房地產(chǎn)銷售逼定技巧(參考版)
2025-05-19 00:42本頁面
【正文】 16 THANKS T H A N K S 。你在任何時候都應懷著“服務”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚 訝而狂喜，為你的誠實而叫好。切記！比較時一定將話留三分，不要用 語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天 平才會傾向于你。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。已入住者和已認 購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品味，客戶在“名人”和 “同類”面前只好迫于壓力沖動。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不 構(gòu)成威脅。沒有遮羞布，問題也就 能夠解決了 。 ? 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 置業(yè)顧問：。當你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多 的消極回答或異議時，可以使用這種方法 置業(yè)顧問：還有什么問題么？ 客戶：有，比如： … 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ “我想考慮一下 ” 成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是 一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。 9 ABC所有問題解決成交法 10 ABC成交法是最簡單的成交方法。一般的做法是要求置業(yè)顧問 盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。這要求一開始就要真誠用心地展示項 目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關心問題，等客戶心動了，可用 這種方法。 8 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費 等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對年輕的夫妻尤為有效。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察 出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個“影子”就是最有發(fā)言權的人。否 則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說 “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒有聽說客戶上來就要求 5折的。 “ 價格和檔次永遠都是對等的，買房 和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到 專業(yè)的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也 來了，最多 XX折。這樣客戶反悔的幾率小很多?？梢赃@樣問： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡
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