房地產(chǎn)銷售逼定技巧-文庫吧
2025-04-25 00:42 本頁面
【正文】 花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時， 成交信號也會由幾種交合在一起。 專業(yè)的售樓代表 應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？ 語言成交信號 ： 顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話 的方式來表達自己內(nèi)心的真實想法。 如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復(fù)； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進行比較； 顧客詢問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報導或消費者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細詢問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； 顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。 顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細節(jié)，如付款方式、費用等 顧客詢問優(yōu)惠，有無贈品等 顧客討價還價，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房 顧客詢問同伴意見 顧客對目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問售后服務(wù)等 如： 在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計算的樓價表，反復(fù)翻看樓書等； 當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄； 當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細觀察細節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對比后，集中到某套時 關(guān)注銷售員談話并不時點頭表示認同 行為信號： 當客戶 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時，也表時顧客對樓盤有了 興趣； 當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就 越大。 當置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往后放松，或突然安靜下來， 或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個樓盤。此外，也還有一些 其它行為成交信號， 當置業(yè)者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種 滿足或者喜悅的信號，表明他對樓盤已經(jīng)感興趣。 表情信號 ： 主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開，上揚； 眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來； 顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在樓價計價單或樓書上面， 久久不移開。 注意事項： 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標 不要再介紹其他房
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