【正文】 … 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ 銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 …… 銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交 。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客 戶 A： 打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 實戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A： 點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬， 非常劃算，很適合投資。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ?? 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 實戰(zhàn)案例： 40P 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水： 第一，把牛放出去運動，運動出汗后 牛自然會喝水； 第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客 戶： 那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? ） 案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 45P 客戶 A拿了一份資料就回去了。 客 戶 C： 就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A： 不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 江先生想了想，點點頭表示認可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客 戶 A：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在 **，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現(xiàn)在都漲到 20230了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到 **了。 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ， 我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么，你將是個不受歡迎的人 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ?? 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對**項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。您想想，買兩套 1樓洋房，價格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進 第八招： 聲東擊西 闡釋 案例 （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達著 B戶型的優(yōu)點，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 （然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。 （當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的） 第八招： 聲東擊西 置業(yè)顧問 ：非常驚奇的說 ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同 事： 這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：??！昨天我休息。 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。反復(fù)敲擊客戶的 敏感點和興趣點 ?? 54P 也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 ?? 我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ?? 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在長沙，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在長沙買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對于景觀和品質(zhì)他 們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。又過了一會，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 案例 這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 ?? 置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。第二步，回答房源銷售問題。 （ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ?? 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 案例 第十二招： 對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 闡釋 案例 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 ?? 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 ?? 第十二招： 對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 案例 第十三招 ： 苦肉計 背景介紹： 兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ?? 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 案例 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客 戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客 戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客 戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 第十三招 ： 苦肉計 案例 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。伺機行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補簽認購書！ 置業(yè)顧問 ：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。以后項目基本沒有三房洋房了。 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明上午給他準備好。 客 戶 ： 那好吧，就定了吧。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本 沒想要買房，所以沒帶錢和卡。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。歷時 5個小時 實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 成交是下一次銷售的開始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問 請你在接待完一個客戶以后，都花兩分鐘問一下自己： 銷 的是什么？ 售 的是什么？ ，我是否設(shè)法使 顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識 價值的體現(xiàn) 。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:5014:43Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :43:5014:43:50March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 10日星期五 2時 43分 50秒 14:43:5010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :43:5014:43Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :43:5014:43:50March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 10日星期五 2時 43分 50秒 14:43:5010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:5014:43Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 43分 50秒 14:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時 43分 50秒 14:43:5010 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要