產(chǎn)品和服務種類的不同，這種成交法的運作是這樣的。）“先生，讓我們看一下最壞的可能方案。最壞的可能就是，你不用再去油漆窗框了——從現(xiàn)在起，你將得到免費的維修服務，而且，這些窗戶的隔音效果非常好。先生，最壞的可能就是，上帝保佑，你失業(yè)了，付不起余款，那時我們設計的付款保證計劃（保險）就會發(fā)生作用，就會替你付款，直到你找到工作為止。（38） 一方沉默成交法在很多情況下，你會遇到這種現(xiàn)象：客戶中由一方動心了，另一方卻沒動心。本成交方法就是要讓衛(wèi)東心的客戶出于壓力之下，讓他感到他正受到他得同伴（他的妻子和他的朋友——也就你）的攻擊。主 任：“太太，如果這是你的決定，如果先生不在場，但你得到了他得同意那么根據(jù)你的所見所聞，你會買的，對嗎？”客 戶：“是的，我會買的。如果發(fā)生這種情況，你必須能夠控制局面，防止失控。（39） 簡明扼要成交法這種方法非常簡單，它告訴客戶，購買的時間就是現(xiàn)在，而不是明天。要想運用這種方法，你需要準備一沓A4大小的拍紙?。ǚ旁谑痔嵯淅锘虺閷侠铮┓椒ㄊ沁@樣的。）現(xiàn)在，先生，這張紙這樣小、這樣輕，你幾乎感覺不到，盡管你知道這張紙的存在。）現(xiàn)在，如果我讓你把這些紙放到口袋里，情況就會完全不同了，它的體積大，你時刻能感到它在你的口袋里，盡管它很聽話，卻讓你感到不舒服。把整個紙薄卷成一個圓筒形狀。”（稍停）l “先生，我不想讓你接受太大的東西，也不想讓你接受聽話但卻使你感到不舒服的東西，我想讓你作最容易的選擇，我想讓你以愉快的心情考慮一下這套房子。這種方法能夠征服這種人。當然，最后他還是買了，但過后，他告訴我是什么促使他下了決心。生活就像一把尺卷，每一寸都代表一年，在卷尺用完之前，充分利用每一寸是多么的重要?！眑 “先生，你我都不知道我們得卷尺還剩多少寸。盡管一個“買”字并不能阻止主任成交，但還是應盡量避免使用這個詞，因為它聽起來像是最終命令，常常給人威脅之感。主任使用讓人放心和友好的詞，如我們、讓我們，等等。l 我們可以達成交易了嗎？l 你能在這兒給我一個答復嗎？l 我今天能得到你的同意嗎？l 我們可以繼續(xù)商討嗎？l 怎么樣，考慮一下？l 怎么樣，先生？l 我們可以簽合同了嗎？l 咱們來商量一下？l 簽這個合同只要幾分鐘的時間，請吧！l 你想得到它嗎？l 如果我能……我能今天答復我們嗎？記住這個黃金規(guī)律：一旦你向客戶提出了購買請求，就不要再開口，直到客戶回答。這種方法十分簡單——客戶說什么你同意什么，這樣你就給自己造成了壓力。所謂要有鋼鐵一樣的意志，是因為你必須能抵抗這種壓力，不彎腰，這樣客戶就會感到窘迫，或者退卻，或者解釋剛才說過的話?！敝魅危骸笆堑模翘F了。）接下來，客戶或者退卻，說“不過我想它值這個價”，或者解釋剛才說的話：“這有點超出了我的支付能力。下面還有幾個例子，把你自己放到客戶的位置上，想想你應當如何回應主任的話?！敝魅危骸班牛　笨? 戶：“我來這兒不是買東西的。裝出失敗的樣子，聳聳肩，笑著說：“先生，我想和你握握手?，F(xiàn)在，你想喝點什么？我們可以一邊喝一邊起草合同。他總有兩種選擇，或者購買，或者最后拒絕。當這種情況發(fā)生時，你應當控制住局面，利用消除法，將選擇縮小到兩個。當只有兩種選擇時，問客戶他更偏向于哪種，當客戶選中一個時，伸出手說：“我贊同你的選擇，祝賀你。它的作用是阻止客戶挑挑揀揀，拿定主意。