【正文】 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急 1竭盡全力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 第二章 客戶分類及對策 客戶分類及對策 1．夜郎型： 生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 A、親和力極強(qiáng) . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 傳遞公司的信息。 I、公司的利潤的根本 。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) D、將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋? 首先相信自己的公司。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 樹立正確“客戶觀” 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 樹立正確“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 第一章 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) A、公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公 司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對公司 的信心，拉近雙方距離。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià) 實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的 專家。 客戶不是與我們爭論的人。 回答客戶提出的問題。 3．急噪型： 這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 沉穩(wěn)型： 這類顧客老成持重，一向三思而后行。 客戶分類及對策 對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。 我們應(yīng)該掌握的 在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 我們應(yīng)該掌握的 （二）常見的不良銷售習(xí)慣 言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 我們應(yīng)該掌握的 強(qiáng)詞奪理。 1陌生恐慌癥。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 一般應(yīng)在 2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。 我們應(yīng)該掌握的 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推 銷創(chuàng)造條件。 我們應(yīng)該掌握的 ? 表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心?！? 毛澤東 1935年，毛澤東賦詩一首， 這樣稱贊他的部下彭德懷將軍： 山高路遠(yuǎn)坑深， 大軍縱橫馳奔。女性最關(guān)心的問題并不在于對方的姿容，而是誰對自己最為欣賞。善解人意是女人征服男人的技巧與本能。 B、不要為贊美而贊美 C、贊美的話不用太多，能起到畫龍點(diǎn)精之妙即可 熱情贊美 A、不要吝惜贊美，贊賞他人是一種美德 B、用贊揚(yáng)來代替批評 C、首要法則：真心誠意 其他我們應(yīng)該掌握的 贊美要投人所好 一定要了解對方的價(jià)值觀 對方的興趣、喜好 積極的傾聽是一種贊美 向人請教也是一種贊美 請求別人給你提意見也是對對方的一種贊美 ! 其他我們應(yīng)該掌握的 七、營銷高手的成功源自一種習(xí)慣。 銷售高手沒有借口。 管好前景。 其他我們應(yīng)該掌握的 ① 誠懇 ② 腳踏實(shí)地 ③ 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 ④ 良好的性格，良好的個(gè)性 ⑤ 保持感恩的心態(tài) 營銷高手的特質(zhì)： ⑥ 良好的形象 ⑦ 豐富的知識 ⑧ 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁? 功，是因?yàn)榉沧鲆皇拢? 成功不罷休） ⑨ 向不可能挑戰(zhàn) ⑩ 永遠(yuǎn)比別人多走一里路 （多做一些）。 我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。 1 面對壓力才會(huì)成長。 積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。沒有女性不認(rèn)為自己是善解人意的，善解人意體現(xiàn)了女人對男人的價(jià)值。 男人 女人 理性 感性，直觀，敏感 結(jié)論：即使是美麗的謊言，女人也愛聽！ 我們應(yīng)該掌握的 女人最需要?jiǎng)e人贊美什么 容 貌 女人天生愛美，要隨時(shí)給予贊美 先天之美 ——父母給的 后天之美 ——服飾打扮 “漂亮”這個(gè)詞使她感到，能在同性中引起羨慕，又能在異性中受人矚目。 我們應(yīng)該掌握的 人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)動(dòng)力就是“希望具有重要性。 ? 單刀直入 對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，“您