【正文】 理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 15 營銷部 銷售逼單技巧 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到 “ 興奮點(diǎn) ” 。 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 18 營銷部 銷售逼單技巧 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 21 營銷部 銷售逼單技巧 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 客戶 B、 C夫婦 ： B先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)， C女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 …… 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 …… 客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 48 營銷部 銷售逼單技巧 客戶此時(shí)已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 50 營銷部 銷售逼單技巧 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 56 營銷部 銷售逼單技巧 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 57 營銷部 銷售逼單技巧 銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定 ，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 63 營銷部 銷售逼單技巧 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 64 營銷部 銷售逼單技巧 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 :52:2221:52:22March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2221:52Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 52分 22秒 21:52:229 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :52:2221:52Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :52:2221:52:22March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開完會(huì)我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問 A見機(jī)會(huì)來了，就非常強(qiáng)硬的說： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 ……” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！ 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 ? 一石二鳥 互動(dòng)營銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P2 55 營銷部 銷售逼單技巧 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 我們常會(huì)以打 “ 假 ” 電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。兩兄妹帶著家人來到龍湖 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問接待了他們。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… 置業(yè)顧問 ：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易）， 整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。需要至少 3個(gè)房間。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P 44 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請個(gè)團(tuán)購的折扣。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P2 36 營銷部 銷售逼單技巧 客戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！ 客戶 A：但是