主 任：“先生，我敢肯定，你會贊同這種說法，即人人都希望存錢，對嗎？”客 戶：“對。我在前面曾提到沉默的壓力（臺階36），講到了向客戶提出成交要求后保持沉默的重要性。（也許客戶有點發(fā)抖）你可以用這種方法來減輕壓力，緩和一下氣氛，制造一點幽默，讓客戶輕松一下，但不要刻意追求。當客戶點頭稱是，或者說“是得，我想是的”時，伸出你的手。方法是這樣的。當客戶不能按月支付貨款時，可以使用該成交法。該方法使用如下。”主 任：“我敢肯定，如果我按每人10元把這些錢分給你們，你們會走出去，找到更多的人，對嗎？”客 戶：“說得對。這種方法非常有效，所以我們公司規(guī)定，客戶每介紹一個人，付給他三萬。從你們剛才的話來看，你們每月至少能找到兩名客戶來買這種產(chǎn)品，對嗎？”客 戶：“是的，很容易。你應當向客戶表明，介紹更多的客戶來買房，不僅可以免除兩年的月供，而且還可以得到更多的收入。”（49） 善待自己成交法如果客戶在一件高檔產(chǎn)品前沉思，或對是否購買某些不一定非買不可的附件表示猶豫，可以使用這種成交法。主 任：“先生，如果走進銀行，他們只給排在第一名的人發(fā)放貸款，那么你愿意排在哪？”客 戶：“當然是排在最前面。”主 任：“（帶有激情地?，F(xiàn)在，我想問你，你不認為你應當排在隊伍前面，享受一點特殊待遇嗎？我想你是應該的?！保?0） 邊蹬邊走成交法這種方法專用來對付那些不開竅的客戶，這些人想買但又付不起錢，或者一次性付不起，但又不愿意接受貸款，這種方法的目的是讓客戶感到貸款買東西是正?，F(xiàn)象，不必為它擔心?！跋壬苌儆腥顺醮尉唾I最貴的房子，多數(shù)人一開始時買一個相對一般的，以后再升級。首先，你需要一只腳蹬地，當你熟悉蹬車和掌舵之后，你就可以正常騎車了。買東西也是這個道理，你應當熟悉它，邊蹬邊走?！跋壬?，購買決定的做出或出于感情，或出于理智。我們得決定，我們得投資，會給我們帶來收益，因為它滿足了我們的需要?！薄跋壬瑥睦碇巧险f，這套房子應當屬于你，因為你知道，它對你有用，會給你省錢；從感情上說，它也應當屬于你，因為你能從中得到歡樂和滿足。應當指出，主任很少會讓他的客戶說他有壓力，因為主那也主任懂得如何拉客戶，而不是推客戶?？? 戶：“你在向我施壓?！眑 “先生，我想澄清一下我的想法，咱們簡單回顧一下剛才討論過的內容，好嗎？”l “你對它的這一點用處很滿意，是嗎？”l “你對它的那一點用處也很滿意，是嗎？”l “如果我說錯了，請及時更正，不過我們都認為這是最好的選擇，對嗎？”l “先生，這些用處我們都已經(jīng)討論過了，你對這些都很滿意，所以……怎么樣，可以考慮了吧？”如果客戶說“你又在壓我了”，那么你就再來一遍，但要采取不同得方式。”主 任：“這正是我要做的，也就是要防止你犯下大錯，我不想看你大把扔錢，所以我們一起來商量一下，你看好嗎？”（揚起眉毛，輕輕點頭。主 任：“先生，如果你不感興趣，你就不會在這里浪費你我的時間了，對嗎？”客 戶：“那當然。既然是感興趣，就不應當先在拒絕，或者在將來付出更多的錢?！敝? 任：“那么，你現(xiàn)在是不是可以考慮購買？”（54） 布丁成交法主任有很多可供在不同場合使用的成交工具。布丁成交法就是要運用這些工具來促使買賣成交。要想說明這一點，最好還是舉例子?！敝? 任：“如果我現(xiàn)在拿出證據(jù)來，證明它的好處，免除你的疑慮，你今天是不是就可以考慮購買？”