房地產(chǎn)銷售逼定技巧(更新版)
【正文】 是 A，就是 B“。 顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等 顧客詢問優(yōu)惠，有無贈(zèng)品等 顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房 顧客詢問同伴意見 顧客對目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問售后服務(wù)等 如： 在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等； 當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄； 當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對比后，集中到某套時(shí) 關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同 行為信號： 當(dāng)客戶 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對樓盤有了 興趣； 當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來越大，表明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購買的可能性就 越大。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、 高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但 這樣的命中率通常有限。到底捕捉 “ 成交 信號 ” 在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？ 我們先來看這樣一個(gè)例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們在擊落敵機(jī)的過程 中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。 如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復(fù)； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較； 顧客詢問交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定； 顧客主動(dòng)向你要卡片，并問什么時(shí)間打電話給你方便。他遇到問題舉棋 不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將 “ 利好 ” 和 “ 壞因素 ” 全都列出來，分析得失 …… 現(xiàn)在看來，除了你 覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的， 其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ 1 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。 7 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可 運(yùn)用這種方法。只要有客戶認(rèn)購，其余 的客戶就感到壓力。 當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目 或可替代
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