房地產(chǎn)銷售逼定技巧(更新版)
【正文】 是 A，就是 B“。 顧客的問題轉向一些細節(jié)，如付款方式、費用等 顧客詢問優(yōu)惠，有無贈品等 顧客討價還價，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房 顧客詢問同伴意見 顧客對目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問售后服務等 如： 在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計算的樓價表，反復翻看樓書等； 當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄； 當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細觀察細節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對比后，集中到某套時 關注銷售員談話并不時點頭表示認同 行為信號： 當客戶 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時，也表時顧客對樓盤有了 興趣； 當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就 越大。如果抓不準飛機的速度、 高度及風速時，炮手們只好用機關槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但 這樣的命中率通常有限。到底捕捉 “ 成交 信號 ” 在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？ 我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時期，高射炮手們在擊落敵機的過程 中，通常是高射炮和重機關槍兩者兼用的。 如：顧客把售樓代表說過的話重復一遍，有時會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進行比較； 顧客詢問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報導或消費者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細詢問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； 顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。他遇到問題舉棋 不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將 “ 利好 ” 和 “ 壞因素 ” 全都列出來，分析得失 …… 現(xiàn)在看來，除了你 覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的， 其余的都是區(qū)域內頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ 1 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。實在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。 7 退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可 運用這種方法。只要有客戶認購，其余 的客戶就感到壓力。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。比較的硬鋼是同檔次項目 或可替代
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