房地產(chǎn)銷售逼定技巧(文件)
【正文】 期，我最不放心的是工期。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不 構(gòu)成威脅。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。 這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚 訝而狂喜，為你的誠實而叫好。 16 THANKS T H A N K S 。你在任何時候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。切記！比較時一定將話留三分，不要用 語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天 平才會傾向于你。已入住者和已認 購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品味，客戶在“名人”和 “同類”面前只好迫于壓力沖動。沒有遮羞布，問題也就 能夠解決了 。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 置業(yè)顧問：。 9 ABC所有問題解決成交法 10 ABC成交法是最簡單的成交方法。這要求一開始就要真誠用心地展示項 目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關(guān)心問題，等客戶心動了，可用 這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費 等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察 出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說 “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒有聽說客戶上來就要求 5折的。這樣客戶反悔的幾率小很多。 ” 不是 A，就是 B“。 注意事項： 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標 不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標房源上，進一步 強調(diào)該房源的優(yōu)點以及對客戶帶來的好處 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定 切記強迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？” 注意成交信號，并且大膽提出成交要求，進行交易，干脆利落，切勿 拖延關(guān)鍵時刻要注意請求別人幫忙 五、逼定的方式 正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟， 逼其下定 步步緊逼，找出問題，各個擊破，完美成交 舉例保證，現(xiàn)在購房是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤損失 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵 假設(shè)一切已解決，草擬簽約時間，付款方式等 商議細節(jié)問題，多投入、了解、彼此付出 誘發(fā)客戶惰性 六、逼定的技巧 舉例：假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購買動
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