如果主任讓客戶產(chǎn)生了信心，客戶是會同意購買的。告訴我（拿出訂單），你的地址全稱是什么？”同本書的其他成交方法一樣，這種方法適用于任何產(chǎn)品和服務。（55） 拿走成交法這是根據(jù)拿走原理演化而來的另一種成交法，這種方法利用的是相反的心理——即你不是在說服客戶購買，而是客戶對你說他有資格買。下面是幾個這樣的例子?！边@時客戶就會開始解釋或推銷自己，試圖讓你相信，他具有購買資格。”（伸出手）這種方法可以使客戶感到有一種殊榮，感到他做了一筆好買賣，有一件事是可以肯定得，這種方法很少失敗。每個主任賣的產(chǎn)品都有不同的價格。降價成交法的應用有兩種情況。（條件，而不是異議）時。這是一種很有效的成交法，它可以使客戶重新興奮起來，因為他感到他就要做成一筆好買賣了。l “先生，如果我給你找一個小一點的戶型，但功能不差，而價格卻可以便宜20%，你是否愿意接受？”l “先生，如果我能適當降價，我們是不是可以握手成交？”記住，賣出去總比砸在手里強，一旦你進了門，就應當多少推銷出去一套房子（57） 檔案成交法這是一種不需要說，只需要做得成交法，因為它本身會講話。還有剪報，所在行業(yè)介紹，以往銷售合同的復印件等?？蛻舳季哂袕谋娦睦?，像羊群一樣，一只羊往哪走，另一只羊也跟著往哪走。我認識一個主任，他對每一個客戶都使用這種方法客 戶：“讓我想想……隔壁有個人，他需要添置一個。當客戶快要說完這些人的名字和地址后打斷他……）主 任：“請等一下，有個是我不太明白。（58） 道歉成交法這時本部分的最后一個成交法，也是在一天結束之前你可以使用的最后一個成交法。道歉成交法奏效的原因在于，客戶認為他已經(jīng)脫了鉤，他的戒備心理松弛下來了，但突然之間，他又重新煥發(fā)了熱情?！跋壬?，我知道你不準備買，我接受這個事實，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因為我讓你失望了。）你知道，我認為沒有任何人比你更適合用這套房子了，你能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙你購買的原因到底是什么？”此時，客戶會感到有點難為情，有點內疚，不好意思，或有感激之情，他會告訴你不買的原因，或向你提出最后的異議，不管他怎樣回答，你都可以回到原來的位置，使用另一種成交法據(jù)我所知，客戶這時往往會說真話如“其實，她不是我的妻子”，或“我們說的存款數(shù)是假的，實際上我們買不起”，或“我們本來不想說的，事實上，我們昨天跟另外一家簽了合同”——有了這些答案，你可以很容易回到原來的位置。包含三種異議：一種是，其它意思；第二種，確實覺得貴；第三種，超出了預算?！?，“大哥，您買房不是買最便宜的而是買最值的?！眂. 對比：“大哥，一點都不貴，你可以隨便比較，現(xiàn)在周邊不可能還有比我們再便宜的房了?！眃. 同未來趨勢：“大哥，您也知道目前北京的房價一直處于上漲趨勢，你像3年前望京地區(qū)房價只賣5000元左右，當時人們覺得貴，現(xiàn)在的價格基本都漲到8000元以上了，而且您還挑不著好房；通州房價由兩年前的3000元出頭漲到6000多了?！眅. 算賬：“大哥，您說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高，我給您算筆帳您就會清楚了，現(xiàn)在土地實行招拍掛，地價一直上漲，