房地產(chǎn)銷售逼定技巧-文庫(kù)吧
2025-04-25 00:42 本頁(yè)面
【正文】 花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。有時(shí)， 成交信號(hào)也會(huì)由幾種交合在一起。 專業(yè)的售樓代表 應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購(gòu)樓成交信號(hào)的能力呢？ 語(yǔ)言成交信號(hào) ： 顧客通常通過(guò)反語(yǔ)、穎問(wèn)的語(yǔ)句，通常是以話外話 的方式來(lái)表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法。 如：顧客把售樓代表說(shuō)過(guò)的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍； 顧客詢問(wèn)付款方式，并重復(fù)； 顧客用其它樓盤(pán)與你的樓盤(pán)進(jìn)行比較； 顧客詢問(wèn)交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓； 顧客把你的樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)做各種具體的比較； 顧客詢問(wèn)市場(chǎng)上對(duì)某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細(xì)詢問(wèn)物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)； 顧客問(wèn)你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定； 顧客主動(dòng)向你要卡片，并問(wèn)什么時(shí)間打電話給你方便。 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等 顧客詢問(wèn)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等 顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢問(wèn)能否提前交房 顧客詢問(wèn)同伴意見(jiàn) 顧客對(duì)目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)等 如： 在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書(shū)等； 當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄； 當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對(duì)比后，集中到某套時(shí) 關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同 行為信號(hào)： 當(dāng)客戶 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對(duì)樓盤(pán)有了 興趣； 當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來(lái)越大，表明他在認(rèn)真聽(tīng)，聽(tīng)得越多，購(gòu)買(mǎi)的可能性就 越大。 當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來(lái)，或把腳交叉，同時(shí)背往后放松，或突然安靜下來(lái)， 或點(diǎn)上一根煙深思起來(lái)，這些都有可能他喜歡上這個(gè)樓盤(pán)。此外，也還有一些 其它行為成交信號(hào)， 當(dāng)置業(yè)者開(kāi)始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種 滿足或者喜悅的信號(hào)，表明他對(duì)樓盤(pán)已經(jīng)感興趣。 表情信號(hào) ： 主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來(lái)； 顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書(shū)上面， 久久不移開(kāi)。 注意事項(xiàng)： 觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 不要再介紹其他房
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