【正文】 一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然后緊 抓住時機不放，促成交易。可以這樣問： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡 ” /：您是一次性付款還是按揭。 8 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不 構(gòu)成威脅。你在任何時候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 置業(yè)顧問：。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察 出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 注意事項： 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo) 不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進一步 強調(diào)該房源的優(yōu)點以及對客戶帶來的好處 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定 切記強迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？” 注意成交信號，并且大膽提出成交要求，進行交易，干脆利落，切勿 拖延關(guān)鍵時刻要注意請求別人幫忙 五、逼定的方式 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟， 逼其下定 步步緊逼，找出問題，各個擊破，完美成交 舉例保證，現(xiàn)在購房是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵 假設(shè)一切已解決，草擬簽約時間，付款方式等 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解、彼此付出 誘發(fā)客戶惰性 六、逼定的技巧 舉例：假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜 好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗想客戶推薦其滿意的房源再加以逼 定呢？ 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實 際買賣的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 二、逼定的 3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時機 需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強烈與否？ 有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析 解決方案 決策 買什么樣的房子？ 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初期， 也通常不知道自己要買什么樣的